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管理随笔：从“羊肉馆”案例看企业营销策略 引言 2006年上海市场营销年会于二OO六年十月二十七日到二十九日在卢湾区上海世新进修学院举行，笔者有幸与台湾、北京、上海等相关同志一起被邀请参加了会议。会议期间，笔者与HP（上海）公司的销售同志、上海机械协会销售市场部相关同志、上海世新进修学院院长沈宗南先生（台湾）、上海国旅集团市场部李女士等就市场营销相关问题进行了交谈，受益匪浅。其中上海世新进修学院沈院长提的“羊肉馆”案例，给笔者启发颇深。笔者在此将该案例提供给读者，以期互相讨论，抛砖引玉，切磋提高。 一、从“羊肉馆”案例谈起 作为2006年上海市场营销年会的核心内容之一，飞利浦 科特勒的《营销管理》成为讨论的热点和重点（该书在台湾被翻译为《行销原理》，由台湾东华书局出版）。在讨论营销的目的是让顾客获得最大限度的满意时，世新进修学院的沈宗南先生举了一个形象生动的例子。 沈先生说，五年前他来大陆的时候，在上海马当路附近有许多家苏州羊肉馆，产品的内容都差不多，就是羊肉。结果几年下来，优胜劣汰，现在只剩下一家苏州王记羊肉馆了。这家羊肉馆现在生意和以前一样兴隆，沈先生讲他现在还经常去吃。由于经常去，和王记羊肉馆的老板就很熟悉了。在日常交谈中，沈先生曾经向王老板请教过秘诀，王老板说，没什么秘诀，起初刚来的时候，几家羊肉馆生意差不多，只不过在日常经营中，王老板善于总结顾客的需求，并每周把顾客意见进行总结，在第二周进行改善；同时，在做羊肉面的时候，其他羊肉馆都是根据经验抓肉，而王老板主动学习KFC等的经验，用天平称肉；此外，他的和其他羊肉馆没有什么区别。 几年后的结果是，其他对手都无法生存，市场规律选择了王老板的羊肉馆。 二、"羊肉馆”案例带给企业的营销策略方面的启示 启示一：在日常营销活动中要及时收集客户反映的相关信息，及时总结分析，进行改进。顾客反映的相关信息，一般情况下都是一线实际存在的问题，这些问题能否得到及时解决，直接关系着企业顾客的忠诚度和企业的效益。 启示二：高度重视相关营销管理表格的切实应用，强化量化管理。众所周知，一般羊肉馆吃面，面碗里给的肉都是厨师根据经验手抓的。这种操作缺乏量化透明的考核，可能导致同样价格的一碗面所放的肉的份量不同，容易形成纠纷造成顾客意见；采用天平之后，进行量化管理，形成了相对来说比较公平的环境。 启示三：营销政策的制定者要善于学习，不断根据变化着的情况及时调整自己的策略。 三、结束语 综上所述，"羊肉馆”案例虽然在日常生活中司空见惯，但是其中所包括的营销学的道理，却值得我们总结和学习。营销管理本身的动态性和市场本身的不确定性，在宏观上决定了市场政策制定者必须及时总结经验，不断休整和调整营销与经营思路，在微观上要求高度重视相关营销管理表格的切实应用，强化量化管理。在知识经济高速发展的今天，不断运行相关理论进行突破，已经成了许多企业的必走之路。如何走好，笔者这里给读者总结出了相关方面的参考，希望能对读者有所帮助。 不当之处，敬请批评指正。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海威贞实业有限公司董事长，联系电话：021-64557469 13918210296，电子邮件： westige.boss@16.com 关于作者：
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