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分销会议成功八“要”素 会议分销对于大多数厂家来说并不陌生，它为厂家和商家提供了一个面对面交流的机会，是商家对厂家进行更深刻了解的一个平台，同时又是厂家向商家展示企业风采和企业实力的大好时机。通过会议使商家得到了实惠的政策，厂家也在销售量上得到回报。这些都是每个厂家追求的理想值，但具体到实际操作却不能尽随人意。往往是许多厂家举行的分销会议因为组织不当，最后沦落成为大家经常说的所谓“饭会”“老朋友聚会”。曾经一个厂家欢欢喜喜花了十几万，最终定货量只有几十台。更可笑的是有些会议由于组织问题没有客户上来参加，最后工作人员自己吃了一顿一走了之。那么分销会议应该怎么开，笔者结合自己的工作经验与大家进行简单的交流。 一、 时间要选对 1、尽可能避开开会高峰日，选择不吉利的日子； 每年都有特定时间段都是各个行业的开会高峰期，例如家电行在三月份和九月份是高峰期，选择在这段时间开会的家电厂家一定要注意，日子一定要选好，特别是弱势品牌来说，不要为了贪图“吉利”两个字，选择在6、8、16、18这些日子开会，这些日子和其他厂家的重叠几率相当高，如果碰到比你还小的品牌还好说，如果遇到强势品牌的话就很难受。 2、一定要把握好客户心理，打好时间差； 其次，在会议高峰期，会议太多，来回的跑来跑去也会厌烦，所以我们应该照顾以下他们的情绪，尽量减少他们在路途上浪费的时间，选择在强势品牌开会的前一天或者后一天比较合适。 二、 邀请要巧妙 分销会议就是一场大型的促销活动，一场成功的促销活动，必须有一个强有吸引力的主题，这样才能把消费者吸引过来，如果没有了消费者再好的促销内容也是空谈。所以在邀请客户参加会议时一定要注意到这一点。 三、 地点要选对 1、 尽可能选择离家电市场较远的地方； 如果离家电市场太近，往往由于各种原因，客户会在会议没有结束之前就离开到市场转悠，有可能吃你的，住你的，拿货却是别人的这种现象； 2、 会议是选择不宜太大； 这是根据参加会议的实际人数来定的，尽可能不要让会议室太空，有剩余的座位，这样会给客户带来不好的想法，反而位置不够座会给客户一种火爆的场面。 四、 内容要丰富 1、 厂家领导的客道话要少讲，简明扼要，将公司主题思路讲到位就可以； 2、 如果厂家有培训讲师，最好为客户上一堂培训课，让客户除了在物质上有所收获，在精神上也要有所收获。内容一定要新颖，要对客户的经营有所帮助，避免千篇一律； 3、 产品讲解一定要到位，将产品在终端销售的优势讲解出来，增加客户定货的信心。 五、 气氛要活跃 讲话的人累，听讲话的人更累，特别是经常参加会议的客户来说，每个厂家的讲话都差不多，听多几遍谁能不烦，所以我们一定要想尽办法将现场气愤活跃起来，做些小游戏、竞拍、临时抽奖等活动，让客户参与进来，如果厂家有能力将分销会议策划成专题演唱会也不愧为一个好的举措。 六、政策要到位 会议分销顾名思义就是为了分销产品，通过会议政策刺激商家拿货，所以政策的制作一定要到位，力度过大厂家和代理商利润就低，力度过小不能有效刺激商家拿货。所以我们根据自身实际情况以及与竞争对手比较，拿出一个合理的政策，这才是最关键的，也是客户最关心的。 如果会议政策在现场不能有效刺激客户，那么必须在临时颁布新的优惠政策，避免冷场没人定货，到时候赔了夫人又折兵。 七、 售后要讲明 售后问题在会议上一定要讲明白，这是决定顾客是否能够“放心”定货的关键，你越是不敢讲，客户越会觉得有问题，越是不敢定货。试问哪个消费者在购买产品的时候不关心售后问题，商家也一样，这是分销不可缺失的一环。 八、 团队要展示 有些厂家会在会议上吹的天花乱坠，说自己的营销实力是多么多么强，就是算是你有，可是客户没有看到，就像我们在销售产品的时候，我们说产品有多么多么好，最后是不是要证明一下。你的员工是不是真的能够协助客户做好市场，如果能就拉出来溜溜，这也是让客户放心经营你的产品的关键因素。 以上谈到的就是分销会议成功召开必须把握的八“要”素，缺少任何一环都可能导致会议的失败，希望通过以上简短的交流对分销会议不是很熟悉的朋友有所帮助。 宁晓伟，会议营销专家，团队竞争力培训教练。专著于会议分销，团队建设以及品牌策划等领域。曾任职于香武仕、熊猫电子，山水等企业，现服务于一家大型港资企业。 geardon999@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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