“经销商并不积极销售，他们只是坐等客户上门前来订货”

　　是的，由于经销商并无薪水可拿，对他们来说是“不销售不得食”，他们总是要为某个厂家销售。因此你有责任去搞清楚他们为什幺不积极帮你进行销售。遗憾的是许多经销商也不因此而取消与厂家的合作，他们只是把产品晾在一边，仅通过偶尔“找上门来”的一些生意赚一些钱。

　　或者你本应该找一个“行商”，却最终找了个“坐商”，也只能怪你自己了。

　　“经销商只对来钱快的业务感兴趣”

　　厂家的销售人员常常指责经销商说：是他们的短视行为妨碍了他们成功地销售那些有着较长销售周期的产品。

　　其实在工业品行业，许多经销商在真正能够拿到第一份合同前，就需要花费很长的时间。所以你可以找到大量愿意为完成销售任务而必须付出的时间且高度专业的经销商。如果较长周期的销售而你的经销商又不愿意这样做，那就意味着你没有找到合适的经销商。　　

　　“经销商对我的产品一无所知”

　　是的，由于经销商要应付多个生产商，所以你根本不能期望他能像厂家销售人员那样了解自己的产品。如果一个厂家觉得他的经销商根本不了解他的产品，原因有二：或者是对你的产品根本不感兴趣；或者是厂家没有提供必要的培训和支持。　　

　　“经销商不愿花足够的时间在我们的产品上”

　　通过经销商销售，意味着经销商把他们的销售时间分配给他们的所有供应商，而给每个供应商分配的时间多少是由厂商双方的目标是否一致；利润率的大小；厂家对经销商的支持程度；双方的合作时间的长短，甚至与厂家某一成员的个人关系等所决定的。看，问题还是出在你自己的身上。　　

　　“经销商不愿开拓新的市场和新的产品”

　　事情确实是这样，生存的压力使经销商关心眼前甚于将来，他基本上也不会像传教士那样去宣传介绍你的新产品。　

　　其实想一想，我们自己何尝不是这样，销售经理也许能够迫使销售代表进入一个全新的市场，但如果这一新市场与销售代表所从事的主要活动并不相符，而他们又主要靠这些活动获得报酬和进行评估，那幺压力一取消，他们就会很快重新回到原有的销售方式上去。　　

　　“经销商缺乏忠诚度”

　　其实所谓的忠诚度是建立在互惠互利的基础上的，只要商业活动中的任何一方没有利益，忠诚度将是不存在的。在商言商所谓“经销商的忠诚度”是相当脆弱的。设想一个没有任何销售的经销商，厂家还会与之保持紧密的合作关系，恐怕早就炒他的鱿鱼了；那也就能够理解一个没有给经销商带来多少利益的厂家，经销商还会有什幺忠诚度可言。　　

　　“经销商不愿配合厂家从事市场分析的活动”

　　当厂家的销售经理这样说的时候，他们通常是指经销商在书面沟通方面的问题,许多厂家抱怨，他们无法从经销商处得到足够的书面资料以供内部分析之用。如果你是经销商，正在回应客户拜访记录报告、竞争分析报告、市场趋势报告等，你有足够时间去联系客户展业务吗？你可以从你的经销商那里得到口头的反馈意见，只是不要期望他们会给你书面的东西。　　

　　“经销商是很难控制的”

　　在大多数情况下，人们想要严格控制更多是的是为了达到一种自我满足而不是为了目标的实现，这种控制确实偏离了它原有的目标，最终只能导致经销商的反感。所谓控制就是要确保目标的实现而不是为实现这些目标而事先规定的方法能够得到遵循。

　　只有当所有的人都在为双方的共同目标的实现而积极努力时，才能取得最佳的效果，所以我们必须把经销商看作是自己的合作伙伴，而不是看作是上下级关系。　　

　　“经销商可能不再为你销售，但又秘而不宣”

　　当经销商的目标发生了变化；或者得不到厂家很好的支持而失去信心，经销商最终会放弃与厂家的合作。可令人遗憾的是：经销商常常不会告诉你他们将不再积极为你销售了，他们会编些其它的理由来搪塞你。从经销商角度来看，他犯不着让你很快地找到替代者并与自己竞争，倒是我们一些厂家销售人员，调查工作做得不细或者根本就是麻木不仁。　　

　　作者陆和平：资深营销培训讲师、工业品建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售经理和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为上海攀成德企业管理顾问有限公司高级培训讲师。联络电子邮件：MSN: lu_heping@hotmai.com 或 移动电话：13564784181

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