华南广东、广西、海南、福建等省份，生长着大量营养丰富、口味独特的荔枝、芒果、菠萝等亚热带水果。近年来，随着三农政策的落实以及开发亚热带水果的兴起，将亚热带水果酿制成具有独特地方风味的果酒渐成热潮，其中的典型的代表就是荔枝酒。由于所酿果酒原料皆为生长于南方的亚热水果，与原料为枸杞的宁夏红、杞浓形成鲜明区别，一般称其为南派果酒。

　　2005年，南派果酒开始发力，其表现为：第一，酿造工艺技术不断取得突破。如汕头雅园公司的100%全汁低温发酵技术在国内同行业处于领先水平；第二，生产能力不断扩大。其中惠来帝浓公司投入亿元巨资，形成了年产上千吨的生产能力；第三，果酒新品种不断涌现。除常见的半甜、甜型、干型果酒以外，先后开发出荔枝蒸馏酒、冰酒等酒种；第四，不断向外开拓市场。果酒企业积极参加糖酒会，进行展示和招商。部分企业在广州、深圳等城市打造样板市场。　　

　　2006年，市场上却开始传来个别南派果酒市场开拓遇阻的消息。犹如一名拳击手拉开架式挥出重拳，却一拳打在棉花上。具体表现为第一，产热销冷，生产能力增长很快但是市场销售始终不温不火，企业生产能力闲置，个别企业甚至出现资金困难，只能维持简单再生产。第二，果酒市场教育和普及迟缓。大部分消费者对果酒缺乏知晓和认可。第三，部分企业市场开拓进展不大，样板市场未能按预期启动，招商较为困难企业开始收缩战线。　　

　　南派果酒，是否真的遭遇遭遇迷惘。　　

　　四大瓶颈　　

　　广东省酒类行业协会果露酒分会专家莫耀清认为“南派果酒中个别企业遇到困难，但是整个行业的发展是健康的。作为一个小酒种，果酒近年才开始崭露头角。而以荔枝、杨桃、菠萝为原料的南派果酒只是果酒大家族中的一朵小葩，自身很弱小，在发展中遭遇曲折也是必然。”确实，遭遇迷惘并不可怕，关键是摆正心态，分析原因，找出对策。这样才能早日走出迷惘。　　

　　瓶颈一：工艺、技术尚待成熟　　

　　曾经供职于楼兰、新天等葡萄酒企业的惠来帝浓公司副总经理关昕认为，作为果露酒中的一个类别，南派果酒在工艺、技术上都是参照葡萄酒工艺、技术相关标准来执行的。但是亚热水果的甜度普遍较高，加之南方气温偏高，新鲜水果储存时间短，要求高，这样决定了南派果酒在酿造工艺技术上有很多难关需要攻克。虽然实现了运用低温发酵技术产出了100%全汁干酒的突破，但是和葡萄酒生产工艺、技术相比“行业整体基础性工艺技术仍有待提高”。有行业人士告诉笔者“果酒这几年在工艺技术上的进步，仅仅是基本解决了高端产品以前不能喝，现在可以喝，而且能够储存3年的问题。”　　

　　笔者了解到，南派果酒阵营中除汕头雅园、惠来帝浓、顺昌源、岭南为多等几家公司采用现代工艺生产全汁干酒以外，很多企业只能生产甜酒、半甜酒。有的企业还在生产浸泡酒，由于生产干酒等高端产品需要发酵、蒸馏、分析等技术装备，投资较多，技术含量高、工艺操作难度大，受资金、人才和实力限制，部分果酒企业很难突破工艺、技术瓶颈。　　

　　据果酒行业人士介绍，南派果酒中菠萝酒、荔枝酒的酒体最为稳定，典型性也保持得较好，而部分果酒品种与优质葡萄酒相比，典型性等还有值得改进之处。“葡萄酒的生产工艺有上百年了，果酒兴起才几年，果酒的工艺、技术还有待继续完善，而这需要资金、人才、时间。”一位行业资深人士说。　

　　广州从化顺昌源酒厂负责人林士莹认为，南派果酒大都采用葡萄酒中干白的生产工艺，对水果首先要除梗破碎，果酒的果香味就没有干红葡萄酒浓烈和明显。而干红葡萄酒在市场上被接受程度最高，部分消费者初次品尝干型果酒，误认为香气、口感上“不如”干红，这也增加了市场教育的成本，加大了市场培育的难度。而据另一位行业人士介绍，因为涉及到商业机密和经济利益，各果酒厂家很难做到真正意义上的技术交流，酒协曾经希望厂家之间多进行技术交流甚至整合，但是受利益限制“很难做到”。技术上的各自为阵，阻碍了南派果酒向高层次发展。　　

　　瓶颈二：高端、干酒误区　　

　　果酒热潮兴起以后，部分企业选择了开发高端产品，主攻干酒的策略。以某企业为例，荔枝干酒商超价180元左右，便宜的菠萝、杨桃酒也要70—80元。而花同样的钱，消费者可以买到不错的葡萄酒了。某品牌葡萄酒销售经理魏双志认为，作为一个新产品，价位定这么高支撑点在哪里？能够喝得起这种高价格酒的消费者数量较少，而且主要在大型KA、卖场、餐饮等场所销售，果酒定位于一个高端狭小的细分市场，必然增加新产品推广难度。

