对于终端拜访在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性，已无需多讲。我们先来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。　　

　　跨国公司的终端拜访要求　　

　　一、 可口可乐公司拜访八步骤：

　　准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

　　这“八个步骤”，可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训，还把它做成牌子挂在每一个办事处。　　

　　二、宝洁公司终端拜访作业标准。

　　□客户拜访的基本步骤：

　　1． 制定计划：──订立访问目标；

　　2． 客户营业场所的观察；

　　－用观察技巧进行客户渗透

　　－察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等；

　　－竞争对手的情况

　　3． 销售演示，达成我们的访问目的；

　　4． 收款；

　　5． 助销：张贴广告宣传；培训客户有关人员产品知识；

　　6． 记录和报告：记录每次拜访的结果及机会；填写每日访问报告；

　　7． 分析、回顾访问过程，总结得失。　　

　　□宝洁业务代表每天的工作程序:

　　1． 按时回到办公室；

　　2． 准备所有销售材料，包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ；

　　3． 制定目标，检查拜访计划；

　　4． 电话预约有关客户人员；

　　5． 实地拜访客户；

　　6． 回办公室交订单，交货款等 ；

　　7． 制定第二天的拜访计划　　

　　三、联合利华6×9基本拜访流程。

　　“6”即六个工具：客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ 工具、商品陈列材料/ 工具、日销售优先任务报告。

　　“9”即9个步骤：查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。

　　四、强生的拜访八步骤：计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。

　　强生认为，高效的终端拜访，是实现销售目标的坚实基础，标准化的工作程序，使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。　　

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	陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com
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