谈到总经销和分销商的关系，石家庄丰实商贸公司总经理封立红认为，“总经销并不是说权力大了，利润大了，充其量只是经营的独立性强了，从这个方面看其实并没有什么总经销的名称，大家都是经销商，是共同合作的伙伴关系，目的是发挥各自的优势共同把蛋糕做大。”相对而言，总经销的责任可能更大一些，因为要负责为这个网络选择最优的产品，也就是为大家找准利润增长点，并且还需要具备着眼于整个网络长期发展的战略思想。只有具备这样的思想，才能在实际操作中获得更好地发展。

　　北京名饮做总经销的三个理念

　　北京名饮集团在发展经销商的时候，坚持“总经销肩负更大责任”的理念，为分销商着想。于是越来越多的经销商代理了北京名饮的产品，也让北京名饮集团迅速跻身于全国强势经销商之列。对于总经销该肩负何种责任，名饮集团北京贸易公司总经理马东迪总结了三个理念：

　　理念一，优选产品，替分销商总结产品卖点。

　　名饮集团在引进或者开发新产品时，首先在自己的渠道内进行“试销”，确认了此类产品为畅销产品，能得到广大消费者的喜爱之后，才会发展经销商，并进行全国招商。例如名饮的德国原装进口啤酒在自有渠道内持续热销了近一年，并且消费者一致肯定了此款德国EKU啤酒比较起同类品牌，在口感上有绝对的优势后，名饮才把它推向全国市场。这种做法，一是可以避免下游客户盲目引进产品，造成损失，二是使经销商更加信任名饮的产品，招商工作也得以顺利开展。

　　此外，名饮在自有终端的销售中，通过收集消费者反馈的信息，结合厂家的特点，总结出一套完整的卖点，这些工作缩短了经销商对产品的摸索期，加快了经销商拓展市场的步伐。例如对于德国EKU啤酒的卖点总结：

　　★顶级纯德国啤酒的口感和品质，德国啤酒金奖品牌，独特的德国5升专利包装

　　★立足啤酒的高端市场

　　★基本没有竞争对手以及竞争产品

　　★市场空间、操作范围以及操作方式广泛

　　★各层渠道有充足的利润空间

　　★该产品有作为礼品的特性，在餐饮消费的市场淡季中，该产品又能进入节日市场的旺季

　　理念二，维护产品的价格体系、避免窜货，总经销责任重大。

　　目前一些总经销让出自身的利润，在短期内激发分销商进货的积极性。然而，如果市场消化的速度跟不上商家进货的速度，巨大的库存将导致他们继续进货热情迅速消失。这种单纯的价格促销方式，非但不能产生持续有效的销售量增长，而且还会摊薄销售利润，不能长期、有效地鼓励下级经销商的热情，甚至出现窜货现象。

　　针对这种情况，名饮集团价格管理非常严格，并主动调低了分销商的年终任务。例如对于报价的管理，做到三个“规矩”：一、咨询产品，先要传真企业营业执照。二、决不在电话（尤其是手机）咨询中透露价格。三、在有经销商的地区不报价。此外，名饮集团在经销合同上严格限定产品的最低终端零售价格，并把此条款作为合同履行的重要依据。

　　在压货方面，名饮集团认为好的产品被消费者接受需要时间，作为经销商，推广一种产品需要一定的过程。有些总经销，动辄要求分销商一个月铺货几十家店面，动辄要求每个月进货上千件，实际上这样的做法只能让经销商自乱阵脚，自毁长城。分销商一旦压力超出自己的消化能力，价格体系就会失守，利润就会下降，同时窜货现象的发生几率也就随之升高。因此，总代理要对经销商给予充分的理解，不能因为一时之利损害分销商的利益，损害产品的生命周期和价值。因此，当名饮集团发现根据自己的销售能力制订的市级经销商销售任务偏高时, 及时主动调低市级经销商的年终任务，此举得到市级经销商的欢迎。所以名饮集团的产品价格相当稳定，窜货现象也鲜有发生。

　　理念三，给分销商做好服务。无论是在物流安排、招商支持、活动设计上，名饮集团都力争做到最好。

　　名饮集团代理很多进口产品，断货是比较普遍的现象，但名饮集团宁可增加自己的库存压力，也要保证经销商及时供货。此外，名饮集团每个月都会与经销商一起商量下两个月的订货计划，只要在计划之内，都能保证产品的供货稳定。名饮集团在物流上也严格管理，每一批货物的发出，都为货物上了保险，避免了分销商由于货损产生的损失。

　　作为名饮集团的一级经销商，名饮还会提供一个特殊的支持项目，就是“区域招商支持”。每年每个省市都会有自己的糖酒交易展会或者大型的活动。作为名饮的一级经销商，名饮每年会协助一级经销商参与这样的活动，这样既减少了一级经销商的费用支出，又能协助经销商拓展市场。

　　为了及时和分销商进行沟通，名饮集团为经销商建立了公共邮箱以及专用邮箱。公共邮箱负责发布专业的产品资料以及图片信息，为经销商在节日和重大活动中制作宣传海报和展板，公司公告、新品介绍、市场动态。专用邮箱随时通知合同以及到账信息、发货信息，并且确认订单，提前预告库存数量和到货信息。

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