谈到速冻行业的发展解冻之谜，不得不提到速冻的四个最之三大企业和一位速冻代理商，它们分别是：

　　理论与管理最先进之龙凤

　　发展最平稳、务实之三全

　　发展最迅猛、创新最积极之思念

　　手段最多样之成都三星速冻代理商

　　这四位在中国的速冻行业的发展上功不可抹，正是由于他们对速冻行业积极的参与推动，才使速冻行业由几个亿的市场规模发展到今天接近百亿的市场规模，同时速冻在中国是新兴的行业，无任何经验借鉴，四位在发展中虽然都有各自的核心竞争力，但不可避免的都碰到企业发展的瓶颈。

　　龙凤来自台湾，是第一从中国速冻行业挖得第一桶金的企业。当初龙凤董事长在台湾速冻竞争相对白热化而龙凤处于相对劣势的情况下，毅然卖掉台湾的资产，投身到中国大陆的速冻行业发展。因此，龙凤在大陆发展一开始，其从台湾带来的营销体系，推广手段，品牌运作就非常先进。时至今日，大陆本土很多速冻行业仍在重走龙凤之路，其中最为明显的就是划分中国大陆区域，在每个区域设立生产基地。而龙凤早在2000年之前就已完成中国大陆东西南北四大生产基地的建立，而且龙凤东西南北四大生产基地都具备区域营销的功能，每个生产基地都配有独立的销售与企划部门。然而，龙凤在具备如此优势的同时，却没能牢牢占据龙头老大的位置，相反却时时受到三全与思念的进攻与威胁，笔者也一直在思考这其中的原因，凭借浅薄的知识，笔者认为造成如此原因有：

　　1、 在三全与思念的带动下，河南（尤其是郑州），形成速冻产业集群，从原物料供应、劳动力输出、物流等，形成完整的供应链。因此，三全和思念能获取成本优势和集中精力进行市场拓展，而龙凤四大生产基地都需耗费大量的人力和物力，在当初速冻行业尚未形成一定市场规模时，虽战略具有前瞻性，但在市场量小的影响下，四大生产基地对龙凤的发展形成一定拖累；

　　2、 同样在渠道运营上，龙凤借鉴台湾成熟的市场运作模式，在市场拓展上采取设立省级分公司，寻求区域代理商的渠道模式。虽然，这种模式对市场的管控和维护更有效，但在2000年之前，速冻行业一是本身规模小，不足以支撑分公司运营，同时那时的速冻行业因为发展时间短，更缺乏合格的销售人才，为了市场，龙凤从台湾招募了大批的营销人员，而这批人员薪水高，更加剧了分公司的运营成本。因此在2000年前后，龙凤砍掉了大批的分公司。

　　3、 龙凤市场定位为中、高端，因为运营成本高，渠道利润与大陆本土速冻行业相比相对较低，因此，龙凤通过分公司培养的大批经销商，后来都转而经营本土速冻产品，这给龙凤在渠道上造成一定伤害。

　　4、 当速冻散装产品出现时，龙凤低估了散装产品的市场潜力，在本身品牌并不是很强势的情况下，龙凤迟迟不愿意跟进散装产品，而寄希望于国家相关部门取缔有卫生隐患的散装产品，贻误了防御战机，三全与思念硬是凭借散装产品撕开了龙凤市场基础最好的上海市场。从此龙凤在竞争上似乎变主动为被动，在手工概念影响市场时，不但没有抓住手工产品有卫生弱点进行反驳，而自己也放弃自己机制的优势跟进手工产品，使自己竞争处于相当被动的局面。

　　　5、龙凤在现代商超发展的认识上，绝对超过本土速冻企业。因为他们到大陆之前，台湾的现代商超体系已经非常发达，而商超对企业最大的弊端在于对其现金流的影响。因为商超一般都存在三个月的账期，企业在商超销售越多，其现金流越要受到考验。因此龙凤是速冻行业第一家有资本运作战略的企业，其是速冻行业第一家，如果没有记错的话，也是台资企业第一家准备在中国A股上市的企业。其凭借企业良好的运营，顺利通过了上市辅导期。然而就在即将上市的时候，天有不测风云，中国股市因为发展不健全，国家停止发售新股，这导致龙凤在资本运作上严重滞后企业发展。

　　 6、龙凤发展上与本土企业有一点很大的不同，这种现象反映在很多外资企业和本土企业身上，那就是团队的建设和团队的战斗力。龙凤有很好的人力资源管理体系，但这种先进的理论，笔者认为在企业发展成熟后，守江山的时候更能发挥绩效，然而在速冻行业还处在打江山的阶段，本土速冻企业土生土长的营销人员在这个时候显得更有战斗力，他们并不象外资企业的员工，认为自己离开企业可以发展得更好，相反他们认为自己离不开企业。他们对企业有足够的忠诚度，也正因为这种忠诚度使他们在商战上显得更为凶猛，同时他们在市场上有足够的灵活度，支持他们快速反映，因此现在的三全与思念都有很大一批跟随企业一起成长的营销人员。

　　讲完龙凤就不得不讲速冻行业另一家颇具传奇性的企业—三全。三全的发展同中国很多民营企业发展一样有很多相同之处，其中一项就是董事长是技术出身，也正因为此，才使得三全发展之初形成自己的优势。

　　三全的历史应该和龙凤在大陆发展的历史相当，三全发展至今，其可以用一个“稳”字形容，在发展之初与龙凤进行市场争夺时，三全凭借产品突破和区域市场突破，成功的完成企业资本积累。

　　 在三全发展的过程中，最值得称赞的是其广告意识，在速冻行业竞争尚未激烈之时，三全毅然的在电视媒体上进行广告传播，并形成自己的知名度，这初始的品牌意识却是三全能发展壮大的核心优势之一。

　　 在三全一路凯歌，还未能与龙凤形成两匹马竞争之时，另一家速冻企业却紧随其后，并大有超越之势，同时这家企业的发展战略是跟随战略的典型案例，那就是与三全同处一地的思念速冻食品。思念的成立相对于三全与龙凤来讲要晚很多，这与思念董事长一没有龙凤有速冻经营经验，二不象三全董事长技术出生有很大关系。但这些原因似乎都未能阻止思念的发展速度，至今其销售额与三全、龙凤不相上下，因此思念的成功更有值得剖析之处。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共5篇)

聚焦与创新，速冻行业中小企业突围之路 （2011-04-11, 中国营销传播网，作者：苗国军） 速冻食品行业的破冰法则 （2007-05-08, 中国营销传播网，作者：王丽红） 思念：从速冻食品到中式快餐 （2005-05-09, 《新浪潮》第250期，作者：王治国） 速冻食品成就河南系 （2004-09-01, 中国营销传播网，作者：刘九学） 为速冻食品“把脉” （2004-06-18, 中国营销传播网，作者：田显存）