2006年8月6日，上海WT实业有限公司国际贸易部和马来西亚的KL集团进出口公司（以上双方公司均化名，以下分别简称WT公司和KL公司）签订一份国际销售合同，合同约定，WT公司向KL公司提供螺杆式空气压缩机20台，排气压力10公斤，排气量20立方，主机头用Aerzen的R237系列，驱动方式柴油机驱动，四缸，机器为移动式。考虑到双方沟通上非常顺利和感情交流非常好，WT公司迅速组织货物，并于2006年8月18日完成所有准备工作，经过协商，贸易规则由FOB改成了FAS，一切都非常顺利。

　　但是在2006年9月11日，KL公司方面提出了问题，一是出口清关方面的问题，二是包装材料费用方面的问题，双方发生了纠纷和争执。事后，虽然双方经过友好协商和沟通和平解决了此事，但是这中间发生的问题确实不小，笔者认为应当写出来，希望能给从事该方面工作的相关人员以提示和帮助。　　

　　二、 国际销售合同应注意问题一：不要轻易修改贸易规则术语

　　我国对外贸易中，FOB是经常使用的，通俗叫离岸价格。不同的术语在国际贸易过程中它的概念、使用范围都有严格的规定，国际商会（ICC）给不同的术语都有了很详细的定义和说明，因此，最好不要贸然更改贸易规则术语。因为在老的INCOTERMS(国际贸易术语解释通则)中，FAS的清关义务和现在的是不同的。　　

　　三、 国际销售合同应注意问题二：引用贸易规则术语规则一定要明确，写清版本防止纠纷

　　在国际销售合同中，WT公司的失误之一就是，虽然说明了就国际销售合同的有形货物有关交货方面的权利义务指引出了使用INCOTERMS，但是没有指出具体的版本，因而引发了FAS等理解和执行上的纠纷。现在一般使用的是INCOTERMS 2000。如果不写具体，INCOTERMS 1990 也可以被理解为可以执行的依据。一旦发生纠纷，产生的费用和时间成本是非常大的，直接影响了贸易的净利润。　　

　　四、 国际销售合同应注意问题三：包装等相关费用等约定一定写清楚，防止发生纠纷

　　WT公司的另外一个失误就是，在合同审查中就包装费用并没有认真检查，在谈的时候KL公司说这些小问题那是绝对的no problem, 结果在最后双方就该问题进行争论的时候，在合同不起眼的一个小辅助材料费用项目中有一句：packing charge included。 翻译成中文就是说，这个项目的费用已经把包装费用包括了，我们不能再主张该费用款项了。事实上，包装费用的成本核算就要远远大于合同所说的辅助材料费的五倍以上。　　

　　五、 结束语

　　总而言之，这些细节的小问题，看似简单，在一旦发生，对公司产生的时间成本，费用成本，客户关系成本等，都是巨大的浪费和无谓的牺牲。小而言之影响企业的经济利润，大而言之影响企业的水平、素质及在国际商业中的形象。

　　因此，笔者将这些实际发生的案例分享出来，希望对相关的人员能有所帮助。

　　不足之处，敬请批评指正。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司董事长兼总裁，联系电话：13918210296 021-64557469，电子邮件： westige.boss@16.com

	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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