对于二、三级市场的非实力经销商而言，可以说是一个冬天：对于大牌子，几乎是不太可能抱有幻想，大牌子都给实力经销商揽括了。而小牌子，因为厂家没有什么支持，生意非常很难做。对于稍稍实力雄厚一点的企业，动辙就自己做终端。全公司哪怕做一个区域，或几个市场。就是牢牢掌握生命权，不给经销商。

　　在这样的大环境下，中国内地的二、三级市场，做化妆品专柜的经销商日子往往是这样过的：杂牌一堆，满天撒货；假牌一堆，到处放货；名劣混杂，艰苦奋斗。可以这么说，做得早的，由于天时、地利、人和的因素，基本上能够生存下来，对于刚刚入行的，要想在这种情况下生存，没有雄厚的实力，真是比登天还难。

　　当时做了十多年经销商，在一次行业聚会时，发出感叹：“做专柜，就是做冰柜”，意即专柜生意冰冻了，可见难做之程度。

　　然而凡事事在人为，天无绝人之路。湖南人李伟，一个28岁的小伙子，用1万元启动资金，用自己独有方式，在不到三年的时间里，破冰前行，成为一个城市化妆品专柜经销商的明星，实现了收入上百万的梦想。

　　借鸡下蛋，5000元拿下城市代理权 　　　　　　　　　　　　

　　李伟2002年大学毕业，便在一家成熟的专业线广州化妆品公司从事销售培训工作，二年的时间里，虽然天南地北转到了，可是并没有挣到太多的钱。于是便萌生了创业的想法。经过一段时间思考，他终于决定辞职回乡创业，于是怀揣着一份营销计划书，找到了一家刚成立的以专营店、专柜为营销模式的W化妆品公司，极力说服了老板，成为了特殊的代理：对外名义是公司省区经理，对内则实为城市代理商。公司只提供产品和部分宣传品，没有人员及其它费用支持。

　　2004年5月，李伟经过对产品的试用，感觉效果还过得去，包装也不是很差，便交了5000元定金，拿了5000元的“M”品牌冰爽防晒套装、5000元的其它护肤品和1把太阳伞、3个X架，100张海报、2000多份宣传单，背着“试销期3个月回款20000元，否则另找代理商”的承诺回乡了。

　　创业的激情总是高涨的、激昂的。李伟回到老家，便制订了一系列计划。第一步就是市场调查。李伟的老家Y市，人口约60万，人均月收入800元左右。李伟用了10天的时间，拜访了专卖店老板，结果发现专卖店很多，达100多家，但多数卖的是杂牌。装修门面也是很差，促销员没有经过培训，大多不太懂肌肤护理知识。在给顾客介绍产品时，往往难以说清概念，而顾客在这方面的需求，也不是非常明显，习惯于自己看说明书。在超市方面，全市仅一家步步高。而最大的超市“步步高”专柜本就少，早被厂商抢占了。

　　李伟盘算着自己的资金，很显然，如果把货全放到专卖店，货都是不够放的。经过再三考虑，迅速制订了市场倍增计划，放出了“三把火”：

　　渠道借力：把市内的专卖店进行ABC分类，拟在3天内，把产品铺到3家重要的B类专卖店。承诺自己代表公司对每一个店员给予高提成，提成超过同类产品5%以上。要求每家店面必须三个排面以上，做足产品门面形象。而在销售上，完全代销形式。

　　终端拓展：除专卖店外，李伟把终端的重点放到了游泳场。产品堆头直达泳场。并专门请了2个皮肤较为白皙的女孩子，专门穿泳衣现场促销。

　　终端促销：为增加促销力度，制造气氛，李伟专门从冰厂订制了冰块。凡买一套餐者，免费送冰砖一块。由于此项促销，非常新颖，有不少客人专门冲着冰砖来的。为了买到冰砖，只有买防晒套装了。

　　由于促销策略对头，产品价格也较低，李伟在不到30天的时间，把所带回家的10000元产品全部销售完，一盘算，纯赚30000元。于是补了20000元的货，返款20000元，签署了一份正式协议。回到老家，立马租了一套办公室，请了二个专职人员。

　　由于“买套装，送冰砖”的活动非常成功，“M”品牌在当地知名度一下子窜得红火起来。所以，在拿到补货后，再找分销商时，非常容易，轻轻松松在当月实现5万的二度返款。　　

　　此时，渠道已建立，李伟及李伟所请的员工，只做一项工作，那就是帮助经销商分销产品。每天的工作就是做策划，出方案，帮助执行。

　　在创业的第一年里，李伟赚了20万元，成为W公司第一号代理商，并得到了公司的重奖——价值20000元的产品返利。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

“农村药品专柜”－此路不通 （2006-06-14, 中国营销传播网，作者：李从选） 巧设专柜，智取终端 （2003-03-21, 中国营销传播网，作者：王可任） 直供专柜，销量突破四步曲 （2003-02-20, 中国营销传播网，作者：孙文杰） 化妆品的专柜销售 （2000-07-12, 《销售与市场》2000年第四期，作者：严培元、卓勤）