个人以为开好渠道年会的要点有五，环环相扣，缺一不可。

　　其一，定调子

　　召开渠道年会前，企业必须对当年的销售数据进行横向与纵向分析。横向分析要包括当年各渠道的销售比重、利润贡献等，并对各类渠道进行比较，找到当年的最佳渠道；纵向分析要对近2到3年的各类渠道销量、利润进行发展分析，判断企业在哪个渠道上增长了，哪个渠道上萎缩了，哪个渠道上的利润收益最大。通过横向与纵向的系统分析，判断企业应该强化的渠道优势及问题所在，为企业下一年度的渠道发展重点指明方向，此之为渠道年会的点睛所在。

　　与之对应，企业要基本设定下一年度的发展规划及对应营销措施。为渠道年会定好“调子”。也许有人会说，开渠道年会的目的不就是讨论市场问题，为明年定发展规划吗？有必要这么早就定发展规划么？笔者个人以为，没有基本战略的年会就会流于形式，问题越论越多，讨论没有重点，奖励没有方向。这是渠道年会失败的重要原因之一。

　　其二，喊号子

　　调子定了以后，就要把这种调子传达落实下去，配合这种调子，就需要有带头的把这种调子喊出来。过去，我们奖励客户往往只根据其回款数量来决定奖励级别，这种做法的好处在于数据清楚，奖励简单，缺点就是回款多的客户，其做法不一定是企业想要着力发展的。为此，我们建议，必须将奖项按照渠道发展思路设置，比如设立“最佳渠道建设奖”“最佳渠道发展奖”等。为了达到最佳的宣传效果，企业还必须提前与客户沟通，让客户在会议现场帮助企业传达核心信息。企业可以决定发展思路，但是没有按照这种思路得到好处的榜样，也很难落实执行。

　　其三，找乐子

　　许多企业都有这样的感慨，企业花大精力将这些客户聚在一起，可是有时候这种按理应该很高兴的会议却变成了批斗会、讨伐会，许多客户的怨言积累在一起，就会造成极为恶劣的结果，这样的年会就开得得不偿失了。为避免这种情况的出现，企业一定要做好预防工作，检查平时客户的想法，做好会议的细节安排，时间紧凑合理，分组讨论市场问题而不是集中在一起，另外要学会控制主流，允许抱怨，理顺原因，解决问题。

　　渠道年会中最常见的毛病是只有优点没有缺点，或者是只有问腿，而没有解决方案。企业必须要重视市场实际问题，尽快给出解决方案。此外，企业还必须学会自己提出问题，比如为什么某类型渠道比去年有所下降，原因在哪里，如何解决等。所谓找乐子，不是去简单地娱乐、潇洒，而是要让你的客户变得充实，得到重视，并发挥他们的实践经验，为企业下一阶段的具体措施提供建议。

　　其四，画饼子

　　一般而言，画饼充饥是下策，但在企业发展上，一些必须要画的饼子还是得画。企业必须给出略高于市场实际的发展目标，给予客户强有力的远景规划。这种规划要包括三个方面。一是企业自身的发展，比如品牌投资、生产基地、产品研发等；二是客户的发展，包括企业可以帮助客户增加网络数量，行业地位，业内影响等；三是目标奖励，设置各客户的回款、渠道建设目标，按照每一项目分别予以奖励。

　　其五，结对子

　　在许多情况下，我们的大部分客户都是独立分开，各自为战的。短暂的会议也绝对不可能将优秀经验传播完全。能不能向行动小组一样，将客户结成合伙的对子，互相促进呢？比如安排一个优秀的客户和一个一般的客户结成合作对子，让好的客户传帮带一般的客户呢？2005年，我们率先采取了这种方式，将一般客户的销量增长情况与优秀客户的年底奖励挂钩，每3个月安排优秀客户到一般客户那里指导工作，安排一般客户到优秀客户那里学习经验。这种做法，使得优秀客户的责任心提高了，并可获得额外的奖励，一般客户更愿意学习先进经验，及时改正错误。2006年，我们总结这种方式的时候，发现凡是结成对子的客户，一般客户的销量都取得了30%以上的增长，初步证明了这种方法的可行性。现在，我们已开始在全国推广。

　　当然，以上我所提到的，仅仅是渠道年会的一些基本注意事项，一些特殊情况如开好二级客户会议等还有更多的要求。至于会议时间、程序安排等，相信各位都已经驾轻就熟，这里就不再赘述。

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