产品：围绕礼字做文章。运作礼品酒就怕“四不像”，有的厂家做的是礼品酒，但却缺少“礼”的氛围和味道，因此，此类缺乏“特点”以及整体看来粗糙的产品，往往在市场上很难有出色的表现，酒企要想把礼品酒真正做成企业的“脑白金”以及礼品酒中的“常青树”，就必须要围绕“礼”字做文章。它包括如下几方面的要素：1、品质要能讨得“彩头”。一些酒企在运作礼品酒市场时，往往对产品品质不够重视，甚至采用“新瓶装旧酒”、“换汤不换药”的手法，金玉其外，败絮其中，这种“一锤子买卖”最终会使这些厂家的产品“很受伤”。笔者对这些酒企的建议是，要摈弃投机心理，先从改良产品品质上下功夫。通过适合市场的产品口感，来赢得顾客以及消费者的永久“爱恋”，因为礼品酒虽注重包装形式，但毕竟最终仍然是要消费的，中看但不中用的产品注定行而不远。2、包装要喜庆大方。既然是礼品酒，就应该有礼品酒的风格，它主要表现在包装上。作为礼品酒，外包装一定要“雍容华贵”，雅而不俗，既能显示出吉祥、喜庆的浓厚节日氛围，又要有礼品酒的独特气质。比如，木质、窖瓷、水晶瓶型附以黄缎包装以及外观的古色古香等，都能彰显产品的高贵气质以及文化内涵。3、为产品增加附加价值。即通过创新给产品增加附加值，比如，有的厂家把礼品酒的瓶子做成艺术品，饮用后可以用于收藏，促销品亦是工艺品等，从而给产品增加了延伸价值以及厚重感。通过围绕礼字做文章，作为厂家就可以根据市场特点，在满足人们心理需求的情况下，让自己的产品独具一格，从而能够更好地独领风骚于礼品酒市场。

　　价格：错落有致高中低。百货对百客。作为礼品酒亦是如此。因此，在礼品酒市场操作方面，价格也要遵循“远近高低各不同”的原则。即根据当地市场经济发展水平以及主流消费群体价值取向，从而做出错落有致的产品价格组合。它包括如下核心要点：1、总体上要走“高品质、高价位”路线。既然是礼品酒，其消费导向往往都是送礼所用，因此，要给消费者留下质高、价高的印象。从此角度来看，礼品酒价格宜高不宜低。2、在价格设定上，要遵循物有所值的原则。俗话说，一分价钱一分货，在产品讲求高性价比的今天，高品质才能高价格，当礼品酒价格与价值不匹配或相差甚远的时候，往往会让品牌美誉度受到损害。3、根据礼品酒的产品定位及档次、层次划分，在价格上也要参照高中低三种价位进行制定，既要有代表身份与地位的高端礼品酒，也要有时尚、优雅的中档酒，还要有物美价廉能够瞒足大多数顾客需要的普通礼品酒。4、价格带要有层递性。比如，目前礼品酒价格主要在150—800元之间不等，那么，针对这个价格段，就需要进一步划分阶梯与层次，对价格带进一步细分，更有利于找到自己的核心客户群。5、价格还要保持适当的刚性。作为礼品酒，不能随意或轻易掉价，只有价格刚性了，市场秩序才能更好地维持。礼品酒只有在产品、价格上体现出层次分明的特征，才能更好地适应市场需求，从而通过不同价格的产品，来满足不同的目标顾客或消费者，让产品的针对性更强，借以增强产品的抗风险能力以及互补能力。

　　渠道：剑走偏锋辟蹊径。礼品酒因为是非常规性用酒，因此，在渠道的选择上也与一般的酒品有较大的不同。在渠道目标上，礼品酒主要选择如下几种方式：1、卖场或KA店。这是目前礼品酒销售的主要渠道，也是白酒厂家展示产品形象，提升产品品位的主要场所，在礼品酒销售渠道中占有举足轻重的地位。2、名烟名酒店。以具有云贵特点的烟酒店居多，该渠道也是礼品酒销售的核心渠道，在一些一、二线城市市场，往往存在一定规模和数量的名烟名酒店，该渠道因为经营灵活，品类众多，因此，很受消费者欢迎。3、专卖店。一些大的酒企，往往有自己的专卖店，比如，茅台、五粮液等。利用自己的专卖店也是产品实现销售的有效方式。由于专卖店给人的印象不仅专业，而且货真价实，也是礼品酒销售的主流渠道之一。4、零售店。零售店也是推广礼品酒的基础性渠道、常规渠道。尤其是遍布大街小巷的各类零售店，如果礼品酒厂家的陈列、终端生动化做得好，往往不仅可以跟其他渠道遥相呼应，而且还能在一定程度上实现规模集聚效应，能够成为礼品酒销售当中一道靓丽的风景线。5、团购。团购渠道是当前各大白酒厂家逐渐看重的重要渠道。由于该渠道运作成本相对较低，且购进数量比较大，因此，针对机关、团体、企事业单位等，通过团购渠道与消费者嫁接，也可以让礼品酒销售锦上添花。当然，在网络日益发展的今天，象网上购物、网上交易、网络招商等，也是礼品酒市场推广的辅助手段。作为礼品酒，只有选择好了目标渠道，并且善于剑走偏锋，最后才能达到曲径通幽的理想效果。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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