　　关昕认为，果酒从成本看高于葡萄酒。以荔枝酒为例，荔枝大年价格在1.2元/斤，小年为2.5元/斤，都高于葡萄。而且葡萄出汁率在70%左右，荔枝出汁率只有40%。但是一个产品的价格制定成本因素只是一个方面，关键是消费者是否接受。部分行业人士认为，白酒行业常用的“推高走低”手法，即高端树品牌，中低端产品走量的思路果酒同样可以借鉴，南派果酒应该丰富自己的产品线，开发一些价格适中，可以进入流通、批发市场的产品，改变阳春白雪、叫好不叫座、终端动销难的局面。

　　林士莹认为，南派果酒没有必要一味追求一窝蜂开发干酒，生产一些甜酒、甚至半甜酒也是不错的选择。因为对于国内消费者而言，果酒应该是甜的，这一口感认知根深蒂固。“从市场上看，意大利、加拿大都出产有卖得相当不错的甜酒”，林士莹自己就对甜酒市场进行过调研，认为市场接受度较高。“甜酒的价格相对于干酒较低，消费群更广。同时也是一种差异化的运作，应该有不错的市场。”　　

　　瓶颈三：市场尚未成熟 资本谨慎观望　　

　　一位果酒企业负责人告诉笔者，一家香港投资公司曾经找到他，表示可以对其投资。“他们不要求占有股份，而且可以循环贷款，条件比较优惠。”但是在认真审查果酒企业提供的材料并进行市场调研后对方表示“如果将资金用于荔枝酒项目，公司不准备投资，因为目前这一市场发育尚未成熟，短期内很难看到盈利的希望。”

　　对于南派果酒来说，发展时间只有短短几年，进入的大都是中小民营资本，这和葡萄酒发展的初期张裕、王朝、长城由国家投资形成很大区别。果酒前期的市场推广和教育成本很高，投资回收期较长，如果资本实力较小或者抱着短期之内就要有回报，经营压力就会很大。

　　关昕认为，不少业外资本也看好南派果酒。但是大资本进入一个行业追求大进大出，而且也比较看重短期回报。目前南派果酒很难拿出像样的“成绩单”，资本认为很难复制推广。与其责怪资本只“锦上添花”而不“雪中送炭”，还不如扎扎实实把自身工作做好。　　

　　一位果酒行业人士向笔者表示，目前关注南派果酒的业外资本不少，但对进入表示谨慎。“一个原因是行业缺乏亮点，果酒厂家在和资本谈判时缺乏底气。资本提出较为苛刻的合作条件，也导致了双方难以谈成。”　　

　　林士莹认为，在目前的市场环境下，做果酒都要“耐得住寂寞”。指望引进几笔资本就解决问题不现实，资本都是追逐利润的，果酒企业只有自身发展了才容易与资本对接。　　

　　瓶颈四：生存与品牌错位　　

　　南派果酒发展应该走一条什么路？行业人士大都认为，南派果酒最终应该走高档品牌之路。这是南派果酒产品特点所决定的，也是行业发展大势所趋。葡萄酒行业的“半汁全汁之争”、“山葡萄事件”、“标准之争”不能在果酒行业重演。但是在目前基础没有打好，市场尚未启动，市场容量小，诸多品牌还在为生存而奋斗的阶段，南派果酒更应该炼好内功，“高筑墙、广积粮”，待到时机成熟，分阶段的完成品牌打造的目标。

　　2005年，某果酒品牌开始发力。提出要打造南派果酒高端品牌。在广州运作样板市场，并在全国进行大力度的广告宣传和招商。按照行业人士的说法“是按照卖白酒的套路卖果酒”。由于产品大都为高端干酒，目标主要瞄准高端商务、政务人群，公司的投入力度不少，在样板市场的陈列、铺货也很多，但是受大势影响终端很难动销。由于迟迟不能完成市场导入，公司的资源又有限，最后只有收缩战线。

　　关昕认为，从打造品牌的角度考虑，品牌从高端向低端延伸容易，从低端向高端升级困难。比如葡萄酒行业中的威龙，目前销售收入名列行列第四，但是始终给消费者中、低端产品的形象。南派果酒选择从高端品牌做起本来也无可厚非。而一位行业资深人士指出“打造品牌需要大量的投入和时间，南派果酒中很多品牌还面临生存问题。在这一问题的认识上一定不能错位。”林士莹则认为，南派果酒应该多样化发展，现阶段“存在就是合理的”，先把基础打牢了，行业发展了，品牌打造才能水到渠成。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

2008葡果酒大势预测 （2008-03-26, 中国营销传播网，作者：张建生） 2006年中国酒业七大发展趋势 （2006-01-21, 中国营销传播网，作者：刘世松） 中国酒业营销误区及对策 （2003-05-14, 中国营销传播网，作者：郑新涛）