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选择深度分销，悠着点！ 前些天在国内一家权威经济类期刊上看到一篇文章，作者谈了中国企业对渠道促销和深度分销的应用的见解。据我分析作者之意是要说明，深度分销相对渠道促销的优越性。并且提问“亲爱的读者，您怎么看呢？作者既然提问，本着学习的态度就自己的一点看法发表一下意见。” 决胜终端，渠道为王。定是没错。深度分销的核心思想1巩固强势市场2抓大客户3攻击竞争对手的薄弱环节4未拜访客户为零5 集中优势6持久的服务。也是没错，所以我想问的是：，有多少产品现在仍在实行深度分销策略？又有几个企业（更准确的说是中小企业）通过深度分销成长为行业翘首，或活得非常滋润？寥寥无几。 在此针对在此文中的案例再进行一下分析：作者把H味精企业41064元的渠道促销费用，分解给了一个县级业务代表。，按每月1500元的月薪计算41964的费用可维持其27.376个月的开支，每月25天工作日，每天完成50家的客户拜访。那么他将完成34229次终端拜访。（详情见《销售与市场》2006年11月下旬刊）作者的结论是，此优于彼。最大的收获是可产生递增销量的销量。那么实际行况是如此吗？答案是肯定的，否。 27个月，业务能做满每月25天的工作日吗？就算做到了每天25天的工作日，能做到每天50家的客户拜访量吗？就算拜访量也做到了，那么能保证其的拜访质量吗？种种的不定因素怎么能确定深度分销的结果好于渠道促销呢？凭心而论，我个人对深度分销模式有一定了解，并且其模式所能产生的效果深深信服，因我本人就曾亲身经历过深度分销企业的市场操作所以 自认为对深度分销有一定了解。正是如此，我认为并不是中国的企业都适合深度分销。小企业做市场有可能企业主把身家性命都押在了上面，我的意见对任何一种营销模式都不要偏激，盲目追捧。包括深度分销。要根据市场，产品，企业情况酌情置之，要信而不迷。 毫无疑问，上海三得利首创的深度分销模式对其本身是成功的。任何一项成功的营销模式，哪怕只是局部成功都是一项系统的，复杂的，并对企业 本身要求很高的一项营销过程。肯定不会是上一两个人就能把市场搞定这么简单。 相反，作者所持怀疑态度的渠道促销对于某一阶段的企业正是非常需要的营销工具，我所提倡的其实是，商场如战场，对于小企业来讲并没有一成不变的案例拿来给我们用，真正的学会变通，合理的利用深度分销模式中的精华思想加上实际的渠道政策才是真正的取胜之道。 大企业考虑的是市场占有率，销售额。而小企业更多的考虑的是利润。所以凡事从目的出发。让你用27个月去赚取40吨产品的利润，或用几天的时间去赚取40吨产品的利润你选哪个？当然这条这句话可以挑出很多毛病，但是让你单纯的去选择答案那么答案就一定是肯定的。 当然，人家是专业市场策划人，而我只是一个从一线摸爬滚打起来的无名小卒，并无意抨击哪位，只是就事论事。作为从一线打拼过来的营销人深知创业的不易，因为对销售模式的盲从导致损失的案例听过不少也见过不少，此文之意只想告知中小企业老板和经销商朋友深度分销是大企业的游戏，他们玩得起，中小企业能把渠道促销玩明白，就行了。当然把渠道促销作透，适当引入各种适合企业发展的营销模式的精华与之相结合，在一定阶段内是非常有必要的。关键是适合。 中小企业要的是迅速的成长，资金的积累，规模的扩大。对于他们来说最重要最需要的是时间。但是我认为深度分销的核心就是持久的服务。如果你有足够多的钱，足够多的时间，那么就选择深度分销。它能让你的企业成为一个非常有竞争力的企业。如果你没有足够多的钱，而且还对企业的发展速度不大满意，那么还是在渠道促销上动动脑筋吧。对于《渠道促销，还是深度分销》的作者的总结之语 “操作的关键，在于让销售团队充分运动起来”。我的意见是想烧钱就去这么做。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tianbo71699@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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