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祖宗书中，自有“黄金屋”－－企业经营管理“策论”九题之6 这是我国清代画家兼诗人郑板桥的名句，意指行文绘画如同深秋的树木那样，去除繁杂的枝叶，以凸现脉络，突出主题。而这“化繁为简”的艺术创作规则也同样适于企业的经营管理。老子就曾指出：“天下大事，先做于易”。 说到简单，其实在我们的日常生活中就存在许多----- ◎很简简单单的道理 其一，有一个人去应征工作，随手将过道上纸屑捡起来，放进了垃圾桶，被路过的面试官看到了，他因此得到了这份工作。 -----原来获得赏识很简单，养成好习惯就可以了。 其二，有个小弟在脚踏车店当学徒。有人送来一部坏了的脚踏车，小弟除了将车修好，还把车子擦试得漂亮如新，其他人笑他多此一举。车主将脚踏车领回去的第二天，小弟被挖到他的公司上班。 -----原来出人头也很简单，吃点亏就可以了。 其三，有个小孩对母亲说：“妈妈，你今天好漂亮。”母亲问：“为什么”小孩说：“因为妈妈今天没有生气。” -----原来要拥有漂亮很简单，只要不生气就可以了。 其四，有个牧场主人，叫他孩子每天在牧场上工作，朋友对他说：“你不需要让孩子如此辛苦，农作物一样会长得很好的。”牧场主人回答说：“我不是在培养农作物，我是在培养我的孩子。” -----原来培养孩子很简单，让他吃点苦头就可以了。 其五，有一家商店经常灯火通明，有人问：“你们店里用什么牌子的灯管？那么耐用。”店主回答说；“我们的灯管也常常坏，只是我们坏了就换而已。” -----原来保持明亮的方法很简单，只要常常更换就可以了。 其六，一只小狗第一次在镜子里看到自己时，心想它怎么跟我一模一样？气愤地冲它直叫，更可气地是镜子里的小狗也冲自己叫个不停，嗓子都叫哑了；第二天小狗换了一个向它摇尾巴的方式，而它也冲自己亲热地摇起了尾巴。 -----原来让对方对自己友好很简单，只要很礼貌地向他打招呼就行了。 谁都知道将复杂的东西简单化的道理，可是----- ◎世上却仍有很多把简单事情复杂化的人 人类社会生活中有许许多多的现象和问题，有些是复杂但不一定个个复杂，可是由于思考这些问题者的思维习惯于复杂而把原本简单的问题也复杂化了。 例如，有个人要在客厅墙上钉一幅画，请邻居来帮忙，画已经在墙上扶好，正准备砸钉子，这个邻居却说：“这样不好，最好钉两块木板，再把画挂上面。” 他找来锯子还没有锯两三下，又说：“不行，这锯子，得磨一磨。” 于是，他丢下锯子去拿锉刀。锉刀拿来了，他又发现在使用锉刀之前，必须得给锉刀安个把柄。为此他起斧头去屋外的一个灌木丛里去寻找小树。就在要砍树时他又发现生满老锈的斧头实在是不能用，必须得磨一下……当这个邻居为磨斧头找不到磨石，又去买锯子而忙乎时，画早已钉在了墙上。 生活中有许多像这个“邻居”一样走不回来的人，他们认为要做好一件事，必须得去做前一件事，要做好前一件事，必须得去做更前面的一件事，他们逆流而上，回归到零，直至把那原始的目的忘得一干二净。这种人看似忙忙碌碌，从早到晚一副辛苦的样子。其实，他们不知道自己在忙什么。 还有一种复杂化是“为鞍买马”。有位富翁，买了一套考究的新沙发，花了十几万。沙发运来，却发现茶几不配套，于是更换茶几，然后是桌子，椅子，一直到最后，将整个家具全部都换掉了。这时又发现，和容光焕发的新家具比起来，房子显得太老太旧。于是，又拆掉旧房，盖上与新家具相配的新房。最后，这位富翁竟为了这套沙发的配套，花费了上百万元。他叹息：早知现在，何必当初。 其实，世界上的许多问题本身就很简单。有一个很有趣的有奖征答题目：有一次乘船游览中，母亲、妻子和儿子同时落水，应该先救谁？有人说先救母亲，因为妻子没了可以再娶，儿子没了可以再生，唯有母亲今生今世只有一个；有人说先救妻子，因为有了妻子便会有儿子，至于母亲已近人生之途的尽头，死也无憾；还有的人说应该先救儿子，因为儿子年龄小，尚未体验人生的乐趣，而母亲、妻子则不然。三种答案各有其理，但都未获奖。获奖者竟是一名8岁小孩，他的答案是：应当先救离自己最近的人。为什么大人不能获奖而小孩获奖呢？原因是大人惯于复杂思维，常常用复杂的头脑思考一切，用复杂的眼睛审视一切；而小孩则惯于简单思维，常常用简单的童真思考一切，用纯真的心理感受一切。 