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三方协议：让二批渠道资源最大化 在食品行业，白酒业是颇具吃“独食”的一类，厂家单凭政策杠杆让经销商服服帖帖，省去了其他快速消费品行业派员对市场运作的繁琐，白酒行业的营销人员更是躲过了对经销商“赔卖”的劫难；而正是受了厂家的熏陶，白酒的经销商也学会了教化二批“吃独食”的路子，即白酒的经销商一般是将自己手中的品牌对乡镇二批实行独家经销制，或者是依托某一家大二批并给以特殊政策支持后来实现对其他二批或零售的分销，尽管这些经销商也是选了与自己手中品牌实力相匹配的乡镇独家二批，是不是这样就可以算是万事大吉了？ 事实证明并非如此，因为白酒经销商的这种“懒省事”和“吃大户”的做法直接导致了以下几个恶果：一是造成产品导入期或新品推广期分销不力，无法完成市场的铺货率和占有率，致使产品与消费者的接触面太窄而无法随处可见、随手可得；二是经销商设置乡镇独家二批销售商，尽管大部分经销商给特定的二批执行了“暗扣政策”借以暗度陈仓，但这种此地无银三百两的做法还是直接影响了其他大量二批的积极性、主动性，不利于产品进入和迅速占领市场；三是乡镇独家二批的私欲不断膨胀，致使经销商对其控制的难度越来越大，我们不断看到乡镇独家二批商“携天子以令诸侯”叛逆局面。四是经销商对这些乡镇独家二批销售商缺少有效的控制和管理手段，造成二批网络资源利用的不充分而影响了市场的产出。 这些问题之所以没有得到根本的解决，企业也有不可推卸的责任，因为白酒企业缺少对市场渠道资源的认识与操作。实践中，白酒企业对市场运作大多是从终端酒店开始的，他们深信：酒店不火，流通不活的白酒运作之道。那么，请问：酒店火了之后为什么流通依然是不活？答案肯定是流通渠道的运作偏失，忽略了对流通渠道，尤其是二批资源的研究。 企业对二批实施全程营销以实现渠道资源的“协同效应” 在白酒业的市场运作中，绝无先成功运作酒店终端后再运作流通之理。虽然说酒店是直接面对消费者，能够迅速实现消费者对企业及企业产品的认知、认可与购买，但酒店也不是白酒消费的唯一或独有的场所。谁也无法断言：不做酒店终端就无法、也不能成功运作流通渠道。 实践中，我们如果能够全面认知市场及市场的渠道资源，采取酒店终端与流通渠道并举的策略，利用不同层次、类别的产品实现终端与流通的有效结合，就会产生渠道互动的“协同效应”。 企业在市场启动之初，就应该对具体市场的二批有一个全面的认识及评价，并制定出相应的二批定位、设置、开发与运作的方案，让二批运作与终端酒店运作同步，借以实现市场的能见度和占有率，这样就会在市场运作的初期为今后的市场发展打下坚实的基础。 同时，企业对二批全程营销不仅会避免渠道运行的矛盾，避免市场渠道间的内乱引发的“内耗”，还增强企业对市场尤其是二批市场的掌控能力。现实中，企业对市场的掌控能力绝不是企业对经销商控制的能力与力度，而是企业对市场中二批，甚至是终端的掌控能力。所以，企业要想让市场的运作与发展变得可控就必须对二批实行全程营销。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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