障碍一：心理障碍——信心不足或急于求成

　　心理障碍的一个表现是信心不足，面对一个新的市场，心里总觉得没底，到底能不能拓展成功，充满了对市场未知的茫然，和对万一不成功的担忧，因此，工作未开展，先背上了巨大压力；另一个表现是急于求成，未做好准备就进入战场，期望快刀斩乱麻，一下子就能奠定立身之本，但在遇到挫折后，又心理恐慌、心灰意冷、内心疲惫，进而影响到整个工作的进程。

　　解决方法：制订明确的行动纲领并在实施的过程中不断矫正。

　　制订明确的工作计划和步骤有助于减弱压力和提高工作效率。工作计划应包括分阶段的不同目标和达成目标的方式：具体的市场调研日程、重点客户计划、人员构架和工作分工、市场支持和社会资源的联络等。计划要明确重点工作事项，所有工作围绕重点工作展开。在计划制订后，关键是按计划实施，并依照PDCA原理（即：计划（plan）→执行（do）→检查（check）→处理（或总结）后再执行（action）），在实际的工作中，校正计划的偏差，不断总结，找到正确的工作方式。

　　障碍二：市场未知——不了解区域市场环境的个性特征

　　由于初来乍到，对于市场环境并不了解，包括客户的采购方式、消费者的消费习惯、销售渠道的网络分布、竞争对手的市场表现、区域人文文化和商业文化特征等都不甚了解。在不了解市场的情况下，和客户的直接沟通也会陷于困境，落于商务谈判的劣势地位。

　　解决方法：建立市场数据库。

　　到一个新的市场，区域经理首先要建立自己的信息数据库平台。这个数据库平台应该包括：销售网点分布情况、重要销售网点和重要客户分布、不同类型客户购买特征、重要客户规模和关键联系人、竞争对手的主要市场策略和销售政策等。建立数据库可以通过市场走访、目标客户拜访、寻找专业人士座谈、重要销售点观察、网络数据查询、电话拜访、消费者调研和访谈等方式。这些重要的数据信息是进入市场的重要砝码。

　　对于地域人文文化的理解则需要较长的过程，而在建立数据库的过程中，通过与当地消费者、客户、专业人士等的接触，也是积累此方面经验的重要途径。

　　障碍三：知名度低——客户对企业和产品缺乏了解

　　在与客户的洽谈中，由于企业和产品知名度低，区域经理争取合作的难度会大大提高。

　　解决方法：通过建立客户信心赢得市场进入的许可证。

　　建立客户信心需要从五方面着眼，第一，理清卖点，将企业业绩、产品创新、品牌定位、服务支持、销售政策方面的优势加以罗列，让客户清晰了解；第二，陈述市场支持力度，告诉客户公司将通过广告和销售现场的推广投入来疏通销售渠道，并将企业在此方面的投入加以陈述，这样可以帮助客户树立信心；第三，树立市场榜样，给予大力支持，以其业绩为佐证，让犹豫不决的客户打消顾虑；第四，帮客户算算账，测算实际销售可获得的收益，以及阐释相应的销售政策支持，包括阶段性的销售奖励措施等，让客户觉得有甜头；第五，提供服务支持，包括提供免费资讯、协助渠道疏通、定期拜访机制、及时的问题解决机制等，使客户更有信心。

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破解空白市场开发的三大难题 （2006-03-29, 中国营销传播网，作者：崔自三）