应该说在中国，招商并不是个新鲜词，但是直正把它作为企业（尤其是医药企业）的重要营销手段，却是近几年的事。招商之队、招商论坛、招商大会等一支支强心剂推波助澜，使得招商策划之风火爆盛行。

　　快则思招！

　　招商已经成为许多企业尤其是中小企业的第一次营销。在资源营销越来越受重视的今天，企业通过招商，可以实现从资金、渠道、网络、队伍等方面资源的重新整合。一方面可以尽快拓展市场，提高销量；另一方面也是为了转移新产品的风险，早日收回初期投资。很多企业就是一“招”成名。

　　广告“招伤”谁之过？

　　随着招商策划愈演愈烈，操作手法与重点也在不断升级。从最初的广告招商到现在展会招商，从先进的网络招商到更具诱惑的样板招商。然而，与招商市场火爆形成强烈反差的是，招商的成功率、成交率却在下降。一年几次的招商，几家欢乐几家愁。经常是肥了组织者，富了策划者，苦了招商者。作为招商策划的一个重磅武器——招商广告，开始褪去神秘面纱受到冷落。

　　面对广告招商这一高性价比的信息传递平台及曾经四两拨千斤的辉煌，很多招商者还是难以割舍。

　　广告招商没有错，招商广告有问题。如何提高招商广告的注目率是问题关键。这也是令很多医药保健品招商者颇为头痛的问题。

　　四点着眼，一招搞定

　　每年招商的产品上万种，招商广告厚厚的几十页，因此广告内容如果不能在几秒内抓住读者目光，那么数万广告费及后面一系列的付出也许就会付之东流。笔者通过多个产品招商实践及上千版招商广告剖析认为，一版反馈好的招商广告必须具备一个鲜明的“兴奋点”，只有刺激经销商的敏感之处，广告招商才能一眼搞定。

　　兴奋点一：找个好媳妇

　　诚征代理、诚征合作伙伴、全国招商+大幅产品照片，配上说明书似的文案，这类毫无新意的广告已经让人熟视无睹。

　　每一个产品总有它区别于同类的差异点，不管是先天的（如：名字、原料、配方等，就像塞隆、金铁锁）还是后天策划的（如对于大多数普药及同名同方同功效的品类，从人群、症状、功效进行细分），总有一个是最大的亮点。在招商广告中就要将最大亮点放到最大，让读者一眼就能看到。有些企业可能认为卖点越多越能打动经销商，其实不然。面面俱到、生怕顾此失彼的多点出击，只会湮没在广告的海洋中。同样对于多产品同时招商的企业也要讲求策略，以一个最有卖点的重点产品带动系列。好卖点就像你的好媳妇，总要有一点首先吸引住对方，它是经销商选择产品的根本，也是他们最看重的东西。利源科技在推出一个普通的补钙产品时，福来为其量身打造的骨钙双补的独特卖点以及功效化的名字——骨钙双保，卖象极好，成为在蒙交会上为数不多的大受追捧的亮点产品之一。

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后招商时代的深度招商策略 （2005-03-30, 中国营销传播网，作者：李从选）