类似以上的问题想必很多营销管理者都曾遇到过，也确实让很多营销管理者感到困惑，那么，作为厂家以及营销员，销售旺季应该如何度过，到底应该做些什么呢？　　

　　销售旺季做什么　　

　　一年之际在旺季，旺季往往代表着“卖方”市场，意味着销售量以及利润额的大幅提升；代表着淡季的苦日子终于熬到头， 意味着“阴霾过去”，市场终于重见天日。那么，销售旺季应该做些什么呢？

　　1、 检核战略规划。很多企业往往都把一年的“宝”押在了旺季，不仅把销售目标、利润

　　目标达成押在了旺季，而且也把生产目标、管理目标、财务目标等也压在了旺季等等，既然如此，因此，根据企业年度的整体战略规划，企业的营销部门要及时检核和调整上述各项目标。比如，通过旺季的前期表现，决定当年、当期的销售目标是向下调，还是向上调？战略、战术以及策略是否需要调整？市场资源匹配度如何等等？通过修订企业的营销战略目标，所制定的各项市场指标才能更加科学、合理，更有挑战性、竞争力，从而让营销人员在旺季更有目标和方向，而不至于目标太低，没有动力，目标太高，压力过大等。

　　2、 调整产品结构。企业的各项目标都是通过销售产品来实现的，尤其是利润目标的达

　　成必须依托较为合理而完善的产品结构，而销售旺季，则是调整企业产品结构的一个最佳时机。由于旺季的外在表现便是产品的供需不平衡，因此，在这种产品相对短缺的情况下，便很容易切入新的品类。一个市场合理的产品结构应该是高中低档产品皆有的，高档产品是打品牌、树形象，中档产品是上销量、求利润，而低档产品则是规模分摊成本以及充当“炮灰”、打击竞争品牌、扰乱强势对手的角色。旺季调整产品结构，将使市场更加稳定、健康而持久地良性运作。

　　3、 整合销售渠道。渠道是产品实现从商品到货币这惊险一跳的“桥梁”，为什么一些优

　　秀的产品在市场上却没有优秀的表现呢？事情的关键往往跟厂商没有对渠道进行有效的掌控有很大的关系，因此，利用旺季的大好时机，厂家可以更好地整合渠道资源，通过将渠道调整到最佳的状态，从而掌控渠道，激发渠道更大的活力，使产品实现真正的动销。一般情况下，企业在销售淡季，囿于销售目标的压力，往往无暇或不敢调整渠道，害怕渠道的倒戈或背叛，而影响销售目标的达成，而销售旺季则是一个绝佳的调整机会，因为销售旺季会有更多的经销商倾心或愿意销售产品。因此，旺季调整销售渠道，风险相对于平时要小的多。

　　4、推广新产品。很多厂家都把销售淡季作为推广新产品的好时机，认为销售淡季需要有新的产品突破，从而实现销量的增长，弥补淡季带来的销售压力。其实，笔者认为，推广新产品的最佳时机其实应该是在旺季。因为旺季接受新产品的程度较高，并且即使推广新产品失败了，也不会造成大量的不良库存和积压，因为在“萝卜快了不洗泥”的销售旺季，新产品更为各级渠道所热衷，因为新产品的推出，可以给包括经销商在内的各级销售渠道带来新的盈利点，可以完善他们的产品布局，可以寻找新的推广机会，可以借助新产品这根主线，让整个渠道的方方面面都动起来。

　　5、 开发新市场。一般来说，都是淡季开市场，旺季求销量的。这种观点的支撑点是淡季

　　往往时间充足，有大量精力开发新市场。因此，很多企业往往都把开发新市场的重担压在了销售淡季。但笔者认为，其实开发新市场最成熟的时机应该是旺季，因为旺季开发新市场往往具备天时、地利、人和的特点，不仅宜于库存，不易积压，而且新产品的接受度还比较高，因为只要经销了产品，马上就可以进入实质性的销售阶段，就可以很快见到效益，而不需要象淡季那样要有很长与渠道与市场磨合的时间，因此，从这个角度来讲，旺季最具有市场开发权，更便于快速启动和成长一个新市场，进而为销量提升打下基础。

　　6、 做好促销布局。旺季是否需要做促销，如何做促销？不同的人会有不同的看法，其实，

　　作为销售旺季，主要应该是做好促销布局工作。在销售旺季，需要解决的促销问题是：如何聚焦促销资源，让促销能够产生裂变效应，从而好钢用到刀刃上。按照80/20法则，80%的销量或者利润，是由20%的经销商或市场产生的，因此，如何通过促销，抓住这些核心经销商，便是销售旺季厂家所要研究的。在销售旺季，作为厂家更多地要考虑如何低成本地来拉动市场，明晰促销投入的阶段、步骤以及方式，从而让促销在销售旺季能够锦上添花，产生最大化的效用。

　　7、 培训经销商。由于资源、信息、政策、环境等的不对称性，在现实的市场操作实践中，

　　经销商的发展速度一般是难以赶上厂家的发展速度的，因此，在市场条件瞬息万变的今天，要想真正打造厂商双赢的战略合作伙伴关系，共同走进协销时代，利用销售旺季这个推广和销售产品的大好时机，不断地对经销商给予全方位的培训，便显得尤其必要。通过销售旺季培训，不仅可以灌输厂家的发展规划、运作理念，帮助其提升管理水平、运营能力，而且还可以通过培训，对一些容易在旺季出现的问题起到敲山震虎的作用，从而让其紧跟厂家发展步伐，步调一致地共同把市场做强、做大。

　　8、 锤炼营销团队。养兵千日，用兵一时。在销售淡季，很多快速消费品厂家往往是刀

　　枪入库，马放南山。但在销售旺季，却是厂家营销团队大练兵的关键时期。通过销售旺季，作为厂家不仅可以考验一个营销团队的爆发力、战斗力、威慑力，而且还可以通过销售旺季的系统培训，统一营销人员思想，提高操作市场的水平与能力，从而创建学习型组织，让他们在销售旺季能够更好地体现自己的能力，施展自己的才华，发挥自己最大的潜量，市场是一个大熔炉，通过旺季，往往可以看出一支营销团队是否真的训练有素，是否真正有活力，有斗志，有激情，有共同的目标和远大的愿景。　

　　9、提升品牌形象。借助销售旺季，作为厂家还可以有效塑造和提升品牌形象，因为在销售旺季，厂家有比以往更多的与渠道以及消费者接触与沟通的机会，有更多借助口碑营销、公益活动、公关推广、现场促销等提升品牌形象的机会，通过销售旺季，可以实现提高产品以及厂家知名度、美誉度的目的，从而进一步提升产品及品牌形象。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 2 页 8

	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
	查看崔自三详细介绍　　浏览崔自三所有文章

相 关 文 章（共7篇)

大区经理如何进行有效的线路管理 （2008-02-18, 中国营销传播网，作者：方刚） 如何控制销售旺季时退货 （2007-11-28, 中国营销传播网，作者：张文平） 旺季盘点，营销人你该忙些啥？ （2006-11-10, 中国营销传播网，作者：崔自三） 旺季上量，上！上！上！ （2006-08-17, 中国营销传播网，作者：郭旭） 如何避免旺季后遗症？ （2006-06-29, 中国营销传播网，作者：朱波） 再谈旺季营销 （2006-03-06, 中国营销传播网，作者：朱志明） 旺季时节，压货？怎么压？ （2004-12-14, 《糖烟酒周刊》，作者：赵建英）