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从鄙人的陋习谈三、四级市场经销商整合问题 鄙人有个陋习，爱丢东西，比如刚刚买了个打火机，一转眼就不见踪迹。但是鄙人烟瘾又特大，刚抽完了一支就要抽下一支，可是怎么也见不到火机了，但烟还要抽的呀，找呗！比如床上、床底、抽屉、烟盒里等等。等花了大量的时间找到火机，才发现长期叼在嘴里烟已经没有味了，换一支吧，很浪费！ 或许这和我现在要说的营销话题无关，其实却很有关系！在知识经济到来的今天，市场营销与之相适配的是专业。 专业体现在哪？其中重要的就是因为社会分工，流程细化！ 拿鄙人陋习为例，假如，我是说假如，有人提供专门的点火程序，要抽烟时，火就来了，岂不是节约了多少时间呀！也多消灭了多少烟，而且绝对没有浪费，支支进心肺。如果我们把“找火”这一职责想象为进货，抽烟想象成终端门店销售，那么，可以得出这样的流程：进货（找火）→销售（抽烟）。 这让鄙人很自然地想起三、四级市场最基本的问题：进销关系。 1、要整合这些散兵游勇，首先的就要实现进销分离。 这些三、四级经销商，大都是眉毛胡子一把抓，门店担负的既是销售职能又是采购职能。 今天看这个型号好卖，明天就进这个型号；明天看那个型号好卖后天就进那个型号；等货到了仓库，发现都不好卖，形成了滞销，调回头找厂家退货。 不退吧，实在是卖不掉，本来小经销商资金就不多，占用了经销商资金，不能实现快速销售，到头来还是影响了厂家的销量；给退吧，返回头就占了厂家的资金，而且造成种种浪费（运输、仓储、人员等），最后可能成了库压老品，给厂家带来巨大的损失。 如果，进货有专业的采购部门负责，门店就只管销售；流程细化，只做专业；不仅仅是提高经销商的运作效率，更是双赢！ 既然是专业，那就是这个方面的强项啊。进货（采购），作为专业来做，就要对市场的消费态势和规律进行分析啦，也就是说进回来的货一定是适销对路的，针对消费者需求的。作为门店，就不要花这个精力了，你就卖吧，全身心的作你的销售！ 2、进销分离的实质就是厂家担任经销商“采购中心”的角色。 目前三、四级市场的经销商，典型的特征是分散性、且是不同的主体。 一个门店的销量不能正确地反映市场的动态，并且特定的经验还影响对市场的准确的分析；因此，只有将所有的销售集中在一起，经过筛选、加工、归纳、总结，最后形成采购决策。 三、四级市场的经销商进货基本就是在拍脑袋，好像是要进什么货，可能是要进什么货吧！进多少货？先进几台试试，好卖再来！等你觉得好卖，可能就没货了。 厂商要实现真正的战略联盟、利益一体化，就必须要取长补短，发挥不同主体的优势，形成互补。 厂家要发挥的智力与信息优势，对市场的精确研读，开发出准确的产品；同时要综合不同区域、不同经销商的销售明细，对其提供进货决策。 作为经销商，专门做销售吧！该策划的策划、该促销的促销，该跑的就去跑！卖不掉也就是厂家提供的进货决策有误，上的货不对头！ 3、进销分离的最终发展是采用“虚拟化”形式。 随着合作的深入，时间长了厂商就会扯皮的（就像现在有些企业的两个部门），一个说你销售不努力，一个说你给我进的货有误；货堵在门店里，出不掉。 分析扯皮的原因是厂家希望商家多卖货；商家希望用最少的资金赚更多的钱，也就是资金周转率。 怎么解决？ 鄙人还是想起了鄙人的陋习，如果真的是每次抽一烟都叫人来点火，不只是享受不起的问题，而是烦人，一定要吵架的！要是香烟能够自动点火多好呀！ 同理，“进销分离”最终的发展是让经销商门店是实现自动进货功能! 具体的说就是让经销商的门店处于一种类似于“零库存”的状态；门店因为销售需要实现直接补货，自动生成订单，是厂家的“虚拟门店”。 随之，厂家就是转变为经销商的“虚拟库房”，只要门店有订单，货源自动跟进！ 如何实现这样的虚拟？信息技术。实现计算机联网，厂家与商家信息对接。 综上所述，实现三、四级市场经销商整合，需要： 1、进销分离，厂家担任经销商的采购中心角色，经销商担任门店销售的角色。 2、随着合作的深入和信息技术发展，厂家演变为经销商的“虚拟库房”，经销商演变为厂家的“虚拟门店”；这应该是三、四级市场整合的最终、最理想状态。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者单位：合肥美菱公司，电子邮件： xpf_ml@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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