一个出身不好的人　　

　　我研读过许多有关推销的书，那些书谈了种种推销技巧，有关推销的理论、经验总结、案例分析……推销员应该怎样进门，怎样微笑，怎样与顾客谈话……什么“爱达”公式、“迪伯达”公式……五花八门，令人眼花缭乱。作者讲得头头是道……读者读得津津有味。那些书是有一定道理的，一个推销员如果能够熟悉和掌握那些技巧，对推销工作确实有好处。　　

　　我读了那些书，自我感觉“很有收获”。但是，读后掩卷深思，不禁使我有些怀疑：一些文化水平不高的人，从来未见过那些书的人，干不干推销?他们没有“公式”，不懂“技巧”，缺少“绝招”，怎么推销得那么好?我们睁开眼睛看一看，许许多多经商有方、致富得法的人，他们到底是读了几本有关推销的书才起步的?　　

　　现实生活中活生生的事实告诉我们，即使是不懂“公式”，没有“技巧”，缺乏“绝招”，还是能搞好推销的。有时，情急了，逼着你干推销，你不想上也得上。　　

　　那么，这些人又是怎样做好推销工作的呢?　　

　　推销是一项与人打交道的工作，只要关心他人利益，善于处理人际关系，推销就一定能成功。实际上，形形色色关于推销的书，就是从成千上万个成功和失败的推销实例中总结出来的。许多聪明的人，他们虽然没有读过推销的书，但是他们已经从生活的历程中学会了与人打交道，将这种能力移植到商业活动中来，胜券就能稳操了。　　

　　通过现实生活中的观察，通过对书本案例的分析，通过自己的实践，我发现了一个归真返朴的推销方法——“老实与忠诚”推销法。　　

　　“老实与忠诚”也能搞好推销?你可能有些不相信。不是有一说“无商不奸，无奸不商”吗?怎么能用“老实与忠诚”法推销呢?　　

　　你如果不信，我可以给你举一个实例，以证实此言不谬。　　

　　在改革开放的大潮中，出现了一个发展商品经济的“温州模式”。温州地区的苍南县，领风气之先，经济发展十分迅速。　　

　　1980年，苍南县一家生产编织袋的乡镇企业，因为产品销不动，就派几个推销员出去推销。老实巴交的农民李正流被选上了。　　

　　李正流“出身不好”，不但文化水平低，而且从来没有做过生意。他说话老老实实。按农民的说法是“三担牛屎六箢箕”。什么叫“口才”，什么叫“推销技巧”，什么叫“人际关系”，他祖宗三代都没听说过。　　

　　李正流拎着编织袋样品，辗转乘车，来到安徽省合肥市，找到某公司供销科。　　

　　他走进供销科，里面人声嘈杂，烟雾缭绕。两位西装革履，一胖一瘦的推销员，正缠着科长洽谈编织袋生意。那胖的不断地给科长敬洋烟，瘦的谄笑着，吹嘘他们的产品如何如何好。　　

　　李正流毕恭毕敬地站在一旁，不敢吱声。看那两位推销员讲得眉飞色舞，天花乱坠，心想，真不凑巧，来得不是时候。　　

　　等那两位推销员讲得差不多了，科长才转过头来，看了李正流一眼，问道：“你是——”　　李正流这才慌手慌脚地把编织袋样品摆到桌上，一边结结巴巴地用带温州口音的“塑料普通话”，作了一番自我介绍：　　

　　“我是苍南县湖前镇的农民，家庭出身富农，大队信任我，派我出来推销产品……”　　

　　听到李正流满脸诚恳、老老实实的交待，在场的人全愣佳了。这哪像在做生意，简直就像是在开斗争会时的坦白交待。　　

　　科长听完，手一摆，不置可否地说：“那好吧，样品留在这里，你过两天再来听回音吧。”　　

