同时，在卖场只要顾客买你的产品，就送赠品，其实也未免是件好事。首先，赠品很容易就得到，顾客会认为天下没有免费的午餐，要么是赠品质量有问题，要么想羊毛出在羊身上，肯定这个产品质量没有不送赠品的商品那么好或根本就是滞销品，不仅不感动还心生一堆猜忌。真是吃力不讨好，那么我们该如何增加赠品的附加值呢？　

　　1、加费换购

　　当顾客购买产品后还不能马上获得赠品，还需要再补交一定数额的现金后才能获得，这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉，厂家免费赠送砂锅，同时，只要顾客再加20元就可以又送一高档炒锅。但是附加的条件不能太高，否则促销将无吸引力。　

　　加费赠送的好处在：　

　　① 对付出一定的成本后获得的赠品，顾客会更倍加珍惜。　

　　② 当附加条件不算高，赠品的价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值。　

　　③ 这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的怀疑。　

　　④ 这种方式可以提高导购员、卖场工作人员随意占有赠品的成本，进而阻止导购员、卖场工作人员随意占有赠品事件的发生。因为你让他白拿的东西，哪怕没用他也拿，不拿白不拿嘛。但对掏一定钱而拿了没用（暂时没用）的东西，那他就要考虑了。

　　⑤ 厂家可以收回部分促销的成本。　　

　　2、有条件赠送　

　　厂家也可在其他条件下进行赠送，如在兑换赠品前，顾客先要接受相关的市场调查，或者留下其个人资料等，如艾美特电风扇要求顾客做市场调查问卷后，然后就有机会抽大奖，赢数码奖品。这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用，而且超过了促销活动中赠品的原有价格。　

　　3、分次赠送　

　　分次赠送就是厂家把赠品不一次送给卖场，而是分多次送。这样的好处有：　

　　① 可防止卖场一时由于赠品挤压商品库存空间而一次性出清售卖。　

　　② 可向卖场表明，是由于本地区销量或赠品资源用的好，总部决定再次配送的赠品。这样，可以给卖场的销售带来信心，以为是对它的特别照顾。

　　③ 物以稀为贵，人总是对少的东西比较珍贵，可以避免卖场送赠品时想怎么用就怎么用的心理。　

　　同时要对赠品进行跟踪管理，跟踪管理要注意几个方面：

　　一个是及时，即赠品发下去后要及时打电话询问接收部门或接收人是否收到，赠品是否完好等等；

　　二是落实相关责任人，即赠品要专人专管，专人签字接收和发出，要做完整的记录；

　　三是把握两个口，一个口在赠品发放口，一段时间下来，要求导购员或负责人给一个具体的销售量，赠品发送报表，从这个报表上，赠品数量，销售数量，一目了然；另一个口在赠品接受口，赠品赠出总是有记录的，无论是赠给谁，通过电话采访，抽查，就可以得到一定的证实。

　　黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件： marchhuangjing@yaho.com.cn

	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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