这就是成功者都知道运用贝尔纳的目标确定原则。一次，法国某报出了个有奖智力竞猜题目：如果罗浮宫失火了，只容许你救出一幅画，你会去救哪幅？在成千上万的回答中，贝尔纳的回答获得最佳奖。他的回答是：“我救离出口最近的那幅画。”可见成功的最佳目标并非最为醒目，或最值钱，或最有名的那一个。 同样----- ◎在营销上也有，简单化的思维模式 美国有一位名叫贝特格的保险营销高手，曾一度陷入生意的困境，很烦恼。但他走出困境的方法很独特：他初入保险业时也是踌躇满志，充满了胆量和热情，无限热爱工作。可业绩一直不佳而灰心沮丧，欲就此放弃。某周末的早上，他苦苦思索问题的根源，并决定如果清理不出什么头绪来的话，就干脆辞工改行。那天早上，他自问自答了这样几个问题： 1.“问题到底是什么？”他回忆，有时在与客户洽谈一单业务时，似乎进展非常顺利，但往往在要落单的节骨眼上，客户却突然就此打住，说下次有时间再面谈。而恰恰就是这些所谓的下次面谈耗费了他大量的时间和精力，使他产生一种挫折感。 2.“问题的根源在哪里？”他有个好习惯，喜欢做工作记录。于是他拿出最近12个月的记录，作了一番统计分析。得出的结果使他茅塞顿开。他发现自己的生意有70％是在首次与客户的洽谈中就一次搞掂的，还有23％的生意是在第二次洽谈中拿下来的，只有7％的生意却需要在第三次、第四次、第五次、或更多次的洽谈之后才能成交。而正是这7％的生意把他搞得筋疲力尽，狼狈不堪。也就是说，他每天几乎要花上半天的时间疲于奔命于这充其量只占7％的生意额上，而得不偿失。 3.“解决方案是什么？”问题的根源一找到，答案似乎也就迎刃而解。他立即快刀斩乱麻，把所有那些需要进行三次以上洽谈的生意一笔勾销掉。把由此而节余下来的时间去专门挖掘潜在客户。结果，他取得的业绩简直令人难以置信，在很短的时间内，他的人均洽谈成交额就翻了一倍。 贝特格从几乎放弃的边缘而一跃成为当时全美最著名的保险销售员之一，多亏他在关键时刻能静下心来，对他的工作记录作一番理性的分析研究，然后采取果断的行动。这就是责任，一种采取正确反应的能力。其实由浅入深、由外及里、由低到高、先易后难，这些都不是什么高深的哲理，而是任何事物发展都必须要经历的循序渐进的过程，是自然法则。 寻找客户的传统游戏规则（见下左图）好比一支口朝上的漏斗，把一大堆“假想客户” 放在最上层，经过不少努力后才在最底层终于留下出手购买的少数的潜在客户。按这种方式，销售人员要做的是把漏斗的上层保持得满满的-----密集的搜索客户，花去大量的时间和精力； 结果是：大部分放在最上层的“假想客户”永远都不会变成购买者。如一家从事高科技产品销售的公司业务人员，每天打出上百个无效电话，在北京各个商厦里上上下下到处乱敲门，希望能得到和客户见面的机会，以发掘潜在客户。这种做法的依据是“见更多人”的老规则，依照此规则事实上并不能确保成交。 按照新规矩则不然，（见下右图）其原理是：一个潜在客户除了有购买你的产品或服务的需要，有能力购买你的解决方案之外，另一个标准是---这个客户一定带给你其他的生意，要不然就是他自己可能再度购买，或是推荐别人来买。其策略不再是“我怎么做成这笔生意？” 而是“ 我怎么让这笔生意或这层关系，使我做成其他生意？”由此可见其结论是杠杆原理：永远不要找那些只能做一次生意客户！放弃这种机会，它绝不值得你花时间和精力。而“杠杆客户”才是真正寻找的目标。 建立固定客户群，再不断从中取用，这是做生意的第一优先。因此要花点气力找出你的潜在客户，细心规划出能让你建立所需关系的策略，然后彻底执行。例如，美国德州孤星人寿保险公司的业务员海利先生就是充分运用了这一方法。他在拜访西部各大公司总裁时常吃闭门羹。于是他找到自己的朋友---全国著名的橄榄球高手维金森展开合作。他先是打电话给大公司的总裁，说维金森想去看他，大部分总裁很难拒绝这种约见，而他陪同维金森一进门就打开了生意之门。他就是这样利用维金森的名气加自己的能力，将人脉关系做成杠杆式的运用。  古人云：“不学易，不可为将相”。而在现代企业管理中，把“变易”的、“不易”的事简化很重要。其实只有做到了简单，才能达到易行。那么，把管理----- 关于作者：
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