祖宗书中，自有“黄金屋”－－企业经营管理“策论”九题之3 _ 文库

　　如果有人说你傻，其实是在夸你；如果有人说你精，那是在骂你！

　　而不幸的是，湖北人被普遍认为是“太精明”的代名词。

　　“天上九头鸟，地下湖北佬”，这句广为流传于大江南北的民间俗语，以往让我这位也是湖北佬的人感到骄傲和自豪过。可能是中国当代历史上，我们湖北人在政坛上曾经出过两任共和国主席董必武、李先念；军界出过林彪元帅、甚至光一个小小的红安县就出了233个将军；大文豪出过闻一多、曹禺；科学泰斗出过李四光、朱光亚等院士的缘故。可谓“群星灿烂”。

　　所以人们过去一提起湖北人，往往喜欢把他们与“聪明、智慧”等褒意字眼联系起来。记得上个世纪八十年代，加拿大参议员郎宁专程来华到湖北襄樊“寻根”----他出生于此。在当地政府欢迎他的宴席上，他举杯说了这么两句祝酒辞：“天上有美丽善良的九头鸟，地下有聪明能干的湖北佬，我为出生在这里而感到骄傲！” 接着，他说起自己竞选加拿大参议员时的一段波折：当时他遭到许多人的反对，理由是“他是吃中国奶妈的奶长大的，身上有华人的血统”。他是这样反驳的“那么诸位，你们都是喝牛奶长大的，也就是说你们有牛的血统啦”！

　　谈到湖北人的聪明，我猜测也许是由两个因素形成的。一是独占的“千湖之省” 资源（全省5000多湖泊居全国之最）而水产丰富的自然条件，就像电影《洪湖赤卫队》中唱的“香莲、甜藕、大鲤鱼”，再加上伟人毛泽东一句“才饮长沙水，又食武昌鱼”的诗词更使得湖北名扬天下。曾记否，我小时候在老家武汉过年时，满眼烧鱼、炸鱼、蒸鱼、腊鱼、珍珠鱼丸、鲫鱼汤，真是“无鱼不成席”！吃鱼使人聪明，从科学上讲这已是一个不争的事实。二是特有的“九省通衢”南来北往而四通八达的地理位置，使得湖北人见多识广、脑瓜子活泛灵光。

　　但是自从改革开放以来，时过境迁。或许是由于得天独厚的“湖广熟、天下足”经济条件太优越，或许是因为缺乏“穷则思变”的发愤意识过于自满自足，使得湖北在经济发展上逐渐地由盛转衰走向式微，如今落入了“中部塌陷”的境地。而湖北人的“聪明、智慧”，则变为“太精明”的贬意词，其实，精明的鄂商实际上并不如粤商“高明”和浙商“精细”，所以难以成大气候。

　　不过，在生意场上一旦沾上“太精明”的评价，往往使对方对你肃然而产生的戒备心理会多于佩服……

　　前不久，我看到一篇谈“傻与精”的文章，不禁拍案叫绝。引录如下：

　　大凡生意人，没有不希望顾客多花钱多消费的，然而，世上偏偏就有这样的“傻子”，他做生意就不准顾客多花钱。　

　　他是我的一位朋友，准备到一个陌生的城市经营餐饮业。他一没背景，二没关系，亲戚朋友都说不行，劝他趁早放弃，但他丝毫不动摇。饭店很快开张了，不仅请有名师主厨，而且一开始便打出一块醒目的牌子：20元内足以让你在本店吃饱喝足并享受美味特色佳肴，所以，本店规定，凡光临本店的顾客，平均每人消费不得超过20元，违者受罚。这样的店规在这座古老的大城市实在是史无前例，很快便作为趣闻被人们传遍了全城。　

　　“傻，不准顾客多消费，这家伙真是傻得出奇！”这是人们议论得最多的一句话。没曾想，朋友的饭店开张没多久，生意却出奇的好，每天都是顾客爆满，还有许多人排队等着。没办法，朋友只好赶紧扩大规模，还是满足不了顾客的需求。紧接着，朋友又开起了几家连锁饭店，生意都一样的红火。仅几年时间，朋友的连锁饭店便占据了这座城市餐饮连锁行业的半壁江山。　

　　朋友戏谑说，这叫“傻子经营法”。可细细一想，这看似傻的经营方式，实则蕴藏着朋友的聪明。因为如今的餐饮业主要还是大众消费，普通消费者虽都爱讲个排场面子，但骨子里还是希望少花钱。如果到其他饭店请客，即使明知吃不了那么多，还是要硬着头皮尽量多点，尽量点好的。而到朋友这个店，“店规”自动给了主人一个借口。钱花得少，享受得不比别的饭店差，面子也挣了，何乐而不为呢？所以，无论家庭聚餐、朋友聚会，还是请客吃饭，朋友的饭店无疑成为许多消费者的首选，生意想不火都不行……

　　傻到极处是精明，事实上，人们都习惯于某种思维定势，若能跳出这种思维习惯，变换一下观察事物的眼光来纵观事物的全貌，事情往往就会是另外一种模样，另外一种结果了。

　　河南南阳月季集团董事长李文鲜就是其中的一个，他说-----

　　李文鲜曾经是全国百名致富能手、全国人大代表，是业内闻名的月季大王，绝对是一个精明能干的人，可有人却说他是傻子。　

　　有一年南阳举办月季展，李文鲜去卖月季，一株两块五，生意很好。到第4天，他把价钱降到了一块六，当时很多人说老李是傻子。“从种植成本上看，卖一块六已经很高了。我认为卖花，应该有一个合理的利润空间。”李文鲜这样解释。结果，南阳一位做宣传的干部就此事写了篇文章，发表在《半月谈》上，全国各地来信向“傻”老李求购月季的人络绎不绝。　

