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建陶企业品牌建设的七种武器 近年来，建筑陶瓷行业供过于求的矛盾逐渐突出，市场竞争日趋激烈，产品销售价格日益走低。同时，随着基础设施的大量兴建和行业发展，原材料价格飞涨，可谓是前无去路，后有追兵，利润日益微薄，预示着建陶行业即将面临着新一轮的洗牌，大战将至，风烟渐起。 面对残酷的现实，业内众多知名企业开始重视自身的品牌建设，希望通过自身品牌提升所带来的附加价值来摆脱“杀敌一千，自折八百”的价格战泥潭。大批风格形象统一的专卖店出现在市场上，同时各大品牌的传播力度也不断加大，但是仅仅依靠终端形象的改善和广告的狂轰乱炸就能提升品牌的价值了吗？品牌建设，靠的是一套组合拳。 《七种武器》是一代武侠小说宗师古龙先生的名著，书中分别用长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、拳头、离别钩和霸王枪代表了微笑、信心、诚实、恩怨、朋友、离别和勇气。我们把这七种武器套用到建陶行业的品牌建设上，以求能够带给建陶企业一丝启迪。 1、长生剑——微笑——服务 长生剑在古龙原著中代表微笑，无论多锋利的剑都比不上动人的一笑，所谓一笑解千仇。剑只能消灭你的敌人，而微笑却可以将它们变成你的朋友。 服务同样在建陶产品的销售过程中起到化敌为友、广交良朋、树立口碑的作用。由于建筑陶瓷的生产工艺所限，即使是同一型号的瓷砖在尺寸和颜色方面也会有一些极轻微的差异，而这些差异往往会引起消费者的不满或者投诉。这个时候良好的服务就处理客诉的制胜武器。 案例： X品牌顺德经销商，多年来坚持以“服务为价值核心”的经营战略，推出“免费测量、免费计算、免费设计、免费送货到楼下、无条件调换、免费铺贴指导、无破损退砖、新居落成礼品”等八项“全程无忧”服务项目，致力于让每位业主享受到国王般的尊崇待遇，凭借完善的服务，该专卖店在消费者心目中树立了良好的品牌，取得了优秀的销售业绩。 特别是在2005年中，X品牌由于工厂搬迁等原因，出现了一批质量不稳定的产品。当这批产品销售到全国以后，出现了相当多的质量问题，工厂被经销商纷涌而来的投诉搞得焦头烂额。而顺德专卖店凭借着自身良好的服务和跟踪意识，将质量问题扼杀在摇篮之中。负责铺贴指导的员工发挥高度的责任心，通过事前试铺、及时调换；和铺贴师傅加强沟通，将问题产品切割运用，或铺在边角等手段成功将该批次的产品完全消化，未出现一起质量投诉，赢得了厂方上下的一致好评。 2、孔雀翎——信心——操作方案 孔雀翎在古龙的武侠世界里代表信心。目前的建陶行业，厂家对于市场的控制力相对较弱，市场操作和传播推广等动作多数通过经销商来完成。因此，建陶品牌要想提升销量和市场份额，获得核心经销商的主推成为关键因素。要想获得经销商的主推，就必须让经销商对品牌有信心，那么能够提升经销商信心的那根“孔雀翎”是什么呢？ 方案，精心策划、科学周密的市场运作方案。 面对残酷的市场竞争，经销商在选择品牌的时候首要考虑的问题已不再是赚钱，而是如何规避经营风险。因此，营销人员不能够再像过去一样，仅仅带着公司销售政策去跟经销商谈判，而是要带着一套完善的市场操作方案。 “老板，我这个产品价格是多少，给你留出了多少空间，做我这个品牌，一年作500万的话，能够让你赚到多少钱”。这样的说辞已经不能够打动一个浸淫市场多年的经销商了。现在的经销商注重的不是你能够让我赚多少钱，而是你如何帮助我赚钱；他们最需要的不是你给我多少个点位的政策，而是你能帮我做多大的市场。 “老板，你作我这个产品的话，我计划这样作市场。我们头两个月先进行专卖店的装修整改，专卖店的设计图我已经和公司打过招呼，三天就能出来。同时利用这段空余的时间对员工进行系统培训，并根据培训情况和平时的工作情况优胜劣汰。调整完员工以后让他们对于全市的在建楼盘和家装公司进行摸底，挑选心理素质好、沟通能力强的组建小区推广部和家装部。他们摸底的这段时间，咱们俩开上车去周边的富裕郊县物色分销商，争取在专卖店开业以前敲定三到四个核心的分销商，这样我们在开业的时候就能够搞几店同庆，可以把声势造的大一点，高调进入市场。开业我计划……，这样经过初步测算，开业这个月可以把销量做到50万，每个月保证在40万左右，五一和十一再冲一下，全年500万就不在话下了。”有了如此详细的市场操作方案，经销商自然信心大增，获得主推自然也在意料之中了。双方合力，自然市场做的风生水起。 3、碧玉刀——诚实——产品 古龙的第三种武器碧玉刀代表的就是诚实，诚实是一个人最重要的品质之一。而一个企业立业的基础、生存的基础就是产品的品质。所以，要想提升品牌，就要首先保证产品的品质。 在产品严重同质化的今天，要想通过产品的品质来支撑品牌的提升、就必须生产质量优、档次高的产品。广泛开展和科研院所、陶瓷机械厂家、国外品牌的合作，实现设备、技术和产品的升级，提升产品的质量和档次，占据行业产品生产标准的制高点。例如佛山新中源陶瓷通过和科达机电的合作，两大强势企业联手对超洁亮技术的开发，提升了整个行业对于抛光砖产品光泽度和抗污能力的生产标准，通过对超洁亮抛光砖这种差异华产品的操作，新中源也一跃成为行业的一流品牌。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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