这两位48岁的推销员，一位是日本松下电器公司的销售部主任石田雄赳，一位是美国的小公司业主，美国依利诺州的汤姆·哈斯赖特。这两位同行最大不同之点是，石田一生都在兢兢业业地为松下公司工作，他最大的追求是在一个安定的环境中贡献自己的才智；而哈斯赖特却在不断寻找最适合自己的工作，他的理想是，事业必须是自己的。　　　

　　以下是两位推销员的传奇经历。　　

　　大规模失业的时代来临了！　　

　　日本各大报纸的头版都赫然列出了这样的大标题，松下电器公司销售本部第二销售部的男女职员们也都听到了一个又一个令他们忐忑不安的消息。日本的经济持续衰退，各种坏消息接踵而来。第二销售部经理石田在电视新闻中看到，松下公司总裁突然宣布辞职，36年的经营生涯在眨眼间就结束了。总裁的辞职决不是个人的事情，许多人已感到岌岌可危。　　

　　但是石田不会花太多时间为这个事情担忧，他仍像往常一样忙得不可开交。48岁的石田是一个典型的日本战后发展的产物。像许多同龄人一样，他年轻时代就在日本的大公司工作，而且从没有间断。当记者问他的儿子、现在东京上大学的康夫，他的父亲有什么爱好时，康夫不假思索地回答：“工作。”　　

　　石田已在松下电器公司工作了整整23年，目前是一个部门经理，他的职责主要有两个：向外国公司销售计算机主板等一系列松下产品，然后再努力使这些公司成为回头客，购买更多的松下产品。在美国，厂家有名言：“顾客总是正确的”；而在日本，这句话变成了“顾客就是上帝”。使上帝满意是石田最基本的职责。　

　　从1970年进入松下公司起，石田就作推销员。他最早在东京的一家小贸易公司工作了两年，他在那里的最大收获是结识了一名年轻的女职员，她后来成了他的妻子。不久，石田找到一个机会，进入了这家日本声名最显赫的公司，从此再也没有起过调离的念头。事实上，石田这一代推销员很少跳槽，他们对公司无比忠诚，用他的妻子由美的话来说，他是“公司的人”。　　

　　“公司的人”这一专有名词出现于七十年代初，当时，日本正经历着第一次石油危机，各大公司都面临严峻的形势，而在第一线的推销员更是拼命工作，因此被人称为“疯狂的推销员”。　

　　石田就是一个典型的“疯狂推销员”。　

　　石田的两个儿子都生于七十年代初期，当时，年轻的石田是公司出口部的经理，整天没日没夜地工作，他甚至很少能看到儿子入睡，他的妻子由美回忆说：“我的丈夫通常是在孩子睡着后很晚才回来，还不错，他知道每晚打个电话，告诉我不回来吃晚饭了，但是，他打电话的时间多是在夜里10点或11点。”由美像所有贤慧的日本妇女一样，全力支持丈夫的工作，几乎每个晚上，她哄两个孩子入睡后：就坐在他们在东京郊外的小平房中等待丈夫回来。　

　　现在，松下公司中石田这一级的经理们每年的薪金相当于12万美元，比过去有所下降，这也能反映出目前日本的经济形势，而他们的工作比过去更辛苦。在美国记者采访他的这一天，石田早上不到8点就离开了家——身上带着从公司借的钱，直到晚上11点才回家。他说：“我们现在最关心的就是如何增加销售。”　　

石田同千万个像他这样的人一样，在经济萧条的今天，更加拼命地工作。每周四个晚上用于商业应酬，石田仍　　觉得不够。记者采访的这一天，他正在一间酒吧里招待客商，酒足饭饱后，他把客人送上出租车，而自己却和其他推销员一起乘地铁回家。　　

　　尽管这样，经济萧条阴影还是经常笼罩在办公室中，石田说：“我们经常开玩笑，‘下一个失业的是你’。”这确实是玩笑，石田从没有想过自己会失业，他坚信，像他这样年富力强的中层干部绝对不会被解雇。“我绝对没有想象过或考虑过我会落到那种地步。”石田面带微笑地讲了这句话。　　

　　这就是石田一家能够承受这种生活方式的原因，这种生活在美国人看来是不可思议的；这就是日本推销员能够如此努力的原因——因为在最艰苦的时候，他期望自己对公司的忠诚能得到回报，他确实得到了回报。　　

　　哈斯赖特联合公司的总部设在依利诺州依万斯顿市的一座小房子的三楼卧室内。在不太忙的时候，自动电话留言机里会传来哈斯赖特太太简的声音，给人的印象是这个公司还有一名雇员。如果电话响时，一家人正在厨房进餐，哈斯赖特就会拿超五个电话中的一个，这时，他的三个孩子都会安静下来。这种情形已经持续好几年了，连6岁的埃莉都知道，如果客户从电话中听到播放电视的声音，他肯定不会对这家猎头公司留下好印象。　　

　　15年来，哈斯赖特一直试图在一家美国公司出人头地。像石田一样，他也是个富有组织能力的人，由于这种能力，他最终在一家广告社里谋到一个令人羡慕的位置，年薪9万美元。但是，这个公司容纳不了他。另外，美国社会和他所在公司都不能使他产生像石田那样的忠诚，因为在许多美国公司里，今天的老功臣明天也许就是被淘汰的对象，因此，哈斯赖特已看透了：在美国，最好是自己当老板。于是，他作出了一个石田绝不会作的决定：辞职。 。

　　于是，他决定退出这家公司，开始新的创业。他突然发现有一个领域比较适合自己，那就是办一个猎头公司(俗称“挖人公司”，即为企业寻找他们所需的人才)！因为他对此非常感兴趣。为此，他先在芝加哥的两家小公司工作了一段时间，以积累经验。1990年，他的公司正式开张，成为美国2000家同类公司中的一个。　

　　开始，由于没有客户，公司迟迟不能开市，他们的收入锐减，因此必须精打细算。不得已，他们卖掉了房子，搬进租借的房子中。他们还压缩了一切消费。哈斯赖特每天要打100多个电话，天天如此。　　

　　机会终于向他微笑了：一天，美国电讯公司总裁杰埃德表示，需要一位财务助理，哈斯赖特立即准备了一份名单，结果，杰埃德对哈斯赖特提供的四位人选都很满意，并从中选择了一位。　　

　　随着事业的发展，哈斯赖特早巳失去了早年作推销员时的工作节奏，每天早晨6点钟，第一个电话就响了，这意味着他又要重复昨天的工作了：通讯联系，查找有关数据，到芝加哥会员俱乐部联系工作，再把这些材料分门别类整理好。晚上的活动也是雷打不动——策划明天的工作。　　

　　幸运的是，哈斯赖特的事业现出了希望的曙光。他的目标是每年至少做成12笔生意，到今年上半年时，已做成了七笔。他们寄希望于美国经济早日复苏。在经济极不景气的1991年，他们夫妇的收入已接近1986年哈斯赖特离职时的薪水，而今年则肯定超过这个数字。但是，这种收入是不稳定的，用哈斯赖特的话来说：“现在还不能说大功告成。”　　

　　哈斯赖特不能像他的日本同行石田那样，能够安心工作而不用考虑自己的未来，他没有这种“组织保障”，唯一使他有些安全感的是，他得到了一个新组织的帮助，这个组织由八名商人组成，都是他过去的同事。他们每月聚会一次，互相提供信息，介绍潜在的客户。哈斯赖特说：“我知道我的事业只是刚刚开始，但是，这毕竟是我自己的事业。”