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药交会孕育咨询业新商机 受环境影响，85%的医药企业都在为生存寻找出路，诸多需求的涓涓细流在药交会上汇集并形成井喷之势，实业界这种需求的热度使咨询行业火爆异常，出现了新的商机；在人潮如涌的药交会上，为药品交易会主流业态提供服务的新型衍生行业――营销咨询业，被逐渐沉淀出来并愈来愈清晰而明朗。这是笔者前不久在哈尔滨举行的全国新特药会上的最大感触。 营销咨询必须与时俱进 在展会中笔者参加了一个论坛，有位女士在会上提问：“会议讲解的内容使我们获益匪浅，但会场服务却令人尴尬。我们来参会的几乎都是公司的老总或董事，会议收费本身也比较高，我们应该享受的服务是高规格的。咨询行业是不是也需要做品牌呢？”尖锐的提问引起会场一阵骚动，令主办方有些尴尬。 其实这是当天笔者参加的3个会议中内容最好、阵容最强的一个，但他们的品牌营销意识与服务质量的确有待提高。因为该行业的竞争程度不高，现在争吃这口饭的人还少。如果介入的多了，在会议提供的精神食粮质量同等的情况下，可能大家就要在服务上竞争了。 如果咨询业把组织会议定为自己的产品之一，那么就一定要在价格、服务、质量和品牌等方面做文章。但前提是要导入竞争，只有竞争才会催熟行业，才能使产品质量提升。为他人释疑解惑，咨询者本身的经营也要与时俱进。 咨询业应从哪些方面去做品牌 目前，药交会上的营销咨询类会议从包装到组合，再到推出，其实都显得不是很专业，主要表现在缺乏新意和内容杂乱上。会议通知上各位专家间的课程层次、结构是清晰的，在实际演讲中则被断开，毫无关联，该精炼的地方不精炼，不该重复的地方反复重复；专家面孔同一，不同地点、不同会议同一些专家，有若干专家如同赶场的演员，教案幻灯片内容完全一样；一些会议主题定得虽有新意，但实际上与受众的期望值却相去甚远。还有就是会议议程中设计的互动环节差强人意，纵向（专家与听课者）交流较多，横向（听课者之间）交流少；大会中套小会，演绎得不出彩，会务活动分层分级做得不到位。 企业参会的目的除学习以外还想有多方面的交流，包括交流思想、交流手段、交流看法、交流人才。因此，会议不在于规模大小，而在于主题鲜明和专业细致。因为每个人的需求点不一样，大课讲的是政策，而对于每个企业需要解决的问题则需要在某个小主题上进行纵深展开，最好是有机会、有充足的时间在平台内弄懂弄透。 在药品市场的激烈竞争中，咨询行业其实也处在风口浪尖。只有挺立潮头，贴近市场，针对具体问题，才会给药品企业带来更鲜活的思想和更新颖的技巧。如果作为老师的咨询企业都没有自己的品牌推广规划，其思想也肤浅平淡得让人瞄一眼就看透了的话，那么这个企业一定是做不大的。这样的咨询企业多了，整个医药咨询行业也就难以走向成熟。 营销会议千万不要太功利 在展会上，笔者走访了四层大厅内的数十家医药企业搞的产品推介会，冷眼一观，泾渭分明：凡是投资力度比较小、交易目的明确的厂家筹办的会议基本上门可罗雀，招商效果和品牌推广效果不言自明；而善于寻找合作者造势的企业筹办的会场内则宾朋满座。某企业与一知名网站合作，同时戴上某学会的“帽子”开了一个时下较流行的“问题答疑解惑”会议，听众如云，四五百位子的会议室座无虚席。这个会议的组织和操办很到位，吸引了很多的散客，反响非常好。而且，因为讲课的人大部分是企业自己的人，引用的实例和对市场的理解也就是来自于自己企业、自己产品的市场实践，这对于企业的品牌推广来说算是非常成功的了。 会议（论坛、峰会）作为一种营销手段，其销售目的一定不要太直接，而且也不要太功利，一定要善于嫁接社会资源。笔者曾经为某企业做过类似的策划，那个企业就非常功利，他们问“为什么我筹办的会议要挂别人的名字呢？”所以后来基本上没有什么效果。 合作的时代，多挂名、挂著名的团体之名、挂协会或政府机构的名才有更多的人来，因为大家都不愿听一家之言。成功销售和品牌推广已经从展位内的被动等待转变为展位外的宣传与外在会议活动支持的组合上。试想一下，一个是摩肩接踵、汗流浃背的展厅，一个是凉风习习、可平心静气座谈的场所，哪里更吸引人？而且这两种场合做的是同样的宣传，哪个更利于让受众消化？所以说戏里戏外都是功夫。主战场已经转移了，品牌推广的会议在会前就已经开锣了。 原载：《医药经济报》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系人：段小霞，联系电话：13366820623，电子邮件： hzkqzz@vip.sin.com 关于作者：
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