我经常会遇到很多销售人员，第一次见面就喋喋不休地介绍他们的保险、广告、印刷、产品等等业务，有些人的口才也是很不错，但他们很少能让我再给第二次机会，因为他们的表现没有让我有丝毫的兴趣跟他们做生意。我想，很多人也会有同样的感触。销售，是一项为客户带来价值的活动，但在我的感觉中，他们只想销售出自己的产品，而很少去关注客户的感受。也许，他们也知道“推销自己”的道理，但在他们的实际行为中，操作起来却差强人意。

　　对于“推销自己”的理解，大家也许都很清楚，无非就是让客户喜欢自己、接受自己、信任自己、对自己产生好感、产生兴趣……由于“推销的是自己”，所以很多人自然把重点都放在自己身上，就像上面提到的那些销售人员一样，想办法通过表现自己来给客户留下深刻的印象。

　　我认为，前者的理解没有错，但后者的做法是错误的。　

　　实际上，在这背后，有一个被人所忽视的事情，那就是人们对自己的兴趣和关心要大于对他人的兴趣和关心。

　　比如说，你拿着一本厚厚的书给别人，对方不一定会很在意：现在这么忙，哪有时间去看这些长篇大论？但如果你说“这本书是写你的”，我们想想会出现什么情况？对方一定会抢过来看。

　　又如，刚冲洗好一张全家福，你拿着照片首先会找谁？是爸爸妈妈、姐姐弟弟吗？不会！你绝对是先找你自己。

　　这是人类的一个特性。在销售行为中，我们要充分运用这个特性，迅速让客户对我们产生好感。所以，我们在推销自己的时候，重心一定要放在客户身上，一切都围绕着客户去做文章。

　　美国笑星霍普的每次演出都很出彩，都能牢牢抓住观众，其实他就是一个善于推销自己的人。他有个习惯，在对将要面对的观众没有彻底的研究和了解之前，是绝不登台的！1978 年，霍普一行要赴澳大利亚佩斯市，应邀为当地一个新落成的、拥有 8300 座位的娱乐中心，进行一次为时两小时的开业助兴演出。为了这两个小时，霍普等人进行了两三个星期的准备，对澳大利亚人生活的方方面面进行了细致入微的研究，从当地的历史、气候、野生动物、工业、风味美食、休闲胜地、种族构成乃至于方言俚语，一一了解。等到霍普登台的时候，不知道的人以为他是在佩斯生活了一辈子的本地人。实际上，从他开口说第一句台词起，台下的观众就在他的全盘掌握之中。假如我们在拜访客户前有意识地把重心放在客户身上，做好准备工作，对潜在顾客了解到这个程度，还愁什么销不出去吗？　

　　对此，我过去在做销售工作时深有体会，对于即将拜访的客户，都尽可能地想办法从各种途径去了解情况：兴趣、喜好、工作风格等，这样就很容易找到共同语言，消除陌生感、戒备感，让客户迅速接受自己。比如有一次去拜访一家超市的采购主管，事先通过熟人了解到他对业务方面非常精通，前一段时间对超市的管理提出建议，被采纳后效果良好，受到了领导的表彰。我就以此为突破口，事先突击学习了一些关于超市管理的一些知识以及目前存在的问题，结果我们就此话题谈了很久，特别是我对他所提出的建议受到表彰的事情也了如指掌时，他感到很惊奇，很高兴。后面的事情自然顺理成章。

　　当然，有时候当我们可能无法事先了解客户的情况时，面对陌生的遭遇，能否顺利过关，就要考验我们观察环境和对人察言观色的能力，目的是迅速找到共同语言。

　　这里，可以从两方面去考虑：

　　第一，观察客户周围的环境。如墙上的照片、图画，桌上的摆设，柜子里的物品、图书等。

　　第二，对客户察言观色。如说话的口头语、面部表情、身体动作等。

　　一次，一位做广告的业务员来我这里拜访。三言五语之后他发现了我桌上《体坛周报》，于是马上转换话题跟我谈足球。这一下正切中要害，因为我是个球迷。我们开始聊欧洲五大联赛、聊中超，聊赌球，聊得很开心，不知不觉感到这人不错。自然，在众多的拉广告生意的业务员中，对他这个人会另眼相看，做生意的机会就会远远大于其它人。　

　　这要求我们销售人员平时要养成不断扩充自己知识面的习惯，多一点情趣和爱好，否则，这个共同语言就很难找到。其实，很多事情都是“功夫在诗外”。

　　所以，我们看到，为什么很多实践中总结出来的好方法对很多人似乎没有效果呢？其实，方法和道理都没有错，而是我们的理解错了，错误的理解导致了错误的行为。自然没有什么效果。

　　推销自己的重心实际上在客户身上，一定要围绕着客户去做文章。

　　王鹏辉，销售培训专家，现担任深圳某企业总经理。联系邮箱： wph228@12.com . 欢迎登陆我的博客 http://blog.sin.com.cn/u/1079806831 与我交流。

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