洛阳玻璃厂在多年销售管理实践的基础上，总结、概括和创造出了一套行之有效的多元销售网络化管理体系，取得了显著的经济效益和社会效益，实现了企业→销售→市场效益的良好循环，有力地促进了洛阳玻璃厂的健康发展。

　　多元销售网络化管理，涉及面很宽，主要内容可概括为以下几个方面：

　　(一)销售方式多元化。洛阳玻璃厂多元化销售方式主要有以下几种，如图l所示：

　　1、自主销售服务中心。就是厂派驻外销售服务中心。企业依靠自身力量在全国各地广泛建立销售网点，增加与用户的接触机会和直接沟通，不仅缩短了与用户的距离，增进了双方的交流和友谊，更重要的是提高了对用户的服务职能，加速信息的灵敏度与反馈效应，使企业产品的辐射能力和渗透能力不断加强。这是保证产品畅销的一个根本方针。

　　目前，销售服务中心每年销售量占全厂年销量的25％以上。

　　2、联营联销集团公司。是指洛玻厂与各省、市专营建材部门联合，建立联营联销集团公司。联营联销网点，是洛阳玻璃厂最亲密的经营伙伴。各专营建材公司，年销量为250万重量箱，占洛玻年总产量的35％以上。因此，物资流通部门的专营公司是经营队伍中一支雄厚的力量。国家物资流通渠道的专营公司，在长期的物资经营中，有雄厚的资金实力、丰富的经营经验和一定的仓储能力，这些优势是企业在刚刚步入市场后不能在短期内达到的。

　　3、直供销售网点。是指洛玻厂对玻璃深加工企业实行直供方式，建立全国性玻璃深加工企业服务体系。直供销售网点每年可消费掉100万重量箱，占洛玻年总产量的15％左右。

　　4、洛玻集团公司的内部下属深加工企业，包括一小部分自主销售服务中心深加工企业，每年的消耗玻璃原片也很大，约可吃掉150万重量箱，占全厂的20％左右，这类深加工企业虽然属于内循环销售，但与总厂是买卖关系，他们实行独立核算，自负盈亏。这有利于降低销售费用，解决职工子女就业和增加职工家庭收入，同时，也为国家和集团公司增加了效益。

　　此外，洛破还十分重视零星用户的销售工作。零星用户虽然用量不大，但可以反映出洛玻的服务质量。洛玻对零星用户即便是购买几十平方米或几百平方米玻璃的用户，与大宗用户一视同仁，从而，洛玻在各类用户中都树立了良好的企业形象。

　　(二)市场开发重点化。销售多元化，是进行大面积的纵(自主销售)横(联营销售、深加工企业)销售方式，但缺乏潜在的重点市场开发工作。洛阳玻璃厂从销售战略高度考虑问题，果断地决策，重点开发以下几个玻璃销售区域，以此带动和有效控制整个玻璃市场。

　　1、开拓长江三角洲的沪苏市场。上海的市场潜力很大。开拓这个市场有深远的意义。但是这里有发展历史较早的上海耀华玻璃厂、有工业技术先进实力雄厚的上海皮尔金顿浮法玻璃厂、有上海平板玻璃厂，这些厂家构成了沪苏市场竞争激烈的外部环境。因此，在制定营销策略时，特别注重科学开拓、重点发展，在长江三角洲的沪苏大市场的夹缝中，寻求立足、发展之地，逐步扩大市场占有率，以便达到长期占领这个大市场的目标。

　　2、加速开发北京市场。北京继亚运工程之后，民用建筑的设计、应用档次更加高档化。特种、特厚、特大、异型、曲面玻璃等各种类玻璃将取代单一的玻璃品种，这一潜在需求，是非常可观的。然而，洛阳玻璃厂在这个市场上可以说是涉足不深。今后的策略是积极启动，重新开拓，加快速度，钮转在北京市场上被动无力的局面。

　　3、巩固和牢固控制珠江三角洲上的广州市场。洛玻厂早就在广州第一批建立起了销售服务中心。广州市场被美誉为洛玻厂的大后方、大仓库、大蓄水池。巩固这个根据地有深远的战略意义。据报道，国家拟将广州建成具有国际水准的大城市。这意味着洛玻厂在这个市场上将有着更突出的地位。

