认为的那一种人

　　如果你相信自己拥有成功推销的能力或相信自己能获得这种能力，那你不需要有其它的能力便可成功。一位普通推销员史东提出了这一准则，并依靠这一准则成为美国最大的商人之一。

　　克莱门提·史东是美国混合保险公司的董事长，他说，他成功的秘诀就是“积极的精神态度”。

他是个有毅力的孩子。奋力争取到他卖报纸的地盘。好几次他被一家餐厅赶了出来，但仍偷偷地溜了回去，在餐厅里卖的报纸反而更多，顾客们对他的厚脸皮感兴趣，于是劝说餐厅老板，不要再把他赶出去。他带着被殴打的伤痕和满口袋的钱走出餐厅，去思量这一插曲对他的意义。

　　他就是这样的人，喜欢检讨自己的遭遇，看看可能从经验中得到什么教训，以便寻求未来的财富。他常问自己：“我做得对吗?”成“我做错了吗?”“下次我该怎样应付那种情况?”他把生活的经历变成规则，然后安全地，有利地引导自己去克服生活中和商业上的任何问题。

　　史东是一个早年丧父的独生子，由母亲抚养成人。他说，母亲对他的个性有极大的影响力。

　　史东的母亲把作了多年缝纫工积蓄的一点钱，向底特律一家小保险公司投资。这是一种冒险行为，因为公司唯一的财产是一间租来的办公室，少量家具和—个拉保险的女人——史东的母亲。

　　年轻的史东在进高中前开始尝试拉保险这一行业。他母亲命他到办公大楼去，争取顾客。起初，他很畏惧，站在办公大楼外面的人行道上紧张得发抖，他想起了自我激励的良言：

　　“当你试着去做一件只有收获而无损失的事时，你应该去尝试”“现在就做。”

　　他照着这些良言去做了。他踏进办公大楼，准备如果被赶出去，就再回去，就象当年被赶出餐厅时那样。他从一间办公室走进另一间办公室，“现在就做”这句良言在不断地鼓舞着他。而对顾客拒绝，他强迫自己毫不犹豫地走进下一间办公室。他那天得到的一个启发就是“赶紧走进一间办公室”，这样便没有时间会想到畏惧了。最后他争取到两位顾客。对第一次学当推销员的史东来说，这是成功的一天，因为他感受到了自己有克服畏惧的勇气和技巧。他想，总有一天自己会成为一个优秀推销员。

　　以后，他的成绩在不断上升：10份，15份，20份。他不断地反思自己进步的原因，认定这是“积极的精神态度”的结果。

　　20岁时，史东前往芝加哥开设了一家保险代理公司。开业当天，他拉了54份保险，不久又创造了令人难以置信的奇迹：一天拉了122份保险。一天工作8个小时，他4分钟就拉1份保险。

　　30年代末期，史东的公司已拥有1000多名员工。史东的保险代理公司似乎永远都在扩充之中。后来不景气袭击全国，许多中小企业纷纷倒闭，一个时期，史东的事业似乎也要倒下。他的1000名保险推销人员，四处碰壁，因为人们已无钱来投保。史东的事业像冰层在夏天融化那样，很快的减退了，他的那批保险推销人员，也因失望而颓废。

　　史东思考着这些问题，他决定在他成功的秘诀中增加几个新原则；如果你以决心和乐观来面对困难，你总会有利可得。推销能否成功，取决于推销人员的积极的精神态度，而非有赖于市场的展望。　　为了向士气低落的推消员证明这些并非空话，史东亲赴各地推销。在大萧条的日子里，他每天新拉的保险，并不少于20年代太平岁月中的成绩。

　　“你们看见了吗?”史东问他的推销员。

　　史东知道该怎样做。他要向推销员注射全能的成功剂。在有剩余金钱的金色年代，任何人都能推销成功。在大萧条时期，推销员面临的是真正的考验。

　　于是，史东开展他的推销训练活动，他以“积极的精神态度可以制胜”为内容，向各地的推销员发出了具体指示，同时，他又利用18个月的时间到各地视察，与那些意志消沉的推销员谈话，与他们一同去推销保险。史东要让那些消沉的推销员看看如何运用他的艺术——积极的精神态度获胜。然而，推销员已丧失了信心，很难吸收他的成功剂，很多辞职不干了。1000多人的推销队伍，只剩200人。但这200人是饱经训练，对“积极的精神态度”完全领悟的人。到了30年代末，200人拉的保险已比当年1000人时的成绩还要好。

　　史东决定设立自己的保险公司，他一再思考，寻求达到这一目的的可行办法，最终找到了一个完美的方案。曾经生意鼎盛的宾夕法尼亚伤亡保险公司，因萧条已停业，它的所有者巴尔的摩商业信用公司，愿以160万元出售这一保险公司。

　　“现在就做！”史东对自己说。史东前往巴尔的摩商业信用公司：“我想买你们的保险公司。”商业信用公司回答：“很好，160万元。你有这么多钱吗?”史东说：“没有，但我可以借，我向你们借。”这是一个大胆且出人意料的想法。史东的致富哲学就是，用别人的钱发自己的财。史东很合理地指出。商业信用公司在营业中向外放款。经过再三洽商，商业信用公司终于同意了这笔交易，商业信用公司出售他的财产，而购买者却向商业信用公司借钱来买。这一保险公司，就是史东今日王国的基础。这一原先很小的公司，一步步发展，终于成为今日规模庞大的美国混合保险公司。

　　1960年，基于传道的热心，史东写了《积极的精神态度致胜》一书，畅销25万本。史东看到他的信念已经广事传扬而感到高兴。为使他的信念更广泛地传播，史东又创办了《无限制成功》的杂志，刊登成功者的故事。

　　“积极的精神态度”是史东所信守的教条，他相信这一信条可以使人——你和我一一成功。他教导人们如何运用这一原则进行工作。　

　　所谓“积极的精神态度”，就是你每天都重复告诉自己：我会一天比一天好。这样重复告诉自己数周、数月或数年后，你就会产生这种信念。你的身体反应你的心智，于是你便会真的一天比一天好了。

　　史东告诫人们，要时常对自己说“自我奋发”这一口号。经过一段时间后，这一口号便深植在你的心中，变成了你的心理因素的一部分。它自然而然地会随时出现在你的心中。在推销中，“自我奋发”会自动地引导你走向成功的方向。

　　史东的其它口号还有“现在就做”，“愿尝试的人才能成功，保持成功到你畏惧的地方去。”

　　史东的看法是，很多人成年后，未能发展出极有用途的“自我奋发”的个性，也未有“现在就做”的习惯，对着一个使人发生畏惧的机会，他们便退缩。机会在他们面前溜走，他们怪自己命运不济。这种经验在他们一生中一再出现，于是他们便相信自己天生是失败者。史东指出，有失败态度的人，除非幸运，否则将一事无成。这种人未能随着年龄增加而很自然地发展“自我奋发”的力量，所以就需要用重复口号的技术，用人工把这种力量棍植于他们的心中。

　　史东在另一部著作“永不失败的成功之道”中认为，希望与乐观可使人获得成功。除非你对事业有乐观的心理，否则，你永不会开始这一事业，而成功的机会当然就等于零。乐观是任何成功致富公式中的必要因素，且可能是主要的因素。

　　史东靠“积极的精神态度”致胜，他的这一观念又指导许许多多的人获得成功。

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商界无间道 （2007-03-07, 中国营销传播网，作者：龚明勇）