1.跟随不是跟风。很多企业总是不能抑制自己的扩张欲望，看市场上流行什么，看别人做什么做得火，看什么赚钱，就想参与进来分一点，于是，跟风让企业陷入了战略困境。例如个别很有实力的酒类企业又做IT业，做洗涤用品的企业去做纯净水。企业应该跟随什么样的产品或者服务，进入什么样的领域，一定要结合自身的核心竞争力，要力争能让原有的一些核心优势能发挥到新的业务上来，比如阿里巴巴过去从事B2B的电子商务，积累了网络上搭建买卖平台的经验，那么进入C2C，很多核心的价值就可以转移过来，今后还可以实现B2C的整合。企业市场跟随是战略考虑，有句话叫“将军赶路，不追小兔”，企业不能“哪里热闹往哪里赶”。

　　2.跟随不是全盘的照搬和模仿。跟随不是对手怎么做，你就怎么做，与之相反，跟随的时候却要找准市场的空隙，现在很多企业在跟随的时候为了图省事，干脆来个全盘的照搬和模仿，结果是要么被明眼的消费者认为是假冒，要么会被市场领先者猛烈攻击。

　　例如，一向低调沉稳的医药巨头华源集团在采用市场跟进策略操作复合维生素产品时，采用的就是跟随浙江民生药业21金维他的营销策略，连名字都叫得那么接近：民生叫“21金维他”，华源叫“世纪新维他”，包装更是做得像孪生姐妹。在浙江市场，世纪新维他靠终端拦截啃下了21金维他近1/10的市场份额，然而2004年，21金维他采用建立超级终端、派驻促销人员、签订买断经营协议等手段，在全国范围内封杀世纪新维他和其他竞品，使得华源的世纪新维他在浙江市场一度陷入生存困境。

可口可乐是领导者，百事可乐是跟随者，但是即使是模仿，也要找出差异性，可口可乐一贯坚持的基础诉求是‘可口如一’，而百事可乐则用‘渴望无限’，它们在表达内涵上各不相同。‘可口如一’可以感觉到一种‘经典和永恒’的品牌特性，而‘渴望无限’则代表一种‘超年轻’的心理状态，表达的是‘激情和企盼’的品牌主张，这两种不同的品牌内涵诉说的是两种截然不同的生活状态，无形中便影响了消费者的购买决策。

　　3.跟随市场而不是跟随产品。现在很多企业跟随的产品，看到别人做什么产品火，就一拥而上，而不去考虑市场的消费需求，消费者未来的消费趋势，这使得跟随之后存在非常大的风险，很可能因为对市场判断不准而导致失败。比如白酒行业盲目跟随产品的现问题就非常突出，你有100元的酒，我就有200元的酒，你是30年窖藏要卖500元一瓶，我甚至百年窖存要卖1000元一瓶，而全然不管市场的需求，最后恶性竞争，大家都作鸟兽散。

　　产品是有生命周期的，但是市场是永远存在的，关键是看企业是不是能够审时度势，适时创新，因此企业在实施跟随策略的时候，一定要注意以市场为中心，来建立自己的品牌，研发自己的产品，比如在核心技术和品牌方面，奇瑞QQ虽然被指抄袭通用汽车雪佛兰Spark的外形，但无论在技术上还是在外形上，奇瑞QQ都取得了很大的市场成就，最重要的是跟随汽车的市场潮流，打造完全属于中国人自己的品牌。　

　　4.跟随不能忽视创新。没有创新的模仿追随策略是注定没有前途的，在品牌名称上互相模仿、请明星打广告等营销手法的复制等都不能保证跟随的长期性，相反这样容易使企业丧失创新能力。

　　跟随一定不能忽视创新，而且要大胆创新，研究消费者所好，找到消费者消费竞争产品的障碍点，并克服它就是进行产品创新的方式之一。比如录像技术是索尼公司最先发明的，该公司“贝塔马克斯”录像机在市场上十分走俏。而松下公司专门研究竞争对手的新产品，找出其不足加以改进制造出更先进的产品，在索尼技术的基础上，松下公司推出功能更加完美、令消费者一见倾心的乐声和ＲＣＡ两个品牌的录像机，一经投入市场，迅速压倒对方，赢取了半壁录像机市场。跟随者相比市场领导者，更有创新的空间，因为跟随者不会受自身经验的束缚。

　　5.跟随既是科学，也是艺术。善于学习的日本人，就非常会跟随别人，日本人在向西方学习的过程中，不仅学习到了先进的技术，更学到了利用先进的品牌理念去和欧美企业竞争的方法，例如模仿柯达而进入市场的富士，就善于向竞争对手学习，同时也很清楚地知道竞争对手的弱点，当洛杉矶奥运会上，富士以700万美元打败柯达，成为这一届奥运会的赞助商时，谁也不会想到它是“模仿”柯达起家的。

　　跟随既需要科学，也需要艺术，例如在一些消费者不是非常关注品牌的领域，简单的模仿也可以取得成功，比如调味品领域，有一些小厂跟在海天、味事达的后面生产与这些名牌产品一模一样的东西，产品的名称、包装都弄得非常相似，或是做一点小小的改动，从无到有，也取得了一些好的战果，但是在一些消费者购买决策比较复杂的领域，盲目模仿就很容易被市场所唾弃，例如活力28生产矿泉水，就缺乏科学的论证。

　　总起来说，企业跟随一定要从战略高度出发，系统的进行规划，避免走入跟随的陷阱。

　　欢迎与作者探讨您的观点，肖明超先生，营销与管理咨询专家，注册咨询师，多年一直致力于消费者行为与生活方式、行业指数、市场研究、营销新理念、品牌策略和公共服务研究，为国内30多家企业和政府机构提供过研究咨询服务。联系方式： clarkxiao@12.com

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