某酒企业的区域经理：安先生　　

　　看到上面的案例，我想大多数经销商或多或少碰到过这种情况，这样的案例在营销领域非常普遍，同时也是令诸多营销人员感到头痛的一个难题。那么，酒企业究竟应该选择一个经销商还是两（多）个经销商呢？　　

　　在做这期的特别关注之前，与本社的同事交流，该怎么来形容厂家与经销商的关系时，有的人说是婚姻关系，也有人说是情人关系，互相依靠、互相依赖。“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”，不同的人有不同的观点。想来想去，让我想到一首流行歌曲《狼爱上羊》，我感觉用“狼”和“羊”来形容更体贴一点。正如歌词里说的：“狼说亲爱的，谢谢你为我疗伤，不管未来有多少的风雨，我都为你去扛。羊说不要客气，谁让我爱上了你，在你身边有多么的危险，我都会陪伴你。狼爱上羊啊，爱的风光，他们穿破世俗的城墙。狼爱上羊啊，爱的疯狂，他们相互搀扶去远方。”我想只有双方打造双赢的战略伙伴关系才能赢得美好的明天。　　

　　今年秋季糖酒商品交易会已是第75届，每年热热闹闹的糖酒会，总是让厂家激动满怀，感慨不已。有的厂家通过糖酒会，招到了“金龟婿”，以至“盆满钵满”，皆大欢喜；但也有的厂家是竹篮打水一场空，投入的多，回报的少，甚至是“赔了夫人又折兵”，让人扼腕顿足，好不惋惜。面对年年翻新的糖酒会，作为主角的厂家应该怎么做才能“种瓜得瓜，种豆得豆”；面对日新月异、水准日益提高的经销商，厂家应该采取什么样的招商措施才能吸引经销商的眼球，从而打造双赢的战略伙伴新关系呢？

　　狼爱上羊　并不荒唐　　

　　经销商对于酒类企业发展非常重要，是企业发展的重要基础，因此目前大多数的酒类企业都把经销商当成“上帝”，对经销商可谓有求必应，有的企业还有专门的大客户政策，给予更多的优惠。“羊”既然是“上帝”，那“狼”一定要爱“羊”，没有“羊”在第一线的拼，怎么会有更大的销售面积呢？当然也有这样的“羊”，他们以为企业发展全靠自己，因此处处给“狼”讲条件，一旦“狼”不答应，立即就给“狼”设限，这样只会搞的两败俱伤。　　

　　把“羊”当成上帝是一件好事，充分说明了客户的重要性，但有的“狼”由于对部分“羊”过于迁就，结果受制于“羊”，处于被动状态，被“羊”牵着鼻子走，因此“狼”应妥善处理与“羊”的关系。当然“羊”也不能因为“狼”的重视，就一味地“捏拿”“狼”，双方应该是真诚、互惠互利的战略合作关系。　　

　　由于酒类市场竞争激烈，生产企业迫于营销成本压力，因此部分“狼”已经开始探索在区域市场实行渠道扁平化运作，自己设立分公司直接开发终端市场，或者通过直销把产品直接卖给消费者，减少中间环节，从而增加利润。但从目前的实际来看，还有相当的难度，鉴于人力、物力、财力所限，很难在大范围内实行，因此在今后相当长的时期，“狼”还必须依靠“羊”，靠“羊”把产品推向市场。

　　由于多数酒类商品都有销售的季节性，尤其是白酒、葡萄酒和黄酒，企业大部分生产仅仅是为了适应销售旺季备货，而真正的良好销售业绩体现在几个月的时间，一旦失去销售旺季，即使产品再好，也不会有很大的销售量。如果“狼”选择的“羊”没有长远规划和战略意识，或者“狼”与“羊”关系处理不好，“羊”在产品销售淡季会考虑运营成本而被动等待市场机会，甚至选择其它补充产品来弥补利润的缩减，进而导致“狼”的产品在市场失去持续的品牌传播，同时也给竞争对手留出了机会。因此作为“狼”必须选择有实力、有发展前景的优秀“羊”，与“羊”之间应达成战略伙伴关系，“羊”靠“狼”的产品来赢得利益，“狼”靠“羊”把产品销售出去，二者只有相互合作，才能实现共赢。如“羊”与“狼”之间可以相互参股，相互参与对方管理；如每到生产淡季，“羊”可以用预付货款的方式为“狼”提供一定的资金支持，减少“狼”资金紧张的被动局面，产品生产出来后，可先运送到“羊”的仓库中，减少“狼”的库存紧张的情况。当然“狼”也可以考虑给“羊”以合理的价格优惠，还可帮助“羊”规划市场，进行宣传辅助，帮助“羊”促销，滞销产品及时给予调整等，从而使“羊”在销售中无后顾之忧。“羊”是为“狼”服务的，“狼”应该处处为“羊”着想，所以说“狼”爱上“羊”一点也不荒唐。　　

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