一、 知彼知环境：作为一个好的营销人员，当进入一个新市场时候，首先要了解市场的

　　环境。俗话说“知己知彼，百战不殆”。

　　1、 要了解当地的人口数量，了解当地消费群的收入来源，了解当地的风俗习惯等具备

　　市场特性的知识，以便为你对市场的前期、中期、后期的人均销量、消费群细分定位、产品特色和包装定位等提供基础性的选择。

　　2、 要了解当地市场的现代渠道、传统渠道、特通渠道的行业总容量。下面以3类市场

　　为例作以说明。对于一个县级市场来说，可能不同的乡镇市场的竟品情况、产品结构、产品规格和包装是完全不同的，不同种类的产品的主体销售渠道也是不尽相同的。这就要求我们的营销人员要以县城为中心，在东南西北四个方向选定要考察的乡镇，以便全面了解行业竟品的产品结构、竞争产品的价格体系，对市场竟品作以分类、分级，找出行业前三位的市场容量和覆盖的主体渠道，找出竟品的渠道弱势。

　　3、 通过市场的走访以便熟悉竟品客户的基本情况。诸葛孔明的空城计吓退了魏军的百

　　万雄师，就是来源于其对司马懿的了解。我们如果了解竟品客户的行销意识、产品在市场的布局、产品的运作思路、竟品的价格体系等等，就为营销人员将来的价格体系定位、市场运作思路、客户的选择提供了基础。

　　4、 熟悉竟品的产品包装、规格、价格、市场布局等等。没有一个行业和企业能够在市

　　场上脱离竞争得以生存，我们更不会例外。所以营销人员要了解上述的竟品情况，以便通过数据加以分析，找出市场的机会所在，找出市场的产品机会所在。只有良好的产品定位才能达到事半功倍的目的。

　　二、 产品定位：一个市场的成功与否，产品是第一因素。俗话说“产品策略是第一销售策略”。

　　02年三太子进军华北市场的时候，通过市场调查导入了一碗香120，并一举夺得0.8元面的霸主地位。当时竟品企业0.8元的产品主要是华龙的小康90、小康100、金白象103、福满多90、华丰的三鲜益面100等产品，“一碗香120”通过较高的终端单箱定价提高了通路的利润空间，通过120克的重量和10克酱包给消费者提供了物美价廉的选择，从此红遍了整个华北。所以营销人员要了解消费群的细分，了解渠道的细分，要根据竟品的市场表现来寻求自己的市场机会和产品机会：定位产品的终端售价、定位产品的通路利润，定位产品的消费诉求点。

　　三、 客户定位：产品定位以后就需要一个好的载体（经销商）来完成产品的分流。俗话说“一

　　流的产品加一流的客户 ，肯定是一个一流的市场；一流的产品加二流的客户，只能是一个二流的市场”。

　　很多企业的营销人员选择客户经常会步入三个误区：1、寻求大客户；2、捡客户，来者不拒；3、随便到批发市场走马观花碰个客户。殊不知大客户未必会重视你的产品，当其只作为一个辅助品牌运作时，又会给你带来多大的机会呢；捡来的客户缺乏产品运作的硬性条件时，决心又能给市场带来什么呢。现在营销界流行“找客户就像是结婚找对象”也同样说明了客户选择的重要性。作为营销人员要通过市场的走访来了解客户的行业、信义口碑、客户的行销意识、营销理念以及硬性的营销资源配置情况。

　　四、 市场运作策略定位：再好的产品也需要策略的配合，才能够被消费者认可并进一步习惯

　　性消费，俗话说“营销致胜，策略为首”。

　　产品一旦定位，那就需要根据市场的竞争格局去定位产品的推广渠道，定位产品的营销策略、促销政策、消费者拉动、产品宣传等等策略。一般情况下要从四个方面做以定位：1、弱势营销，攻击强势品牌的市场盲区和弱势产品；2、强势营销，攻击弱势品牌的强势区域和强势产品；3、差异化营销，寻求产品和市场的差异，先入为主占据市场。4、机会营销，根据主竟品的产品定位模仿跟风。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： lijiejun111@12.com

相 关 文 章（共1篇)

开发市场（新客户）的十大误区 （2006-04-11, 中国营销传播网，作者：赵荣真）