中国加入WTO后，国外零售巨头加快了进军中国市场的步伐，国内零售业也异军突起。中国零售业的发展带动了供应商的管理机制，供应商与零售商是鱼与水的关系。如果在合作中，供应商与零售商的主管部门在管理上能通过换位思考，会对双方的合作带来更大的收益。笔者在与零售业打交道时，经常与其商品部主管探讨工作。在这里，笔者站在零售商的角度，用供应商的思维谈谈零售业主管在工作中应具备的销售理念。也抛砖引玉，希望有零售业主管谈谈供应商主管与零售业打交道需具备的能力。

　　一、零售业主管应具备的销售理念　

　　在零售业工作中，主管要始终以企业的经营理念为宗旨，以为企业创造利润为使命，以上级的要求结合自己的销售理念努力达成各种目标为自我要求。同样可用供应商的思维，从关注营销价值链来关注本部门的运营，即以以实现渠道价值、消费价值、品牌价值为理念开展工作。　　

　　渠道价值：在视觉上搞好商场艺术陈列，使商品本身所蕴含的“自我推销力”结合人为促销力、服务力使商品通过商场到达消费者手中的渠道环节管理，并通过一定技巧带领团队开发团购会员，找到有效出货方式，实现商场与消费者的物流、资金流、信息流的渠道价值理念。　　

　　消费价值：运用商品管理，服务管理理念，不断提升商品力、企业形象（对于主管来讲主要是通过员工的工作过程进行企业形象的维护）在消费者心中的影响，使消费价值理念得以体现。　　

　　品牌价值：努力去完善商品结构，改进服务，为消费者提供具备良好性价比的商品，良好的增值服务，将卖场从心智上推进会员心中，产生品牌效应，使消费者用良好的口碑相互宣传，产生重复购买、帮助销售的行为，这是作为一个主管应去实现的品牌理念。　　

　　二、怎样去实现这些理念　　

　　从具体实践上讲，怎样用上述理念去引导自己的实际工作，并将这些理念融入到指导自己的实际工作中？主管应有自己的营销策略，并要坚持从理念、策略去经常性的反省工作，并寻求创新。　　

　　在实施营销策略过程中，主管应以实现所管辖部门毛利最大化为目标：即在通过关注消费者、开发会员实现销售必须完成的前端毛利的基础上，努力搞好员工管理工作，提高团队执行力，使服务投入产出比合理，控制营运费用。与供应商合作争取后端毛利，并搞好库存优化管理，使营运资本在本部门得到最优化运作，从而实现毛利最大化。　　

　　要突破这些，在营销策略上就要以销售和服务为本、以数据管理为手段，结合销售理念去实现。

　　1、销售——用4P进行零售运营（以酒饮类为例）　　

　　● 商品力

　　搞好酒类、饮料不同类别的商品组合、理货、陈列工作。在不违背陈列原则（整洁、艺术、方便购买、指导销售、安全）的前提下，据商品配置表、陈列图、运用艺术陈列（动感、量感）搞好商品本身自我展示，从视觉上为满足和创造需求去做好最基础的过程管理工作。

　　在所管辖产品大类中（假设以酒类、饮料为例）运用品类管理，二八原则，搞好主力商品、辅助产品、关联商品，高、中、低档商品的组合。用ABC法管理商品结构。如在饮料类别中，功能饮料中哪些是人气产品，哪些是利润产品；果汁饮料中哪些是发展产品，前景，主管看好。在酒类中，哪些是在旺季来临前或在来年会冒出的产品；哪些是应该淘汰的产品。这些都要结合POS数据、EOS或者EDI数据交换系统时刻分析。商品部主管还要经常性进行数据分析的是：

　　仓库存货比例与卖场内存货结构比的关系

　　评估商品是否合理运转，力求控制营运资本，使企业投入本卖场运营资本不会因为本部门的库存而挤占资金。

　　市场占有率与销售增长率的关系

　　经常性分析或与供应商主管交流其产品在卖场周围有效销售半径内的市场占有率，并与卖场的销售增长率进行比对。评估商品的生命力，生命周期，为争取前端毛利做好预测与准备。

　　各品类所占卖场空间的结构比与其毛利率的关系

　　评估各类商品，各品牌的单位面积的贡献情况，从而与采购部沟通，优化商品配置或采取措施，向供应商争取后端毛利。充分运用卖场空间。

　　各厂商提供不同规格产品周转的次数与毛利率的关系

　　科学合理的评估供应商厂品的利润贡献，以此与供应商共同找到症结所在。

　　时刻把握酒类、饮料的结构，周转速度，利润率之间的关系是主管在进行管理过程中必须做的基础工作。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

向谁采购，谁说了算？－－攻克使用部门主管人员 （2004-08-19, 中国营销传播网，作者：蔺德刚、杨鸯） 全球最大商业连锁企业沃尔玛将挑战中国零售业 （2000-11-11, 《市场报》，作者：邢林池）