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给中国移动SI的六点建议 2005年9月中国移动推出了信息化整体解决方案的全新品牌——“动力100”，接着在2006年7月1日发布了《广东移动通信有限责任公司SI管理办法》。至此，中国移动的SI合作伙伴计划正式走上了规范化的发展道路。 相较于移动梦网的SP创业计划针对的是个人用户市场，而SI业务集成商（Service Integrator）合作伙伴计划针对的是企业集团用户市场。 目前移动梦网的SP创业计划已经走入了困境，总结成败得失，如何避免让SI合作伙伴计划重蹈移动梦网的SP创业计划覆辙，甚至发展得更好，是目前中国移动特别是各SI必须要思考的问题。 为此笔者基于SI和SP的异同，结合自己的经验，针对SI给出以下六点建议，希望能籍此跟大家一起相互探讨，相互提高。 一、 品牌定位 SP业务作为相对低价的冲动性消费业务，其能发挥作用的终端十分有限，笔者曾经在“品牌决策模型”中提出了其不适合按品牌化来操作。而SI业务作为面对企业用户的相对高价的理智性消费业务，表现为决策周期相对较长以及一定的团队决策性特点，特别适合按照品牌化来操作，可以这么说企业用户决策的周期越长、复杂性越高，则对品牌的依赖性就越强。举个简单的例子，大家回想一下各位的公司在成批采购电脑时，是不是倾向于戴尔，联想等知名品牌，以规避采购的风险。 很多人一听到品牌就马上想到需要高昂的广告费用，其实不然，那种靠大量的广告费打造的品牌只是把知名度打造出来了。知名度固然重要，但品牌所能给予的用户承诺、信心以及预期的保证同样重要，而这些不是靠广告费能换回来的，它主要取决于你的产品对你的品牌的支持力度。 好的品牌定位可以第一时间抢占用户的心智空间，简洁精准的产品卖点能让人印象深刻，直达用户的内心。有着优秀品牌定位的产品，在销售时，总能闪烁着画龙点睛的光芒。 二、 产品包装 考虑到大多SI的产品，非常类似于ERP、CRM以及项目管理等软件或解决方案。所以SI的产品给予用户的“专业”感觉，以及把抽象的软件“可视化”，就显得尤为重要。 “专业”的感觉有赖于好的品牌定位和精致的文案包装，比如强调技术的先进性、产品的针对性，功能的实用性等，文案的关键任务是告诉用户，“我的产品是最好的，是最适合你的”。具体的文案包装包括：产品白皮书、产品介绍、解决方案、用户手册等。 人们一般对看得见摸得着的产品比较有信心，“可视化”的包装就是为了迎合人们的这种心理。跟很多软件产品相似，通过把软件制成光盘，然后装在精致的纸盒里，这样就基本做到了把抽象的软件“可视化”的处理，同时在纸盒的平面设计上要注重给用户以质感和厚重的感觉，如此，我们就可以认为产品已经有了合适的包装。 三、 市场推广 首先要避免的是SP般那种掠夺性的市场开发，靠诱导、欺骗、陷阱和夸大产品作用是不可能取得用户的信任和尊重的。作为SI来讲，既然要按照品牌来操作，那么就需要诚信的对待客户，小心的给出每一个营销承诺，以达到甚至超越用户的期望。 其次要注重体验营销的作用，致力让用户有良好的体验。管理软件的营销大致都走过了三个步骤：理念营销、产品营销和体验营销。大多SI的产品也有与此类似的地方，只不过SI的“理念营销”目前大多是中国移动通过研讨会，展览会等形式在做，而“产品营销”在前面“产品包装”部分已经完成，所以“体验营销”还想在这里强调下，对SI来说除了要注重上门给用户演示外，还要尽可能的让用户试用。 再次，笔者认为中国移动通信之所以能取得快速的发展，其最重要的原因之一应该在于其跟中国电信的固定电话相比所具有的“移动”性，从某种角度来说也就是“便利”性，这或许也应该是中国移动所最应该强化的品牌属性之一。有鉴于此，作为基于移动通信网络的SI们，我想更应该强化产品的“移动”性和“便利”性，从功能、集成、操作、设备以至软件界面等，都有必要围绕上述的特性来进行优化和改进。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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