其实，从近两年的发展趋势来看，礼品酒的市场渐渐有萎缩之势，这恐怕与近几年送礼形式的多元化有关。传统意义上的烟酒烟酒做为送礼的急先锋正逐渐被其它各种形式的送礼方式给稀释掉。送领导的改为加送人民币、高档电器、钻石、字画等可保价物品去了，就算有烟酒相送，也只是毛毛雨，略表心意；送丈母娘的除了人民币就是水果、保健品类的东西了，烟酒做为传统意义上的礼品概念正越来越被淡化掉，甚至送烟酒还被人形容为俗气，送礼的觉得送不出手，收礼的也觉得没面子。

　　面对礼品酒市场的发展，要想在激烈的市场竞争中还能占稳脚跟，收获属于自己的那一份领地就有必要调整策略、调整心态，开拓新的方式方法。

　　一、做好调研，准确预估所在市场的市场容量，了解主销价位

　　礼品酒（包括保健酒和白酒的礼品酒形式，下同）最主要的销售渠道就是商超，通过调阅商超的销售数据进行累加统计并进行分析就能约略估算出该地市场的礼品酒市场容量。同时把超市保健品的销售也统计出来，做为容量值的一个参考。

　　在清楚所在市场的礼品酒市场容量和规模后我们才能有针对性制定投放计划，抢占所需要的市场份额。05年的春节前三个月，为了抢占S市的礼品酒销售份额，我们对S市的礼品酒市场容量做了一次全面的摸排调查，发现S市的礼品酒市场容量大概在800万元左右，主销价位集中在50元/盒、100~128元/盒两个价格段，往上走虽然也有市场，但基本上被那些统领全国市场的名酒占据了，很难撼动其应有的市场份额。于是我们把目标锁定在动货速度最快的两款黄金价位上推出我们的产品，通过集中轰炸、大力促销等一系列推广活动的实施，年终盘点时取得了近300万元的礼品酒销售成绩，达成了预期目标。因此，事先调查清楚了，我们才不会过高估计市场的容量，也才能够理性实现自己的目标，不乱费市场推广费用。

　　二、拓宽销售路径，寻找新的卖货渠道

　　笔者在《挖掘新的金矿》一文中对此曾有专门阐述，这里单就礼品酒市场略说一、二。超市虽然是礼品酒市场的主战场，也是占据份额最大的卖货渠道，但超市的竞争也是最激烈的，尤其是近几年各大超市大佬为了抢占地盘，竞争更是到了你死我活的地步。那么传统的批零渠道是否就真的不动货了呢？事实并非如此，尤其是那些三、四级市场，通过批零渠道出货的礼品酒也占据了事实上的销售主渠道，更何况年节期间的走货与购货还带有很大的偶然性，店老板随意的一句话就能够促成销售的达成。为什么经常出现过年时各批零点卖断货的情形？就是这种年节期间销售阻力减小，即时购买、冲动消费增加的原因。需要提醒各位的是，做批零点的礼品酒市场要注意在正月初一至正月初六这个时间段的补货，这是最容易被大家忽视，但也最能增加礼品酒销售的时间段。

　　其次可以向脑白金学习，超市、药店两大渠道通吃。可以选择所在市场有影响力的大药房在年节期间做专业的礼品酒堆码销售（带保健酒性质的的礼品酒最适用），与药店的合作时间不需要很长，一般以年前15~20天为宜，可以在短期内为药店谋取利润又不占用他太多、太久的地方。

　　还有诸如社区专卖、单位团购，大单位、商超的品牌定制等。月饼的销售很大程度上就是这种专业渠道定制的结果，我们看到的某某酒店月饼其实有很多并不是酒店自己生产出来的，而是通过专业的月饼厂家生产出来烙印上自己的品牌名而已。礼品酒的销售也完全可以借鉴这种销售模式以满足日益庞大的单位和超市、酒店需要。

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