企业的经营活动，其主要部分是供和销的问题，即原材料的购买和产品的销售。由于目前市场竞争激烈，一些企业产品大量积压，急需寻求买主，而当买主前来谈判时，因企业对买方情况不了解，在对方给以定金、预付款或签定大宗合同以及给企业经办人“回扣”的情况下，草草签定合同，直致最终货物被编，这种现象已屡见不鲜，因此，企业在签定合同时，除了正常坚持的重点审查以外，笔者认为应掌握以下几点：　　

　　l、验证对方证件和手续。企业签定合同，绝大多数是由业务人员经办的，是经法定代表人委托代理签定合同。因此，对合同另一方当事人的经办人，要查验是否有法人委托书，其授权范围、期限、代理人的真实身份都要弄清，必要时，应请对方出示居民身份证，对于对方提供的有关营业执照副本，要严格审查；对于经有关人员介绍的客户，一定要了解其真实身份，摸清底细，绝对不能相信名片之类的民间凭证。如果对方提供的各类证件真实，手续齐全，且经有关部门核实无误后，方可签定合同。　　

　　2、合同条款问题。这在《经济合同法》和有关合同条例中都有具体规定。但应注意，在对方给予某些优惠条款的情况下，谨防个别苛刻条款的出现，也就是要防止产品本身固有的、无法克服的、正常的一些误差或质量问题，而这些问题又是在国家规定的限度内，如果对方在这一质量、规格等问题上过于苛刻，在供方企业无法解决的情况下，应注意对方签定合同的真实目的，谨防诈骗发生。对于质量条款，有国标、部标的，按标准执行，无国标、部标的可按企业标准执行，应将具体的企业标准列明或将企业标准作为合同附件。　　

　　3、合同履行地问题。有部分企业对此比较重视，但也有部分企业比较草率，以致发生纠纷后，在管辖权问题上发生争议。在合同中应定明合同履行的具体地点，作为产品销售方应尽量将履行地定在自己一方，这样发生纠纷后，可及时向法院提起诉讼和财产保全申请，减少企业的损失。　　

　　4、合同的担保、公证、鉴证问题。对于购销合同一般都应进行公证或鉴证，为了更有效地履行合同，合同的双方当事人均应提供担保人，如果对方(买方)不提供担保人，作为销售方，应谨慎从事。对于担保人，也应审查其是否具有代偿能力，特别要注意防止一个单位两块牌子以不同名义担保的出现。　　

　　合同签定后，各方都应按合同规定忠实地履行，不能单方面中止或不履行。在经济活动中，一般都是先付货后收款，而发生纠纷也就在这一问题上，即卖方将货物按合同规定给付对方之后，而对方不按合同规定给付货款。因此，为了避免发生此类问题，除了在合同规定的担保条款外，还可采取由第三方(最好是法律服务机构)见证担保，即买方在合同规定期限内，将货款汇入第三方的帐户。第三方在收到买方的货款后，通知卖方发货，并派人亲临现场且通知买方人员到场一起验收清点；供方发货后，第三方将货款划入供方银行帐户，这样可克服买方交款供方不发货，或供方发货买方不给款的现象，第三方在这一合同中起着重要作用，也就增加了第三方的责任。如果不采取此种方法，也可在合同中规定现汇提货。但卖方应注意，对买方提供的汇票、支票等，应进行审查，鉴别真伪，且应按银行结算的有关规定货款到帐后，方可发货，以防不法分子利用假票据诈骗。　　

　　企业产品的销售，关键在于货款的回笼。目前，很多企业都存在“产销形势好，贷款收回难”的现象。有一部分确实是因为买方短期资金紧张，或者因三角债而无法兑现，也有一部分是买方有款就是不给，借鸡生蛋，而更为主要的是供方企业未能及时催收货款。要做好收回货款的工作，可采取以下方法：　　

　　1、实行“谁销谁收”原则，即谁对外承担销售业务，以及谁签定合同，由谁负责货款回收，企业内部应制定相应的奖惩措施，对按期收回货款的给予奖励，对欠拖不能到帐的要采取惩罚措施；同时在财务管理上，要经常对购销业务进行清查，看有多少货款未到位，并采取与对方对帐等方法，及时了解情况，掌握企业资金的流向并将了解的情况及时向法定代表人汇报，防止内外结合，将货款私吞。　　

　　2、请金融部门帮助收回货款。可根据银行有关规定办理托收，但应注意掌握对方开户行有款且要票据齐全，对此，也可在合同中加以规定。　　

　　3、以债顶债。此种方法是双方都有债务时，只要金额相差不大可采用。如果存在“三角债”，也可采取此种方法，但应注意将债权债务转让给第三方相互抵消时，有关手续要交清。　　

　　企业还要加强内部财务管理，对每一笔购销业务往来，都要及时清理，发现问题要及时通报。对违反财务规定的，要坚决纠正，不能开绿灯，对货款应按规定通过金融部门结算。对于以现金结算的，要谨慎，以防销售人员挪作他用或用于个人挥霍。　　

　　企业因经济活动发生纠纷，是普遍现象。但对于纠纷发生后，如何处理确有不同的方法，有的企业为了追回货款，不惜手段扣押人质和对方财产，以违法手段来催收货款，情节严重者会触犯刑律，受到法律严惩。有的企业在私下请人帮助要款，而帮助要款的人，往往以种种借口要现金，不要汇票；而现金到手后，自己挪作他用或者贪污，给企业造成损失。企业明智的选择应该是根据合同的规定，寻求司法保护。如果合同中有仲裁条款，应按该条款的规定，提请仲裁机构仲裁。如无仲裁条款，发生纠纷后又未达成仲裁协议，应及时向有管辖权的法院提起诉讼，且应在诉讼时效期间内提出，对于对方有可能转移财产的，应及时申请财产保全。在没有向法院起诉之前，要经常向对方追债，对与合同有关的证据，追债的有关证明，都要注意保存，以便诉讼后能够作为证据使用。

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购销合同与定金的制约作用 （2000-08-15, 《销售与市场》1994年第四期，作者：臧德明） 购销货款结算方式利弊谈 （2000-08-14, 《销售与市场》1994年第五期，作者：张新存）