找出消费者的消费盲区

　　关于盲区的说法：最早在军事上指用于探测敌方飞机的雷达，会有一个超低空的反射角，当直升机的飞行高度在20米以下时，用于探测敌方飞机的雷达就不会显示出敌情来，这就是雷达的盲区。生活中奔驰的汽车在急转弯时司机的视线会出现盲区。那么商业中顾客的有没有消费盲区，或者消费品本身就有盲区的缺憾呢？

　　差异化、精确制导式的销售促进活动，无外乎停留在这一层面，即做得是消费者目前需要的产品，都是因为同类产品过多，为了拉动消费者对本产品的的需求，提高竞争力而不得已进行的促销。被动的在做促销，而没有寻找到更好的方向或措施，即第二层面消费者的需求盲区。大家一直没有发现，或者天天在寻找，却没有找到真正的需求，这部分空白点就叫做消费盲区。把盲区做好。笔者认为胜过蓝海战略。

　　一、深挖消费者的潜意识消费即盲点

　　深挖消费者的潜意识消费，让消费点在产品周围无线延伸，衍生，用新的消费点来不断的刺激消费者产生新的需求，即填补消费者的消费盲点。比如：

　　找出市场的盲区，增加产品的覆盖密度。

　　找出消费者的消费盲区，让消费者重复使用或交叉使用，从而增加销量。

　　开创新的卖点，增加新的顾客。

　　附加新的功能，增加新的顾客群。

　　开创新的行业，寻找未知的顾客群。

　　通过开创新的渠道，增加新的成员。靠密集分销或差异化渠道来改善原有的服务层次，提高销售及市场份额。

　　二、深挖品牌4P的盲区：1、产品缺档：产品品项不全，比如食品行业的A品牌只有婴儿（1-3岁）产品而没有向上延伸。致使好不容易培养的消费，在4岁以后不得不转向其它产品进行消费，极大的限制了产品的销售。2、渠道过窄：只采用一种渠道，人为的为渠道设置了过多的盲区，比如：传统渠道，由批发商到二批商到三批商到零店，过长的渠道致使原本定价较低的产品，在层层加价之后达到了同行业中高档产品的价格。其单一渠道模式限制了产品的销售，只有把现代渠道，特殊渠道，特业渠道，合而用之，攻之方为渠道战中的上策。3、价格缺憾：例如S品牌的婴儿产品定价有价格在十元左右一包的产品，有三十元左右一包的产品，缺少价格在十至三十之间的产品定价，导致对于价格敏感度极高的消费者只能跳跃式的选择品牌，没有向低价、中档价、高价这样平稳过度。4：销售促进：销售促进的片面性，只追求销量，不注重培养消费者的忠诚度及向心力，销售促进只针对产品本身，没有外延，比如买婴儿产品送相送的产品，却没有想到送老人的礼品。关联促销的盲区。

　　三、在产品同质化，营销同质化的今天，传统的销售促进已很难打动消费费者的心。那么，让销售促进向关联性的情感靠近，不失为明智之举。即深挖消费者的情感盲区：1、求新潮，价值高的消费层面，顾客追求个性化的消费，顾客需求要能够体现个人价值，即通过物质的消费品来反映顾客的人生观、世界观。2、求实惠，近年宏观经济的协调发展，拉小城乡贫富差距，媒体拉小世界的范围，在加上政府一直以来都在提倡理性消费，以能够节约资源，满足个人生活必需为荣，促使消费者回归理性，追求实惠。3、求健康，生活水平的提高，使人们有更充分的时间来追求精神生活以及健康的体魄。对健康的渴望应是商家引导顾客消费的一个重要方面。

　　调研发现各品牌的试用、试饮以及免费派送都可以扩大消费群体，其利用的是消费者捡便宜的心理来操作的。因此，要想找出消费者的消费盲区，找出消费者的心理购物点，必须重新审视市场，审视品牌对于消费者的服务及态度，确实站在消费者的立场来体现产品，体现销售，才能够准确的找出消费的消费盲区，才能够创造新的销售奇迹。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： weimiaoweixiao8111@yaho.com.cn

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