选择新产品是一门学问，作为经销商要想更好地选择到适合自己推广的新产品，就必须把握好以下六个关键点。

　　产品是否为市场现时所需要。经销商选择新产品时，首先要看这个产品是否是自己现时所需要的，如果不是自己所需要的，即使招商的政策再优惠，再诱人，都要坚定自己的立场和做法，否则，最终吃亏上当的肯定还是自己。比如，一个白酒经销商，本来已经代理了二家代表着高中低档白酒的产品，企业发展形势喜人，可有一年中秋节前夕，一家小型规模的白酒厂抛出“送车、送出国游”的“诱饵”时，他却迷恋奖励，一下子给厂家打了20万元现金，结果酒进过来后，由于度数偏高，口味不适合当地消费，因此，产品大量积压，资金链条也断裂了，其他畅销的白酒也无法购进，让他受害匪浅。经销商的新产品选购计划可以分为紧急而重要的，紧急而不重要的，不紧急而重要的，不紧急也不重要的，同时也要遵循贮备一代，培育一代，成熟一代的产品发展规划，如此归类后，经销商就可以知道如何以及何时是自己选择新产品的最好时机。

　　产品的角色定位是否较明晰。经销商在选择新产品时，一定要能够洞察未来产品发展的方向，而不能不辩未来产品发展的趋势，去刻意为上新产品而上新产品。要看到新产品角色定位与使命是否清晰。产品一般分为三类，一是高档的树形象产品，它对于提升品牌形象，促进产品升级有很大的作用；二是中档的上量的利润产品，是企业必须重点抓的产品，它以销量和规模来求得利润；三是低端的参与市场竞争的战略性产品。它的作用就是参与市场“厮杀”，一旦完成使命，往往就要作为“炮灰”而“牺牲掉”。作为经销商，就要按照以上三类标准，来看一下产品的归属，一般的企业都是坚持“一高一低抓中间”的，通过洞悉产品的战略使命，作为经销商就可以有重点、有针对性地进行推广，从而紧跟厂家以及市场潮流，而始终与厂家处在统一推广战线上，并能够获得最大限度的厂方市场支持。

　　产品的独特卖点是否很突出。产品是否有卖点，以及卖点是否突出，对于一个新产品的成功至关重要。一个没有卖点的产品是注定行而不远的。因此，作为经销商在选择新产品时，一定要看清楚产品的独特卖点到底在哪里？一般情况下，产品的卖点体现在如下几个方面：一、产品包装。即要看产品有没有“卖相”，是不是很“抓眼”，能否很好地吸引分销商以及消费者的眼球。二、产品功效。即它能给消费者或顾客带来什么样的好处，效果是什么，比如，目前的“五谷道场”产品，卖点就是“非油炸，更健康”等等。三、产品外延。即产品能否给消费者或顾客带来额外的利益，比如，名牌服装除了通常的产品功能外，还能给人带来身份的象征，心理的满足，名牌产品往往服务较佳，消费者或顾客没有后顾之忧等。通过选择有独特卖点的产品，经销商可以快速切入市场，最大限度地找到目标消费者甚至更多的边缘消费者。

　　产品是否是市场上空档产品。现在是一个市场和产品高度细分的年代。作为一个有眼光的经销商，在选择新产品时，一定能够知晓哪些产品能够带来较大的盈利空间以及利润点，并且是可以长期培育而成为自己发展源的，新产品中的差异化的空档产品可以实现经销商的这一战略目的。经销商在选择新产品时，所谓的差异化的空档产品一般符合以下特点：一是市场上没有此类规格。比如，市场上如果只有小包装的产品，就可以选择大包装的新产品；如果市场上仅有30、40包装的，就可以选择20包装的等。二是有此规格但没有此项功能。比如，同样都是电饭煲，规格、型号都相同，但新产品却具有提示、提醒等人性化的功能，这样就与竞争品牌有了区隔和差异化。三是有此规格、有此功能但却有新的诉求点。比如有的饼干在原有口味、性能的基础上，提炼出加锌、加钙更营养、更健康的概念，就在市场上形成了独有的品类。空档产品是经销商扩大产品盈利能力的有效渠道，也是经销商选择新产品所要重点考虑的对象。

　　产品是否是企业的长线产品。我们在现实的新产品推广当中，经常可以看到这样的现象，一个新产品推广半年的时间不到，就在市场上销声匿迹了，究其原因，是因为这个产品是厂家的短线产品，只是为了完成一定的市场使命或做过渡。这让经销商的大力度推广中途夭折或半途而废，可谓出力不讨好。因此，经销商要想避免此类现象，必须要明白或搞清楚以下几点：一、新产品是否是企业的长线产品。其产品的战略规划是什么？担负着什么产品重任，通过与厂家相关营销人员沟通，这个相关信息是可以很好获得的。二、产品能否支撑其长远发展。即经销商自身的资金、运力、人员、管理等等方面的能力能否支撑其这支产品的持续、健康、稳定发展。经销商只有选择了企业的长线新产品，其培育和推广才有价值，才不会出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”的状况，经销商才能更好地把握住厂家与市场的脉搏，才能真正地与厂家齐心协力地推广新产品。

　　产品的渠道匹配程度是否高。在新产品推广中，有一些经销商完全不顾自己的渠道掌控现状和能力，而去做一些超出自己渠道范围的新产品，当然，这不排除厂家的一些责任和原因。比如，一家经营流通渠道啤酒的经销商，受高端产品高利润的刺激和诱惑，购进了一批啤酒厂家的高端新产品，开始在流通渠道进行推广，结果，凭借自己良好的客情关系，新产品是铺出去了，但经过一段时间推广，产品却不能实现“从商品到货币这惊险的一跳”，再后来，便造成渠道堵塞和产品滞销，退换货纷至沓来。后来分析原因才知道，在传统流通渠道，销售高档产品的销量是很小的，销售高档啤酒产品的合适场所是中高档餐饮酒店等。选择与自己渠道相匹配的新产品，是经销商成功推广新产品的前提与保证。

　　经销商选择新产品，事关自己生存与发展大计，因此，需要经销商从小处入手，大处着眼，经销商只有以市场需求为出发点，以厂家的产品战略为行动指针，找准新产品的市场定位和独特卖点，坚持走差异化的路线，并适时结合自己的渠道与运营能力，只有如此，经销商才能更好地推广新产品，才能为自己找到销量的突破口，利润的新来源。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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