相信很多同业正在为明年作战略与规划而绞尽脑汁的企业家们，或者是正钻尖了头在找明年项目的经销商，看到这则报道后，都会有被电击的兴奋感觉，心里会涌起一阵阵激动：对啊，开名酒专营店是一条赚钱的好道啊！我是否也可开名酒专营店？我开专营店需要具备什么样的条件，有谁能告诉我该作哪些准备？

　　是的，开设专营店，是企业亲近消费者，提升品牌形象，缓解竞争压力，寻找市场蓝海的很多企业正在探寻与开发的方式。它成了专属地带，排除掉了相当残酷的竞争；也能创造出如“团购”、“消费者体验”、“真产品的放心”等更多的或者不同的价值。对于有些企业而言，这种方式是可以作为补充方式，来取得公司产品的新开发渠道，不失为积极开拓市场、增大销售、提升品牌的可探讨之路。

　　但是，对更多的企业而言，由于专营店开设的许多方面完全不同于企业产品经营，在没有了解专营店的特征之前，还是：

　　且慢！

　　不要认为开设专营店一定能树立品牌形象

　　专营店确实能够做到大一统的店面规划、设计、陈列，能够给消费者整齐划一的企业形象，消费者能建立一定的信任感，感觉得到了尊重；同时，由于专营店一般处于街道的醒目位置，能够长期刺激消费者的眼球，增大了企业品牌与产品的曝光率。但是，我们仔细调查一下，又有几家白酒企业不是通过多年培育品牌，在有了相当的品牌效应后，才来设立专营店的？由于企业对专营店加盟以及专营店系统品牌资产管理不力，又有多少家看上去光鲜的专营店最后因为经营不善、管理不善而倒闭或者衰败？

要建立品牌形象或与消费者亲近，最主要的方法是进行品牌内涵发掘，找到传播点后，选取一定的传播方式来进行，我们甚至可通过在商场建立专柜、在每一个售点做好生动化，一样能达到品牌提升的目的。我们不能本末倒置，这只是一个充分条件而不是必要条件，有了一定的品牌形象才能开好专营店，而不能仅仅通过专营店来树立品牌。

　　不要认为开设专营店一定能加大产品销售

　　酒类和饮料的消费，已经有很多测试与研究证明，主要是冲动型消费，而不是增量型消费（即因为某些因素的影响而更多地消费），该买多少还是只买多少，一般不会因为专营店里的产品齐全或其它因素而增大使用量。所以，开设专营店，相对于一个区域而言，它不会有太大的销量增长，也很难去抢其它同类企业的产品销售，更多情况下是抢了自己在别的渠道或终端上的销量。

　　当然，开设专营店，对专营店这套体系来讲，原来没有这个渠道就是零销量，现在肯定是卖一件产品就有一件的销售量，这种零基增长能非常明晰地体现该渠道的发展，所有增长数据都能体现在报表上。但如果从整体企业或单独一个区域的销量增长来看，有可能销量增长不大，或者销量增长还不如专营店系统费用增长大，反而是得不偿失。

　　不要认为开设专营店，只是营销问题，其实都是过去不曾实践过的经营问题

　　专营店不是以品牌认知、企业产品、价格、促销活动等营销因素的成功运作就能取得成功的，这些方面再强，再好，再有经验，也可能将专营店系统做得一塌糊涂。专营店开设的基础是管理能力，是门店系统、特许品牌经营系统、配送系统、选店系统、生产作业规范化系统等多方面的良好应用。通过这套企业一般不太熟悉的特许经营系统，从而进行品牌复制，品牌能够不断增值，从而进行店面扩张，店面能够复制与获利。

　　而现在绝大部分的饮料酒类产品企业，他们的管理能力更在于一个企业式的管理而不是店铺经营管理，他们的运作能力在于如何依靠渠道和经销商来打天下，他们的知识结构更在于加上有限的价差进行快速分销，他们的业务人员也更少有服务意识而只是销售意识，他们更多地适合于依附于产品在后台运作而很难有站上一线柜台使产品依附于服务能力的能力。

当然，他们的产品也是有很少的加价能力，这使专营店难以在费用与成本上进行支撑。

　　所以，开设专营店，企业需要重新的视角来看自己，自己的营销能力强或者其它各方面的运作良好，其实都不是企业去开设专营店的理由。开设专营店，一看品牌力是否强，二看自己有无把控门店连锁经营系统的管理与运作能力。。。。。。

　　所以，正在跃跃欲试的企业也好，打好主意开设专营店的经销商也罢，想好了，“葡萄好吃树难栽”啊。开设专营店，不是简单的开店资金、销售能力等问题，这套专营系统，不知您是否作好了准备？也不知你能不能轻松玩得转？　　谭长春，中国市场学会营销总监资格考试认证A级教授，前沿讲座特聘教授，多所一流大学市场总监班教授,多家公司策划\咨询总监。先后砺练于全球四大第一国际品牌企业及全球第一大（定制）市场公司。《销售与市场》营销及培训专家团成员,营销和管理的深度实践者、研究者、先行者。电子邮件： t13910184418@vip.sin.com

相 关 文 章（共3篇)

酒业谈－－外资入股，开枪，为其送行！ （2007-02-02, 中国营销传播网，作者：谭长春） 糖酒业招商模式的变迁！ （2006-11-06, 中国营销传播网，作者：戚海军） 中国酒业盘中盘营销模式认知之战 （2006-09-14, 中国营销传播网，作者：方德智业）