　　　李文鲜还有一个“割肉理论”：你上街买了2斤肉，回家之后称，正好2斤，你心里不会有什么感觉；如果多一两，你心里会很舒服，下回还会去那里买；如果差个两三两，下回肯定不去了。所以在给客户发货的时候，李文鲜都会特意多给一些，“客户感觉舒服也是一种信誉。”　

　　商人重利不假，但生意要做长做久，必须多考虑客户的利益，如何定价也是一门学问。行情差时，利润不会高，行情好时，李文鲜也一直强调合理的价格。他会参考市场情况并结合自己的生产成本定一个适中的价格。“吃亏是福，薄利生财”，你让利给客户，在你困难时客户也会支持你。

　　这就是清代“扬州八怪”之一郑板桥所说的：“吃亏是福”。其实，在人生的历程中，吃亏和受益是一种互为存在、互为结果的东西。一个人不能事事只想着受益，有些事情当时即使真的受益了，最终导致的结果仍有可能是吃亏；我们不能时时怕吃亏，有些事情当时可能是吃亏了，但事后仍有可能会出现一个受益的结果。天地轮回，平衡是一个永恒的主题。这也是《易经》上说：“一阴一阳之谓道”。即亏与益，有亏就有益，是两个对立但是互相又不能够离开的现象。

　　英国的爱特·威廉是一位举国皆知的大商人。但是说来奇怪，威廉创业初期的一切，竟然全是别人馈赠的。天下竟然有这样的好事？一次又一次地被人馈赠，然后成了事业。威廉真的就是这样。

　　威廉二十岁的时候，还是一个整日守在河边打鱼的年轻人，天地十分狭小，根本看不出他的将来会有什么辉煌的成就。一天，一位过河人求助于威廉，原来是过河人的一个戒指不慎掉进了河里。过河人急得不行，他请威廉不管怎样，也要扎到船下帮他摸一摸。谁想，威廉一个上午竟然什么也没干，反反复复一连扎到船下二十几次，但是依然没有摸到那枚戒指。威廉让过河人等等，他跑向村里，不一会儿，找来了全村的男人。他请大家帮忙，都下河去摸戒指。为了摸到这枚戒指，一村的男人竟然又花费了整整半天的工夫。过河人事先只答应给威廉一英镑的打捞费，想不到威廉竟然请来了这么多人，用了这么多的时间。这要多少报酬才行？过河人很犯难。谁想，威廉却一点都没有提报酬的事，一点没有计较这次打捞戒指的巨大成本。他只是想为过河人解决难题，打捞上戒指。仅此而已。

　　不久，这位过河人又路过此地，他又碰到了威廉。这时的河里已经没有多少鱼好打了。过河人对威廉说:威廉，你别打鱼了，我给你一个打气补胎的活儿，你足可以养家糊口。从那以后，威廉便有了一个在路边修补汽车轮胎的活儿。完全是人馈赠的。

　　有一天，一辆小车子停在了威廉补胎的小店前，车上人是要找一颗特别的螺丝钉，否则车就无法行驶。威廉翻遍了自己的小店，也没有找到这样的螺丝钉。但威廉并不甘心，他骑上自行车，赶了六七里路，在另一家修车店里，再次翻找了一遍，终于找到一颗一样的螺丝钉。当威廉满头大汗地返回来，并将这颗螺丝钉安装在对方的车上时，对方拿出了十英镑来感谢威廉，威廉却一分钱不收。他说这是颗丢在箱底的螺丝钉，是根本没有成本的。

　　威廉傻得真让人感动。不久，这辆小车的主人特地赶来，给了威廉一个五金店让他代理经营。威廉很是惊讶，问对方为什么。对方告诉威廉，威廉是这个世上，他所遇到的最诚恳、最值得信任、最无私，也是最可爱的人。

　　威廉这一生总能碰到好运气，别人总是会馈赠于他。如今，威廉已经是英国最大的机械制造商。问起他的发家史，他总是说，他的一生，多一半都是别人赠送的。威廉自己不知道，是他无比的诚恳、热心和爱的态度以及不计成本的“傻奉献”感动了上苍和接受过他帮助的人。

　　从心理学的角度讲，人在最真诚、最无私的时候，一定是不计成本的。人对人的真爱，往往就在于不计成本的全部付出。人因为不计成本，才会显得更真诚、更可爱、更厚道和更可亲。反过来讲，人也会因为过度地计算成本，而显得可恶可憎，奸诈而危险。在这个世界上，让人深深感动、给人心里留下强烈印象的许多事物，往往都是因为不计成本的付出——根本不讲成本，这便是爱、奉献、真诚和伟大。而许多回赠的降临，许多奇迹的发生，往往也正是针对这种无成本的回报。仔细去品味这个世上的人和事，你就会发现，那些突然得到大回报的人，那些头上突然掉下馅饼的人，当初一定是不计成本，甘愿贡献的人。世上没有无缘无故的爱，便没有无缘无故的馅饼掉在你头上，你一定曾经做过，付出过，给予过！而且傻到忘了成本。

　　正如《后汉书》叹曰：“天下皆知取之为取，而莫知与之为取。”我的一位朋友对此却有独特的见解，按照他的说法是-----

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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