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商战无定法


《销售与市场》1995年第六期, 2000-08-22, 作者: 黎言, 访问人数: 2727


  
南京:金贸商业总汇推出注册商标

  南京金贸商业总汇最近推出了自己品牌一—“金猫”牌服饰系列产品。作为商业流通企业,拥有自身的注册商标,“金贸”在全省商界开了先河。

  “金猫”商标的拥有者金贸商业总汇,已经注册的“金猫”商标,涵盖了服装、袜子、领带、皮带等26个品种的产品,除鞋类国内已有“金猫”商标未能注册外,服饰类全部进行了注册登记。据介绍,金贸目前利用“金猫”商标着重开发服饰产品,今后将逐步扩展到百货皮革等更多的行业。

  作为商业企业,金贸目前不具备产品生产能力,故采取世界上一些大的跨园公司扬展品牌的方法,委托名牌产品的生产企业加工,然后以金贸的商标“金猫”面市。

  商业企业经营好自己的品牌,是一场企业素质与品位脱胎换骨式的革命,它将商业竞争从表面上的购物环境、服务态度、服务质量向更深层次的品牌优势、规模经营上跳跃了一步。

  

济南:大观园商场实行“销售名片制”

  济南市大观园商场实行“销售名片制”是由这样一件事引发的:“该商场售出的一双皮鞋在“三保”期内断了底,顾客持信誉卡前来退货。恰逢皮鞋柜组刚结完帐,无现金支付,售货员请这位顾客第二天再来取钱。谁知这位顾客一去没了音讯。拿着退货款无处可送的售货员苦等了一周方得悉:这位顾客已托关系找了该商场一位经理,想“走后门”取得他应得的退款。顾客认为,商店让他第二天来取钱是推辞,与其白跑几趟,莫若走走关系。 

  由此可见,一些商场搞的欺骗顾客的促销活动,象明降价暗加钱的“大甩卖”、“三保”无保障,“信誉卡”无信誉之类,已经给消费者造成了多么深刻的印象和多么大的心理压力,商家和消费者如何沟通,进而使买卖双方相互理解、相互信任,已成为关系到零售商业能否健康发展的问题。

  针对这一问题,该商场于去中年底在电讯部和家电部试行了“销售名片制”。所谓“销售名片制”,实际上是由“信誉卡”演化而来的。原来的“信誉卡”在使用过程中,由于退货、保修等会造成售货员销售额的减少而影响其奖金收入,故在商品质量发生问题时,持有信誉卡的顾客往往因找不到原销售人而使退保困难重重,有时甚至不得不“上告”到总经理那里,影响了信誉卡的信誉。而“销售名片制” 消除了这种弊端:名片正面印有部门、柜组、销售人及其电话,背面则是服务项目、服务宗旨等内容,明确了销售人代表商场所应承授的责任、义务以及购物者所享有的权利,使消费者买着放心,用着安心。

  “买个放心”,正是广大消费者的心声。在假劣商品充斥市场的今天,能使顾客对“大观园”放心,“销售名片制”功不可没。

  

上海:“残次大王”生意隆

  上海西区新开了一家商店,在醒目之处挑出了一面“残次大王”的幌旗,专营各类残次毛巾,生意竟然红红火火。

  这家店常年备有近百种残次毛巾、零料和边角料,残次毛巾有数捆卖的,论斤称的,也有按尺量的。可批发、可零售,一笔生意多至上千元,少则一角钱。这里的营业员还有代客算料的本领,不少顾客仅以正品20%的花费,就可买到比较称心的床罩、睡衣料、沙发料和毛巾、手绢等。由于特色鲜明,该店吸引了大批工薪族,几乎没有空手走出店门者。

  当今在许多“精品屋”、“极品店”因生意清淡而不得不关门的时候,“残次大王”却偏偏赚了大钱。它给商界以什么启迪呢?引人深思。

  

北京:氧吧,休闲、保健新一族

  如今,环境污染是世界普遍关注的问题,日益严重的环境污染已危及到人类自身的生活空间。生活节奏的加快,又使人的脑力、体力消耗剧增,城市职业人士普遍存在缺氧现象,寻找一方“净土”,躲避污浊的环境,似乎成了一种奢望与梦想。北京邦定养生城的梦幻氧吧,使人们的这一梦想成为现实。

