日本人极其重视信用，讲究“言必行，行必果”，约会时绝少失约，若有意外情况，也要千方百计事先通知对方。在交往中，绝少出现对对方不信任的言行。所以在商业往来中，你如果能赢得日本人的信任，商谈成功的机会就会大大增加。　　

　　日本人性格内向，感情一般不外露，平时讲话声音一般都较低，说话含蓄，所以日本人在与对方谈话时常常不直叙其意，而是喜欢使用言语之外的表达方式来表达他的想法。这种表达方式称为“腹艺”，即言外之意。比如，日本人在拒绝别人的要求时，口头表达为“请让我考虑一下”，而其“腹艺”则是“婉言拒绝”。当你与日本商人谈判时，如果能够适应这种日本式的表达方式，将会大有益处。　　

　　日本人的这种独特性格，决定了我们在与他们打交道时，必须采取相应的策略。　　

　　首先，商谈时勿带律师。与欧美商人相反，日商在商谈时几乎不带律师，谈判者仅仅在公司聘请的法律助理(无律师资格)的协助下进行商谈。如果外国人在与日商的商谈中带来律师，日方会认为那是不友好行为，对商谈的进行将产生不良影响。因此，在与日方商谈时，可与自己的律师或法律顾问先行接触，不要让他们出现在商谈现场。另外，日商对信用也有特殊的理解，即当客观环境发生变化，契约条款对自己不利时，他们认为契约自然失去效力，不认为这样属于违约。如果外商逼迫他按契约履行、或契约签订后不愿对条款放宽解释时，日方却往往认为那是违背信用的事。其次，事前掌握大量信息资料、提前判断日商对将要进行商谈的事的基本态度；此外还要精通日语独特的含蓄表达方式(日商能说流利英语的人很少，商谈时几乎全用日语)，不要相信其表面语言，而要随时注意其内心的真正意向；当你开始感觉日方“拐弯抹角”的表达逐步减少时，那就表示交易已经基本达成协议了。　　

　　欧美许多商人曾深有感触地说：跟日本人谈判成功的关键与其说是智慧和雄辩，不如说是多了解其习性，并巧妙地加以利用。因而可以说，了解日本人的性格特点，是交易商谈成功的开始。

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