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一个享誉五省市的乳饮料品牌就是这样起步的 离开了xx集团后，几经辗转来到了现在的公司就任营销总监。这是2003年的上半年。公司的主导产品是高钙酸奶，棒棒奶之类的配制型乳饮料，主要销往农村市场。我到时公司刚刚开始生产，有四台灌装机，日生产能力不足二十吨。主要竞争对手是已有十年历史且蒸蒸日上的X品牌。这时肆虐全国的"非典"开始了，人们对这场瘟疫惶恐不安。不知用何种办法能够躲避这场灾难。这时报纸，电视等媒体发表了一些专家提出的防"非典"注意事项。大意是目前还没有治疗"非典"的特效药物。应以预防为主，平时注意个人卫生，注意通风。增强体质，提高自身的免疫力。增加营养如多喝酸奶等等。到了文化层次不高的老百姓耳朵里就变成了一个最简单的概念:喝酸奶可以防治"非典"!于是乎，乡乡村村抢购酸奶成风。所有品牌的酸奶都突然畅销起来。公司紧急加装了十台灌装机昼夜生产依然是供不应求。当时是非常时期，河北又是"非典"的重灾区，对货物运输，人员流动控制很严。对我们的生产，物流都构成了一些影响。许多经销商看到公司发货受阻，索性都自带车到公司等货，生产线上出来一箱装一箱。回去以后根本不用入库。二批商们都带着三轮车早早地等候在经销商门口，车一到二批商们便蜂拥上车，你二百箱，他三百箱，三下五除二卸个精光。经销商的伙计们则在旁边负责点数收款。时至今日经销商们回忆起当时的情景都津津乐道的说:那个时候你们若不断货敞开供应，你们发了，我们经销商也发了。我笑着说:宁可我们都少赚点，快让那场瘟疫过去人民平安。不要发国难财。 到了七八月份，"非典"疫情基本解除了。销售势头也开始回落。老板又为销量不大，设备开工不足发愁了。这时我提出建立销售队伍，理顺产品价格，整顿，规范市场。建立健全划定销售半径的河北，山东，北京，天津和辽宁市场的营销网络。得到老板的认可后，我一方面招兵买马;另一方面着手理顺价格和规范市场。公司建厂之初实行的是价格双轨制:即到位价格和出厂价格并存。经销商自提货的按出厂价格;需要送货上门的按到位价格。结果是觉得自提货划算的客户选择了自提，觉得自提货不划算的客户选择了送货上门。厂家的运费成本总是大于预算处于吃亏的位置。短途的经销商们则占了运费的便宜。不仅如此，由于实际接货价格不同，给窜货砸价留下了隐患。我把所有产品的出厂价格改为单轨制---统一的到位价格。经销商自提货的，按实际距离所发生的运费标准退还。这样各地经销商的接货价格完全一致，短途经销商也无便宜可赚。公司把短途运输省下的运费补贴到长途，运费成本更趋于合理。 经销商的销售区域也需要划分界定。公司创业之初方方面面的人手都缺。市场开发也选择了一条捷径:即在各地的流通市场选择一个经销商，没有明确的经营区域。经销商能把货冲多远就冲多远，反正我们这类物美价廉的产品流通性好，又主销农村市场，正好适合借助流通市场的能量。待把市场冲起来了我们再慢慢细化。这是国内许多快速消费品不约而同选择的捷径。市场轰起来以后网络必然要细化，同时为公司立下汗马功劳的元老级经销商们的利益也要得到保证。本着"谁开发谁受益，适当照顾老客户"的原则给各地经销商的经营范围进行了明确界定。违规越界销售者罚。结束了无序混乱竞争。规范了市场经营秩序。 "非典"一过，我们与主要对手X品牌的竞争开始加剧。当时X品牌已成为国内配制型乳饮料的最大生产企业。年销售额达五亿元。也是我们当地响当当的龙头骨干企业，实力雄厚。其生产的高钙酸奶饮料在广大农村市场有很高的知名度，美誉度和忠诚度。甚至X品牌一度成了高钙酸奶的代名词。无论消费者进商店，还是商店外出进货，总是脱口而出:有XXX高钙酸奶吗?似乎高钙酸奶只有一种，那就是XXX牌的。再加上其电视广告的狂轰滥炸，酸奶的主要消费群体---孩子们对X品牌的追捧。使我们更加感到了自己的弱小。但是，商场如战场。面对强大的对手我们不应被其气势所吓倒，而是应仔细研究对手的弱点，找到它的软肋。因为没有弱点，强大到完美无缺，无懈可击的对手是不存在的!那么X品牌的弱点是什么呢?我深入市场，走访了河北，山东，辽宁等省有代表性的乡镇市场，与许多二批商，零售店交流后终于找到了它的软肋:正因为它是十年的老品牌了，它的优势在此，弱势也缘于此!那么它的弱点是什么呢?它最大的弱点就是价格透明度高，渠道利润分配减薄。二批商的利润微乎其微，他们的抱怨最多。X品牌对他们而言成了食之无味，弃之可惜的鸡肋。不进货吧，总有人找这个产品;进货吧，又无利可图。众所周知，在传统的流通渠道中，广大二批商是销量的主力军，也是促销策划的着眼点。另外X品牌主推80袋的大包装也有些落伍，不利于终端消费者的整箱购买。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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