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从经销商求助谈电动车赢销路径 经常收到来自全国各地的经销商电话、短信和电子邮件，他们的目的主要有两个，其一是，经营遇到困难，向我们伸来求助之手，咨询如何才能做好当地市场，走出困境，其二是，希望我们能够推荐一下远卓品牌机构操作的品牌给他们代理，因为，他们看到我们的成功案例以及电动车品牌运作经验后，相信远卓品牌机构运作的品牌容易“卖货”，自然也就能够赚钱。 其实，很多人在与经销商打交道的过程中，都会发现，经销商的思维实际上很简单，他们大多直截了当的“向钱看”，只要顺顺利利、稳稳当当、持续不断的赚钱就好，其它的说多了也无用。只有让经销商赚到钱之后，企业才能和他们谈别的问题，否则，皮之不存，毛将焉附。经销商不会拿着“身家性命”任由企业摆布，他们也是一样的逐利群体。 当然，一个电动车企业让自己的经销商赚钱是其义不容辞的责任，否则，让经销商月月不赚钱，个个都赔钱，这个电动车企业的路也就快走到尽头了。毕竟‘“独赢”或“皆亏”的局面，对于电动车企业来说，是无法长时间维系的。 那么，电动车企业如何才能让经销商赚钱呢？这当然是个大问题，绝非三言两语能够全部说完的，但是又逃不过几个关键词，即，电动车质量、售后服务、营销策略、品牌实力。也就是说，如果一个电动车质量过硬，售后服务有保障，便捷周到，品牌值得信赖，营销策略因地制宜，随需应变，那么其经销商是不可能不赚钱的。所以，如何在这几个关键词上下苦功就成了电动车企业的必修课。而产品质量、售后服务、营销策略、品牌实力等关键词，最终又都会集中在一个核心语词上——品牌，如此一来，做强品牌就成了电动车赢得经销商、赢得市场的第一砝码。 坚持这个方向，保障经销商个个有钱赚，企业就不愁发展壮大，也不愁在电动车洗牌大战中快乐的“留下来”。但是，一个人做投资要有信心，没有信心的投资，一般情况下都不会去做的。当然，特殊目的除外。电动车企业的成长有个过程，不可能一出生，就肌肉发达，内功深厚，招商时呼风唤雨，打起仗来所向披靡。因此，电动车企业必须想方设法提高经销商对自己品牌的信心，让他们相信自己品牌能够帮助他们赚钱，然后努力去用利润“作证”。 我们说过，通常情况下，经销商的思维和目的都比较简单。他们赚到满意的钱之后，就会认准你这个品牌，加之天长日久，更会产生一种感情。我以前打过交道的一个经销商，规模不大，对我们运作的品牌十分钟情，有一次做促销，货很快卖完，消费者还是络绎不绝，他依旧没有推销其它品牌，先“安顿好”消费者，而后亲自去“提货”，让消费者享受了“千呼万唤始出来”的惊喜。 那么，如何提高经销商对自己品牌的信心呢？这同样是个大问题。在回答这个问题之前，我们先看一个类似的案例。自1991年开始，英特尔通过补助个人计算机制造商广告费，换得计算机厂商同意在他们的平面媒体、电视和互联网广告中，同时展示英特尔的商标图案。如此一来，消费者渐渐产生了这样的认知，英特尔的处理器才是最好的，买电脑先看是不是英特尔的处理器以及是英特尔的第几代处理器，再看别的要素。英特尔的这一“内含英特尔”(Intel Inside)广告攻势，被公认为是建立起英特尔现有品牌地位的成功策略，同时也是“合作广告” 模式的经典之笔。这种模式渐渐被很多行业模仿，例如，家装公司为了提高自身品牌形象，会在广告中告诉消费者，其公司装修使用名牌涂料、名牌电器、名牌瓷砖、名牌地板等等。 谈到这里，我们再回头看看本文开始时提到的一个现象：众多经销商求助远卓，并要求我们推荐品牌。这就从侧面反映出两个问题，其一，企业缺乏完善的品牌战略规划和营销策略规划，对经销商的支持不够，导致经销商遇到问题时需要“自寻门路”，加重了经销商的负担，而这些工作大多是企业的“份内工作”；其二，经销商对于电动车品牌的认识开始“拓宽”和“深入”，已经从“审视”电动车企业扩展到“审视”品牌策划机构，换句话说，经销商渐渐开始深入全面地“审视”电动车企业，希望企业能够与强势品牌策划机构合作。 关于作者：
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