笔者有幸在从99年毕业一直行业里，但是，和我接触过的除了极个别是高学历外，其他的，很抱歉，不是我有歧视的目光，他们的学历以初高中为主，笔者不是妄想评论高学历就是高素质这个话题，而是说，高学历的修养和蕴含力，总体来说，是要高过普通人群的。也就是这样地一群队伍，从上个世纪80年代，确实为行业做出许多贡献，当然这许多人也受益于此。

　　那么，为什么我们的销售出现现在的5000万的瓶颈呢？　　

　　首先，美容行业的人员的素质，现在许多企业主是没有进过大学校门的，在思想上，没有几个能保持与时共进的思想，对新的事物的排斥，或者不理，如电脑以及网络方面对现代企业的影响。对员工方面，是人管人，不是制度管理公司，和代理商、美容院的沟通，没能建立一个真正的企业文化，凭借的是个人的影响力，所以，在人员流动时，客户随之流失，这和企业主或者投资者的素质很大的关联，而大学生对企业的素质的提高，会有一定的帮助，让那些科班出生的人才为美容企业服务，我想，比这些原来是来自各行各业，凭着一张嘴巴能打天下的人来说，打造真正的企业，长期盈利的企业，能更胜一筹。

　　而从目前来看，采用适当的模式，让学生参与进来，如促销活动、如某些策划、如校园代理等，补失为好的计策。　　

　　其次，是我们的营销中的定位：我们首先瞄准的是有钱人，就是那些现在除了钱，什么都没有，而且害怕失去老公的人，为了漂亮，或者说延缓衰老，她们可以一掷千金。于是，在本来有限的资源内（就是那么些原料鼓捣下），概念营销发挥了重要的作用，纯天然、纯植物、基因、干细胞，还有就是更为玄虚的概念，其实消费者购买到的就是那几个东西，没见的能够给自己带来多少好处，于是，对美容渐渐失去信心，尤其在对新的概念的免疫力特强。

　　但是，在大学生中，使用中高档的化妆品人也是一个可观的比例，尽管大学生的收入可以认为为0，但是他们的家庭的高保障，以及一些学生的兼职，花一两千元甚至更多买套化妆品不是什么新鲜事，但是，他们学历高，对于这些概念的明辨能力要强得多，至少知道干细胞还在实验室里。同时他们希望的是痘痘少，去痘印，再者就是美白补水保湿了。在产品线上，没有传统的那么长，在概念力度上，没必要玄虚，一套200元左右的祛痘产品在学生市场是可观的一个销量。现在除了鲜有的几个品牌在校园吆喝过，雷声没见几声，就不见了。但是，洋品牌的宝洁，美宝莲等在学校的推广力度以及营销影响力上，确实不小。　　

　　再者，我们美容品公司的营销手段，作为企业要盈利无可厚非，但是有些公司做法把整锅汤都搅了，如*婷、娇*贝尔等，打着免费的牌子，把美容当成骗人的工具，少一点的几百元，多一点几千元，买了就给你做，做不完的下次免费再做，可惜，下次又会重蹈旧辙，又让你买新的。。。

　　还有些免费做，但是借开瓶就要收费，简直就是把行业搞混，现在许多消费者一听免费，避之三舍，常规的促销手段也就失效了。如果是针对学生，出现这种情况，学校不会置之不理，另外，中长线的美容品公司，是不可能这样的，因为，今天学生顶多能出3000元，但是以后，他们每个季度可以拿出3000元来消费你的产品，这个道理已经想到的人不会不明白的。　　

　　而从长远来看，将来的高收入以及高消费的主力军，应该是造原子弹的，而不是卖茶叶蛋的。在上个世纪80年代，中国刚刚开始改革，日本企业瞄准中国市场，但是，他们投入的广告却以小孩为主体，东芝、日立，我想现在的消费主力都能记得或者熟悉象这些品牌的儿歌一样的广告词，日本人明白，当时中国的消费力不强，但是他们的后代消费力不可忽视，于是，出现了广告的诉求对象是儿童。

　　对于4年的大学生涯结束后的大学生而言，他们投入社会，2到3年，也是消费主力大军的一员，如果在他们大学中留下烙印，毕业后，他们的部分消费习惯也会停留在这些品牌中。因为他们对这些企业的知名度和品牌的影响力已经达到足以让他们愿意消费的，更有些是品牌忠实的消费者。　　

　　至于如何开拓、如何发展，我想，这是营销另外一个范畴了。欢迎有兴趣的朋友和我探讨。

　　从业8年，现为sina美容专栏的专家，欢迎有兴趣的朋友和我交流。13660460919，电子邮件:　jiangkd@sin.com

相 关 文 章（共2篇)

嘿！抓住这些大学生－－营销校园，营销现在与未来 （2006-11-10, 中国营销传播网，作者：卢旭成、黄芳、孙思、曹玉春） 大学生消费结构调查与分析 （2004-03-09, 中国营销传播网，作者：董英龙、刘敏）