她便把推销金牌挂在胸前。

　　谁也看不出一个胖乎乎、满脸堆着笑的中年妇女竟是一位房地产金牌推销员。连续四年，她的推销业绩名列香港鸿运房产销售公司榜首。1994年，她的全年销售额高达2亿港元。这位中年女推销员名叫郑洁娣，她原来是一位幼儿园的教师。

　　一位半路出家的普普通通的妇女，为何能够创造这样惊人的业绩，成为房地产金牌推销员的呢?　

　　成天和孩子们嘻嘻哈哈在一起唱歌跳舞的郑洁娣，养成了乐观的天性，她对谁都有着一片诚挚的爱心。1990年，她买了鸿运房地产公司的房子，经那位推销员介绍，她由顾客变成了公司的职工。郑洁娣抱着试一试的心情，开始了新的工作。

　　第一桩生意是这样做成的：她上班的第一天，来了一位看上去不到二十岁的年轻人。这位年轻人长着一副娃娃脸，根本看不出他能够“买得起房子”。但郑洁娣不因为来人满脸稚气而瞧不起他，而是满腔热忱地领着他四处奔波看房子。一处不中意看第二处，二处不中意看第三处……一直看了五、六处，经过讨价还价，对方竟甩出巨款来——原来这个“大孩子”已经二十一岁了，是一位巨商的儿子，父亲为了锻炼他的能力，叫他一个人单独出来买房子，准备结婚。

　　生意做成了，郑洁娣也成了这家人的座上高宾。原来，这个大孩子每天在外面看了房子都要回家向父亲汇报，郑洁娣是怎样有耐心帮他找房子的过程，那位富商全都了解。郑洁娣的工作态度，得到了富商的夸奖。从这桩买卖中她总结出做好生意的诀窍，最重要的是要有“热情”。

　　李太太先是郑洁娣的顾客，后来又成了她的好朋友。李太太说：“这几年来，我被她做成了五桩生意。有时候，我并不想买楼，但她一来，说起那么靓的楼，我的心便蹦蹦地跳起来，不知不觉地跟着她去看楼；有时候，我有点不舒服，但她一来，谈起靓楼，我的小病立即就好了……”

　　李太还未说完，便和郑洁娣一起哈哈大笑起来。

　　人们总以为郑洁娣掌握了一些什么诀窍之类的东西，对此，郑洁娣付诸一笑，她诚恳地说：“我实在没有什么诀窍，我也没有特别向人们兜售生意。但我认为，对于每一位推销员来说，建立一个良好的人际关系网络十分重要。我当了八年幼儿园的教师，与家长们关系融洽。后来我改了行，他们都成了我的好帮手或好顾客。”

　　“我与顾客沟通，首先总是了解顾容需要什么，然后尽量帮助他，满足他们各种各样的要求。平时，我并不特别向人们兜售生意，反而是人们常常主动问我有关买房的种种问题。只要人们提出问题，我便有问必答，而且尽我所知耐心地解释得清清楚楚。我并不与顾客拉拉扯扯，也不是经常与他们在一起吃吃喝喝。那样反而显得太庸俗。”

　　“我也不搞死乞白赖，胡搅蛮缠。但是，对于某些有希望的买主，我也跟上两三年。我与他们已经熟得象老朋友，见面时相互寒喧后很自然地便谈起楼价。也许跟我的外貌有关，肥胖胖的，既笑得甜，又健谈，人们总是愿意与我谈话。这样，就有了许多回头客。许多人在我这里买了楼以后，还介绍他们的朋友、亲戚来买楼。”

　　话还没说完，郑洁娣又哈哈大笑起来。这和善友好、爽朗亲切的笑容，给她带来了好运。

　　“当然，不是每一个客户都能成功。”郑洁娣说，“有时候，一位跟了很久的客人，突然在别人那里买了楼。虽然觉得很可惜，但要想得开。人家有人家的难处和你没有了解到的需求，你不能满足他，别的地方能够满足他，他当然应该在别的地方买楼。对于这样的顾客，你再次遇见他，与他谈话时，要分析他新居的优点，承认比你介绍的许多房子更优越，并真心实意地祝贺他。这样，就使别人觉得你这个人通情达理，以后他要换楼时，便会记起你，最终不是仍有机会成为你的顾客吗?”

　　“但是，做生意时，无论是谁，都可能遇到一些罗嗦或故意刁难的顾客。这时，你应该怎么办呢?”

　　郑洁娣回答说：“对于这样的人，你应该更具耐心，象逗小孩那样不厌其烦地向他们作解释。只要你坚持笑脸迎人，他们会逐渐变得理智起来。也许是我比较幸运，至今还没有遇到一个蛮横不讲理的人。”

　　“有一位顾客令我至今难忘。他买楼，要求一个风景好、环境又安静的地方。为了使他满意，我早上带他去看景色；中午和下午两次带他去看太阳是否晒得太厉害；晚上再带他去看一次，听听附近是否有嘈杂的响声。一天之中陪他去了四次，你看麻烦不麻烦?但我耐心地做到，顾客也高兴得笑了。”

　　郑洁娣的服务这样周到，顾客的脸色自然好看，生意也就一桩接一桩地做成了。最了不起的是，有一次她在一天内竟做成了五桩生意。不过，她并不十分看重买卖的“成功”。她说：“大多数客人是买楼结婚的，能够帮他们选择好爱巢，我自己也很开心。他们办喜事的时候，把我作为嘉宾请了去，这比拿更多的佣金还高兴。”

　　大凡一个人取得成功，总是在有意和无意之间用一种哲学思想指导自己的行动，郑洁娣就是这样的。她说：“有时候，碍于经济衰退，处于低潮，整个大气候不行，这时，任你个人怎么奋斗都是无济于事的。我是个比较乐观的人，在低潮的时候，我仍然充满信心，快快乐乐，努力工作，以求打下良好的基础。俗话说‘好天收埋落雨柴’。在楼市比较清淡的时候，我与顾客已经建立了良好的关系，一旦经济形势变好，他们的收入多起来，就会到我这里来买楼。”

　　最初当房地产推销员的时候，郑洁娣的底薪只有当幼儿园老师的一半，推销员要靠佣金来提高自己的收入。郑洁娣勇敢地接受了这一挑战，闯过了这一难关。现在她已升任分区经理，再加上佣金，已是全公司收入最高的推销员了。

　　“干推销员这一行，收入肯定不稳定。我觉得不要老是把钱多钱少放在心上，更重要的是工作态度，不能一桩生意失败了便灰心丧气。一桩不成两桩，两桩不成三桩……每一桩生意都要进行自我检讨，看看失败的原因究竟在哪里。无论是失败或成功，都应该分析其中的原因，这样生意才能做得好。你说对不对呢?”

　　郑洁娣笑得那么甜，顾客都说她是一颗“开心果”。她认为自己很合适做推销员。她说：“干这一行很灵活，没有当老板的压力。只要自己努力，收入也是很可观的。看来，我这一辈子干推销员是干定了。”