原因一：战场主体的变化。作为曾经的军人，从军时部队变化最大的是两个口号：1、“由不惜一切消灭敌人”，变为“保存自己，消灭敌人”时；2、由关注士兵“吃饱不想家”，到“关注士兵的心理变化”时，国家的综合国力得到了空前的发展，人民子弟兵适应新时期士兵对军队的要求，由追求生存、发展，转为尊重、提高，才能确保拉得出，打得赢。

　　原因二：商场如战场，战场变化，商场自然也要随形而变。史书上记载，古时戍边的将军，多以举家搬迁；而今商业的竞争，企业为了巩固全国市场，以高薪为饵，使更多的营销精英，为了所谓的事业，抛却温馨的家庭，远赴他乡，这种由离愁别恨所带来的销量增长，要维持多久？

　　原因三：长期驻外的业务人员，归属感在哪里？长期游离于企业的边缘，驻守在经销商的一方天地里，作为厂家的驻地代表，在经销商眼里就是厂家按排的眼线、或卧底，自然要日防夜防，时时提防。他们小心谨慎地执行着厂家的营销路线及方针政策，但厂家真的信任驻地业务吗？看过无间道的都知道，那是不可能的，这就使驻地业务人员像是行走在一个钢丝上一样，左边无依靠，右边也依无靠。那么驻外人员该归向哪里呢？

　　原因四：长期驻外的业务人员，向心力，他们该向着谁的心呢？一般驻外人员一个月回总部一次，或回家一次，一般企业召驻地人员开会大多是半年一次或一年一次，日常的管理多以表格，或远程电话会议来管理，所以，总部领导听到的汇报，都是江山如画，如此多娇，企业金碧辉煌的一面，而销售中存在的问题，则被人为的隐藏；导致上面为业绩为江山而飘然，下边对市场盲然无措的状态在销售部门出现，并长期存在着，那么瞒上欺下成为一种时尚的时候，驻外人员的心该向着呢？向企业，向客户，还是向消费者呢？

　　欲归向何处，心必随归处。那么针对总部过远，无法形成归属感，游离于企业边缘的业务人员，企业和人力资源该怎么样管理，才更有利于企业的发展呢？笔者认为应当关注驻外人员的以下问题：

　　心理承重：工作的压力，销售就是挑战，销售就是搬山，填海（每个月初的任务就是大山，又是大海，只有把山搬掉，把海填平才能完成任务）。压力可以产生动力，但也可以压跨动力，业务员良好的心态需要不断的调整，而这种面对压力能够自我调整，主动加压的业务人员毕究是不数的，因为那需要长期的训练，磨练才能够形成的一种品质。那么怎样为驻外人员加大任务，减少心理压力就是提高销售力的一种最好的方式。

　　生理煎熬：孔子即食色性也，那么长期驻外的业务员人员，怎么去解决生理问题，怎样来关注后方的安定，都会影响到驻外业务人员的工作，生活及业绩表现，笔者曾经听到过同行以及前辈在销售方面风光无限，一提到婚姻只能摇头，最后说还是老弟没有结婚好呀！的感叹。

　　情感生锈：每天面对渠道各环节的销售商，所面对的既有真诚也有尔虞我诈，长期斗争生涯使得驻外人员的警惕心非常高，并将一些商业中的习惯用在个人的交友与处事上，使得与家人相处时，有时都不能够坦诚相待，导致亲情疏远。

　　工作乏力：工作乏力导致业务人员在一种岗位上工作数年，而该辖区的销售毫无起色，真的是产品出问题了吗？消费者不认账了吗？其实恰恰不是，而是长期的驻外工作，业务人员忘记了自己的角色，把自己的战士角色当作了普通工人，把具有挑战性的销售工作，变化无常的促销，当成了一种工作流程。导致业务人员对于总部布置的工作，只知死执行，不懂创新。这才是工作乏力的本质。

　　综述：笔者认为关注游离于企业边缘的业务人员，是当前销售及人力部门所迫切需要解决的实际问题。人员管理的实质问题得以解决，产品滞销的实质问题自然就迎刃而解了。　　

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