  所谓氧吧,就是能够吸到清纯氧气的酒吧。据氧吧经理介绍,氧是生命的源泉,参与整个人体的新陈代榭,成年人每天大约需要500升氧,正常的空气中含有20.71%的氧。但由于大气的污染,一般空气中达不到这一标准,如果空气中含氧量降低,而人体耗氧量增加,就会出现一系列缺氧症状,严重危害人的健康。

  目前一些发达国家很流行服氧,在日本,一些大饭店就提供这样的服务,甚至在街头还设置了投币吸氧装置。

  氧吧在北京已有几家。据说深圳已批准和将批准的就有20多家。到氧吧来的顾客大多是从事脑力劳动者、工作较紧张的上班族、出租汽车司机等。

  氧吧分为管式、面罩和大厅给氧3种方式,并结合中医理论配制了多种中草药剂,使人在吸氧的同时,吸入具有保健治疗作用的中草药成份,从而达到防病保健的作用。

  置身于幻氧吧,呼吸着清纯的氧气,欣赏着悠扬、典雅的音乐以及四周的自然景观,令人心旷神怡,身心得到彻底放松。成为京城休闲、保健新去处。

  

京城:林林总总专营店

  近两年,北京城的商业发展十分引人注目的现象之一,就是大批“专营店”的出现。

  漫步东单,什么“金利来”、“鳄鱼”、“奇妮孕妇装”、“李艳萍”、“银梦”、“比利牛仔服”等等大大小小,林林总总的专营店招牌随处可见。如果把视野扩大到其他地域,其他行业,这类专营店就更多了。这些店的共同特点是“营业面积不算太大,但环境典雅,摆布讲究,经营品种相对集中,因而呈现较为鲜明的个性特色。

  此外,店中店是专营店的又一种形式。仅东单商业大楼自去年底以来,先后搞了4个店中店,分别专营日本索尼、日立、夏普、先锋4个牌号的家用电器。

  对于这股“专营热”,专家认为,这是影响未来商业结构布局的—个极具意义的动向。“专营热”的出现,反映了市场发育到定程度后商品经营愈来愈细分化的一种趋势。未来的商务的格局将趋于“两极分化”:大型购物商场追求经营品种的齐全,使人进入—个门就能买到各类商品;中小型商店则强调个性化、专营化,以深度经管某一类或某—品牌商品的优势而各领风骚。

  

杭州:金龙商厦“十元货”偃旗息鼓

  以推出“十点利”促销举措而名噪商界的杭州金龙商厦,今年元月又联合华联商厦、新天龙商厦抛出了“十元货”,当时杭州报刊连续用“火爆杭城”形容它。然而好景不长仅仅两个月,“十元货”已不见踪影。

  这几年,杭城商界竞争十分激烈,商家促销举措层出不穷,今人眼花缭乱。据了解,“十元货”是由一家新闻单位策划推出的,推出之初,的确吸引了很多人去看热闹,这一打着“满足消费者需要”为宗旨的新举措也令不少舆论为之叫好,一时间好不热闹。而两个多月之后,“十元货”却在杭城隐退,其原因值得深究。

  据金龙商厦虞国敏副总理介绍,金龙自元月推出“十元货”专柜后,平均每天只有几百元的营业额,最多—天也只有干把元,而金龙为“十元货”专门辟出了7个专柜。没有生意,我们只好撤掉“十元货”专柜。

  这一可满足消费者需要的行动为什么站不住脚呢?大多数消费者认为,“十元货”购货方式不实惠,不实用。难以为大众所接受。比如“十元货”中有这样两个组合:一组有龙口粉丝、川崎调料、红腐乳、五香粉,另一组有牙膏、牙刷、肥皂、毛巾。两组中的每一项单个商品,在市场上都很容易选购到,消费者不需要在买牙膏时再购进暂时不愿买的其它东西,商家硬是将其组合在一起,等于拒绝了消费者。国外一些商家搞十元货或整元货的办法,组合的商品大多是选购不方便、价格又很低的针、线、小刀之类,组合消费既节约时间、精力,又花钱不多,故有—定的市场。而目前国内十元钱的价目,在大多数工薪阶层来看,不是一个很小的数目,许多人对这个价位还是需掂量掂量的。

  近年来,商界促销新举措不断冒出,如“返本销售”、“返息销售”、“有奖销售”等等,但笔者认为,有不少商家摆噱头多,真诚地为消费者服务的诚意少。

  少摆噱头,诚心地为消费者服务,乃商家之本。“十元货”现象更证明了这一点。





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