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太阳能营销：零售与团购孰轻孰重？ 因受前任上司的邀请，小冯跳到一太阳能公司担任区域经理，在上司的关照和自身的努力下，业务开拓工作做得不错。但久而久之，小冯发现了一个大问题，就是不论经销商的实力如何，月销量总是提升不上来。小冯心急如焚，急忙停止了市场开拓，迅速展开了对下属经销商的暗地调查。 调查结果显示，小冯所开拓的经销商在运营过程中，所采用的都是传统的经营思维，即在商场或者街道上开设两、三个专卖店，依靠自然销售（零售），当然，店内促销还是常有的。除此以外，也有两个经销商还聘请了两、三个业务员负责销售开拓。 问题就在这里，小冯深知，太阳能产品不同于其它产品，不是开店弄两个销售人员就能卖货的，而且在没有广告传播的前提下，难度更大。经销商采用的是普通的销售运作模式，自然业绩不好——从太阳能产品情况和市场情况来看，良好的销售还需要转变普通的销售模式，即由纯粹的零售，转向零售、团购相结合——只有这样，销售才会更美好，因为这是由太阳能当前的具体市场情况决定的。 但是，很多人对团购是陌生的，不以为然的，这包括很多经销商和企业本身。例如笔者曾碰见过一位做净水机的老板，由于其产品的特殊性和地理环境的特殊性（例如山西等北方市场），此产品很适合展开团购业务，但起先他非常不认可，认为企业没有必须去做团购，经销商做好零售就OK了。后来，由于吉林水污染这一特殊“机遇”，根据市场的需求，他才认可了团购的重要性，并且展开了团购工作，据说效果还不错。 事实上，很多产品都是适于展开团购业务，并且有着巨大发展空间的，例如服装、卫浴、太阳能等等。但是，目前很多企业对团购却不重视，不但对经销商在团购工作中没有任何帮助，连企业自身都没有展开团购工作。呜呼，浪费了大多的销售与发展的机会，就像小冯所在的太阳能公司一样。 小冯所在的太阳能公司对团购业务关注度非常的不高，仅有三个人负责团购工作，业绩也不好，连独立的团购部也没有成立，更别谈指导和帮助经销商展开团购工作。因为大家都觉得做好零售就够了，零售都做不好，还来弄团购，岂不更糟糕？真的是这样吗？在太阳能行业中，零售真的那么重要吗？团购就真的那么轻如“鸿毛”吗？答案是否定的。其实，零售和团购都是重要的，只要操作得当，双方都能为良好的销售立下汗马功劳。此外，有些产品可以侧重于零售，有些则可以主攻团购，对于太阳能产品的销售而言，只有将零售和团购良好的结合，才能实现最大的销售。 因此，太阳能企业和下属经销商应该在做好零售的同时，把团购业务也全面做起来，用零售为团购打好基础，反过来团购又将促进零售的发展——如此健康循环，还怕销售业绩不好转？所以，不能重零售轻团购，当然也不能尝到团购的“甜头”反过来重团购轻零售——只有两者携手共同，销售才会真正的美好！ 那么，如何把团购做起来呢？ 其实，做好团购并不难，只要思想上对团购和零售有了一个正确的认识，企业里的团购工作和经销商的团购工作都将不难开展。在此，还要认识到，为何经销商搞了团购，企业还要搞团购呢？ 道理很简单，经销商负责的是区域市场的小型团购工作，如果其工程过大，一般经销商并非能够拿下来，只有企业全力以赴方能成功，所以，企业仍然需要展开团购工作。另外，经销商没有注意到的团购项目，很可能企业全面关注了。还有一点就是，只有企业自身展开了团购业务，才能真正教导经销商科学、有效地展开团购业务，做到少走弯路，多出效益。 显然，企业和经销商都展开团购工作是没有冲突的，而且是互补的。当然，面对经销商能够拿下来的团购项目，企业都不会展开竞争的，并且将全力支持经销商夺标，这也是企业展开团购工作的原则之一。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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