芸香调味品厂是一个区域调味品生产企业。生产调味品时间不长，产品主走批发零售渠道，在当地市场有一定的销量。为了迎合大卖场，芸香调味品的市场资源全面向超市卖场倾斜，希望从卖场打开局面。但是，芸香调味品虽然有多个品类的产品，并没有特别突出的产品，消费者接受程度一般，品牌力并不强。因此，超市对芸香并不重视，由于收费较高，不少超市芸香产品品项不全甚至不让进，而且进入后怎么陈列、怎么促销基本由超市说了算，销售陷入不促不销的尴尬境地。企业感到做也不是，不做也不是。商超实行的末位淘汰制，更让企业感到压力重重。

　　经过对企业和市场的调研，笔者将芸香调味品的市场策略调整为前期以便利店和食杂店为主，后期以卖场为主，很快摆脱了困境。

　　先做便利店、食杂店

　　毫无疑问，大卖场是出货能力最强的终端。但是，依照芸香调味品目前的市场基础，主走大卖场还不成熟。因为这时地位的不对等导致企业很被动，完全居于不利地位。芸香必须摆脱过度依赖卖场的局面，全力拓展便利店和食杂店。

　　这样做原因有五点：第一，因为弱势品牌进入卖场阻力和成本都很大，这样的成本对于弱势品牌来说很难承受和消化。第二，一个还没有形成市场影响力的品牌，即使进入卖场销量也未必好。在卖场，企业完全在被动的位置上，难以贯彻实施自己的战略战术。在这样的条件下，短时间内提升销量和培养消费者忠诚度都很困难，而卖场实施的末位淘汰制很容易让弱势产品出师未捷身先死。第三，便利店和食杂店往往是容易被主流品牌忽视的终端，竞争相对不那么残酷。第四，在便利店和食杂店运作更灵活自主。在这两类终端的推广上，企业基本上可以拥有自主权。第五，便利店和食杂店跟卖场相比，有更大的消费者便利性。因为便利店与食杂店在距离上一般更接近消费者，可以让消费者购物更方便。很多消费者临时购买调味品，都不会特地跑一趟卖场，而是就近选择便利店或食杂店来解决。

　　基于以上五方面的原因，前期选择了便利店和食杂店为主导终端，而以一些能够进入的卖场为辅助终端进行产品形象展示，其余难以进入的卖场暂时搁置。这样，不但摆脱了对卖场的过度依赖，而且有效提高市场覆盖，有利于短期内销量的提升和市场的培育。

　　贴近宣传

　　调味品是一个高度同质化的产品，在拓展渠道之初必须要有相当规模的宣传推广，才能引起消费者注意。根据企业的条件和目前的终端特点，我们制定了多渠道、更贴近消费者、更经济的宣传方式。

　　小区广告牌

　　小区是目标消费群居住的场所，与物业管理协商，在小区临时性设置一些简单的广告牌，以富于人情味的广告语“芸香调味品祝小区居民生活有味，身体健康”对目标群体进行了贴近式宣传，这种方式适合于产品或品牌形象、理念宣传，在上市之初烘托市场氛围，增加亲和力。

　　菜场包装

　　进入菜场的消费者与调味品的消费者存在着高度的重合，而且基本是调味品购买的决策者。菜场是这些拥有决策权的消费者进入频次最高的场所，所以可以把菜场作为宣传的一个主战场。

　　首先，我们与菜场管理人员沟通，在菜场大量张贴POP、悬挂一定密度的横幅，POP和横幅内容根据需要而变换，上市之初为“美味芸香，美味生活”，促销活动时为“美味芸香，上市有礼”。

　　然后，选取一部分卖菜的摊主，赠送印有“美味芸香，美味生活”产品宣传标语的围裙，并事先约定，凡按要求穿到时间者可获赠调味品。为了保证效果，疏通关系请了一个市场管理人员协助。

　　还有，与菜场进门的第一个摊主商量，以赠送一些产品为代价，在其门头上做了 “美味芸香，美味生活”的比较长久的宣传灯箱。

　　报纸夹带DM

　　当地市场缺乏强势报纸，而且对于芸香调味品来说，报纸广告费用还是太高，我们采用报纸夹带DM的方式，对产品和促销活动进行宣传。　　

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