一、药品订货会的分类

　　虽然目前市场上药品订货会的名目繁多，但不外乎三大类：一级经销商订货会；二级分销商订货会；终端客户订货会。

　　一级经销商订货会通常用于企业刚刚推出的新产品在各地上市推广，需要在各地找到合适的地区代理商。这种会议一般由企业组织召开，一处区域内一级经销商不宜过多，其好处在于区域内业务人员可以减少发货和结款的头绪，减轻工作量。

　　二级分销商订货会是为了帮助某一区域内的一级经销商消化库存，尽快把货分销到区域内各个市场上。这种会议通常由大区业务经理或片区经理负责实施。其特点是出货量相对较大，配送和结款均由一级经销商负责。

　　终端客户订货会则是要帮助经销商或分销商消货库存，让产品快速占领当地的终端市场。这种会议同样由大区经理或片区经理负责组织。其特点是会上与终端客户面对面交流，终端客户现金订货，出货量积少成多，资金回笼很快。

　　经验告诉我们，在一个地区级市场区域内，一级经销商宜少，二级分销商宜多，终端客户当然是韩信点兵---多多益善。

　　二、药品订货会的准备

　　选择什么类型的药品订货会，必须结合你所在的市场区域内的渠道特点和商家特点来确定，扬长避短才能取到事半功倍的效果。公司市场部门和区域业务经理要事先要做好以下三方面工作：

　　1、搞好市场调研

　　（1）区域内有多少医药商业公司，各有何优缺点？你的一级经销商或二级分销商在这些众多的公司中处于何种地位？

　　（2）你的客户的经营状况如何？回款信誉如何？是长于渠道分销还是长于对终端的掌控？换句话说，他的分销能力强还是终端网络广？

　　（3）竟争品在该区域内的市场表现情况如何？包括其作价、终端铺货率及其在当地的销量和销售金额等等。

　　（4）我公司产品在当地经销商或分销商的产品结构中所处的位置如何？所占的比重有多大？是否重视？

　　（5）大区经理或片区经理与所选客户的客情关系如何？这一点很重要，它涉及到商业公司对订货会配合支持的力度问题。

　　2、精细制订方案

　　（1）选定承办单位。当一个区域内有两个以上的医药商业公司时，做出明确的选择是必然的，这对开好会议至关重要。

　　（2）确定会议类型。有了对商业公司的充分了解，我们就可以做出是召开分销订货会还是终端订货会的判断。

　　（3）预估会议效果。承办方商业公司的能力将决定到会客户的多少，直接影响到会议规模的大小和会议产出的多少，由此可以初步对会议效果做出预估。

　　（4）作出会议预算。在公司充许的销售费用率范围内，按照预估的产出效果，仔细核算本次会议的各项支出。包括订餐费、住宿费、会务费、礼品及奖品费、交通差旅费等。

　　（5）制定奖励政策。对分销商订货和终端客户订货所采用的奖励政策是有所区别的。考虑到二者在经营中都是以赢利目的，故企业必须确定合理的价格级差，在保证不扰乱公司价格体系的前提下，最大限度地让利于商业和终端客户。在设计方案时，前者侧重于考虑回款激励政策，后者则更多的是考虑量贩配赠奖励政策。奖励政策一定要明明白白地体现在产品订货单上。

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