　　4。大力开拓以成都为核心的西南市场。以前夜成都市场建立的销售中心已有相当基础，市场容量仍十分可观。因此，洛阳玻璃厂的营销战略是以成都为中心，大力开发广大西南市场，使其成为洛阳玻璃厂的第三个大后方。

　　洛玻厂目前在全国设立的32个销售中心，团结、连系着广大用户，中心和用户广泛分布在两湖、两广、江浙、华北、西北等市场上，与四个重点市场互为配合，以重点市场为龙头，带动—般市场，组成一个完整的有机的市场网络体系，企业就可以有针对性地制定产品战略和市场营销战略，使企业的产值、利润达到同步增长，由于网络渠道的形成，洛阳玻璃厂的产品在两度市场疲软中既无积压，又保持畅销势头，销售收入、销售利润连年增长。年经济效益为全国建材行业十佳企业之首。

　　(三)销售管理网络化。

　　网络化管理可概括为“九字”管理法。即转、严→硬→控→稳→扬→网→信→效，它们之间的关系可用一个等边三角形表示(图2)：

　　1、“转”。即在销售管理中，解放思想，转变观念，要求所有经营人员具有大生产、大市场和国际竞争观念，彻底转换经营机制。思想观念的转变是搞好销售管理工作的前提，没有这——根本性的思想转换，企业就没有出路。

　　2、“严”。即人的行为规范化。对于一个庞大的销售体系和众多分散的销售队伍来说，必须实行严格管理。企业所制订的所有规章制度、管理办法和条例都必须严格执行，进行法治管理。

　　3、“硬”。即硬化岗位规范，强化任务指标的完成。“硬”是“严”的延伸和发展。“严”是企业管理的普遍要求，“硬”则是企业管理的具体要求和量化。例如，销售服务中心的目标管理、风险抵押金、销售收入、实现税利、回笼资金、加速资金周转、减少破损率、降低销售费用、优质服务等，都必须硬化，按时、按质完成。

　　4、“控”。即系统化和网络化。用控制论管理销售的全过程。也就是说，从产品到各销售服务中心或联销网点，直至到达用户手里，各个环节都要实施全控管理，一方面用制度控制，但更重要的是用利益激励进行控制，保证每个销售环节都能畅通无阻。

　　5、“稳”。即均衡，稳定市场占有率，稳定原有用户。“稳”不等于固定不变、处于静止状态，而是矛盾对立的统一。例如要稳定一片市场，如果仍停留在原来的服务水平上，别的产品打进来，你就可能失去原来的市场。所以，“稳”的要求，必须采取一切销售措施，牢固地占领市场。

　　6、“拓”。即扩张、开拓新市场，尤其要重点开发潜在的大市场，以此为链条，带动整个销售市场。　

　　7、“网”。即网络和联系。对不销售管理，不能只抓一点，必须把普遍联系的观点，网络的手段，统筹的措施有机地结合起来，才能取得销售管理的最优化。

　　8、“信”。即信息、消息、情报等。搞好销售工作，信息是极为重要的，各种信息，都必须迅速捕捉，及时反馈，果断决策。

　　9、“效”。即效益。这是整个销售管理工作的出发点和归宿点。是一切工作的目的和核心，也是衡量管理工作好坏的尺度和标准。效益表现在很多经济指标上，如销售收入、销售费用(成本)、实现税利、在途资金额、资金周转天数等，都要求处于最佳化，才能说明销售管理的最优化。

　　以上“九字”销售管理法，有三个优点：—是把所有销售环节有机地联系起来；二足以“效益”为核心向四周辐射，有了统—的衡量标准；三是反映了三大系统的有机组成：(l)左边是销售管理系统，(2)右边是市场开拓系统，(3)周边是信息反馈系统。这样，就把洛阳玻璃厂的经营、销售、管理工作的各个中心点、环节、系统联成了一个有机整体。这就是网络出高效的原理。

　　综上所述，多元销售网络化管理的基本内容，实质上是两个，一是“多元”(含重点开发)，指的是销售渠道；二是“九字”网络管理法。这两者存在着内在的必然联系：多元销售渠道是载体，是“九字”管理法的基础和前提；而“九字”管理法则是多元销售渠道的保证条件。没有销售，就没有管理；没有管理，销售就是一盘散沙，就不能巩固，到头来销售就成了—句空话。只有把两者有机地联系起来，才能形成稳固的、强有力的销售网络体系，实现企业→市场→效益良性循环的目的。　

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