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如何引导医药代表走向良医伙伴？ 很多人说，以道德为本的学术化营销模式,肯定会影响销量,但是事实证明这种担心是多余的。我不仅个人在1996年做到了良医伙伴并取得了好成绩！而且我带领的团队自1997年起到2005年的9年间完成计划比例每年全国第一。我管理的团队是公司学术化最高的团队，资金最纯洁的团队。那我是怎么做得到的呢？ 首先我所在的公司生产的药是良药，这些药能解决病人的疾病，具备患者渴望的三大特点：疗效显著，安全性高，疗程经济等。作用机制也非常独特，这些药品有的是全球性的产品，有的在国外上市10多年证实非常安全。价格非常适中且价格没有大起大落过，因为她的宗旨是把病人的利益放在首位！ 其次我所在的内部环境对我以良医伙伴为奋斗目标极为有利。我所在的公司从来没有威逼我用钱去收买医生，最近总公司在不断地加大力度反对回扣与发票派的做法。同时公司是授权型的公司，因此在这个是非的问题上，我完全做主了，我坚决提倡两大铁的纪律：1，坚决永远不给医生任何形式的回扣，谁给予，就请谁离开公司。2，坚决永远不说竞争对手（竞争产品与仿制产品）的坏话，尽最大努力经营好自己的优势。尽管我面临的各方面压力极大，但是我通过提升员工的心理素质，营销艺术等意愿与能力，让我管理的团队挺住了销售的压力，我巧妙地把道德与销售融合了起来，做到了两个兼得。我非常感谢与我共事并支持良医伙伴的内部伙伴们！ 第三我不断地提升我管理员工的心理素质，我有个成功学培训给予到我管理的员工，我向他们提供成功不是那么难，成功从自己开始，成功靠大家推进，我与成功有约等励志的培训与分享。不断地提高他们的高超的积极心态和高超的情商，提升他们的高超的人性融合艺术。鼓励他们要有美好的梦想，并决心彻底向梦想挺进！ 第四我不断地训练与提升我管理员工的技能与知识，不断地训练他们的营销技能，召开周会/月会/季度会。主要内容就是提升他们的技能与知识，练好把知识高效传播给客户的习惯。主要侧重点是个性风格的销售技巧，高级专业销售技巧与十大演讲技巧。在知识方面主要是提升他们的五大知识：社会知识，行业知识，营销知识，医学知识和药学知识。加大我主讲的内部培训，在培训时要求自己与各位主任们要做教练，而不是教授！大力提高内训质量，因为德国有位经济学家因发现德国经济的增长有1/3来自德国对教育的投入。因此我在不断地加大内训投入。只有强身，才能跟上环境的变迁！ 第五，在公司内外不断地宣讲医药代表的社会定位是良医伙伴！良医伙伴是医药代表的出路！不停地宣讲万事德为先！做药要有药德，用良心来传播良药！不断地唠叨“谁给医生回扣，就请谁离开公司”的禁令！不断地唠叨“对患者利益没有帮助的销售，我们坚决不要”的经营思想！在任何外部会议的致辞中，我都要面对我们的客户传播我们要良医伙伴为奋斗目标的思想，现在利用博客营销的平台，来宣讲良医伙伴的思想与理念，让整个社会以良医伙伴的理念来督促我们的成长！让“良医伙伴”成为我管理的员工在日常行为中的“紧咒箍”！ 第六，我不断地做两个职业讲座，并留出很多时间进行挑战。这两个职业讲座为“医药代表是伟大的职业”和“良医伙伴是伟大的医药代表”。大区团队的每个成员都要参与这两个项目的内训，在内训中，有一半的时间为挑战我的时间，要求他们挑战的难度要高，不同度要多！并编写了吉祥三宝良医伙伴版，沧海一声笑良医伙伴版等诗歌辞赋。从而让良医伙伴进入员工伙伴们的内心！ 在我销售的开始，我就杜绝了现金回扣，在我管理团队的开始，反对给予医生现金回扣，在2003年开始，由于仿制产品的出现，良医伙伴的概念开始进入我的思想中，经过这三年的经营，一支以良医伙伴为梦想的大区团队正在形成。我深深地知道：良医伙伴的道路任重而道远。但是我坚信在我的全体伙伴们的奋斗下，在社会各个方面的督导下，良医伙伴在我们中国肯定可以成为医药代表的发展方向！从而造福我国的黎民百姓，推动我国医药事业的健康发展！ 以上是我在打造良医伙伴团队的经验总结，欢迎大家进行挑战！从而帮助我在如何引导医药代表走向良医伙伴方面做得更好！ 黄德华：1992年毕业于武汉大学化学系，2004年清华大学MBA进修，2006年浙江大学管理学院EMBA学习。1997年起在国际知名企业卫材公司担任营销管理工作，带领团队取得非凡的成就，营销规模10年来48%的递增。2006年90人团队的销售额为1.3亿人民币。其中浙江省的销售额已经连续4年名列省市第一名，远远超过上海、北京与广东。擅长成功学、销售学、管理学的教练，在行业的独特理念是良医伙伴是医药代表的出路。目前在国家级杂志发表8篇。电子邮件: liangyihuoban@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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