　　李正流走出供销科，身上的内衣都汗湿了。他拖着沉重的脚步离开了这家公司，心中十分懊悔。这是他第一次出门做生意，他骂自己是“笨蛋”：你李正流是来做生意的，人家没问，你主动谈什么“家庭出身”呢?！虽然上面政策已拨乱反正，但下面还有不少戴着有色眼镜的人，“富农”二字还是使人们心有余悸啊！　　

　　再仔细想一想，李正流又觉得自己并没错。虽然几十年来，“富农成份”的帽子压得他抬不起头，但由于自己一贯老实，勤勤恳恳，领导和乡亲还是信任的。他觉得，做人还是做老实人为好，在做生意之前不把自己的成分交待出来，万一别人查到了，不也会坏事吗?　　

　　从科长当时的表情来看，他断定这笔生意吹了。不过，人家说了，两天以后听信，到第三天再把编织袋样品取回来吧。　　

　　第三天，李正流一上班就到了供销科。刚进门，科长便递给他一份电报，他一看，脸色马上变得铁青。这份电报是苍南县一位匿名者打来的，告诉该公司李正流是富农成分，叫他们不要与他做生意。　　

　　李正流把电报还给科长，二话没说，拎起编织袋样品，转身就走。供销科长一把拽住他，又搬来张椅子，请他坐下，笑眯眯地说：“老李，你送来的样品不错，我们可以……”　　

　　李正流没等科长说完，用手指了指桌上的电报。科长见状，哈哈大笑道：“正因为来了电报，我们觉得你老实可靠，所以愿意与你做生意。”　　

　　就这样，李正流以“老实与忠诚”取胜，打开了业务的大门，先后推销了100多万元编织袋。　　

　　读了这则真实的感人故事，你不能不相信，“老实与忠诚”是可以做好生意的。但是，“老实与忠诚”，为什么可以做好生意呢?　　

　　我们来分析一下，老实与忠诚可以给人们带来什么好处。　　

　　一般说来，老实人喜欢办老实事。他们踏踏实实，一步一个脚印，把事情办得稳稳当当。由于他们人老实，所以他们的产品质量好，信誉可靠。与他们打交道，绝对不会坏事。　　

　　我们说，做生意要关心他人利益。这个“他人利益”中的最大利益是什么?　　

　　最大的“他人利益”就是支持对方的工作。以上例来说明，那位供销科长购买编织袋做什么?可能是该公司直接用来包装产品，也可能是他们转卖给别人，但最终会用来包装产品。如果编织袋质量不好，后果会如何呢?　　

　　质量问题不严重，购买的数量少，事情不大；如果质量问题严重，购买的数量又很多，损失巨大，必定会追查，轻则批评，重则处分；到时候，查出有贪污受贿行为，经手采购的人日子就难过了。　　

　　我到马鞍山钢铁公司去推销产品时，看到《马钢报》上登了一则消息：该公司炉料科科长因受贿2万元，开除党籍，开除公职，被判处有期徒刑。原来这位科长采购了某乡镇企业200万元劣质耐火砖，炼钢时炉子烧穿，险些出人命事故。　　

　　作为学耐火材料专业的炉料科长，这样做是咎由自取，但采用这种不公平竞争手段的推销员难道没有责任吗?你用金钱开路，害得人家的企业出大事故，害得人家“双开(开除公职、党籍)”判刑，你其心何忍?!你的生意做得长吗?所以，新实行的《反不正当竞争法》规定行贿者也有罪，是合理的。　　

　　我们要向合肥市那家公司的供销科长学习。那两位一胖一瘦的推销员，尽管他们能说会道，还可能晚上拎着大包小包红包往家里送，但这位科长坚持原则，坚持质量第一，不要他们的产品。我们虽然不知道这位科长的姓名，但可以肯定，他的本职工作一定是干得很出色的。　　

　　作为一个堂堂正正的推销员。在涉足推销领域之初，首先就要选择好推销的产品。劣质产品，敬而远之；优质产品，全力推销。切勿去干“害人终害己”的勾当。做老实人，办老实事，真正关心他人利益，一定会得到丰厚的回报。

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