在占领大终端中被终端控制

　　大终端、大卖场、大型商超（商场、超市）的兴起，它们在终端销售环节上占主导地位和起到决定性的角色越来越重，其在吸引广大消费者趋之若鹜地疯狂购物的同时，也牵动了广大经销商的心。在这种形势下，“决胜终端，终端决胜”的呼声也越来越大，在原有占领了终端就占领了市场，演变成了占领了大终端就占领了市场。更多经销商把产品销量的希望寄托在大终端，更有甚者把赌注押在其上，而不是每个经销商的产品都可以进去售卖，并能赚到属于自己阳光下的利润。

　　在家电领域有X美电器，医药零售领域有X百姓、X心人大药房，购物广场领域有各地的商场（广场），百货超市领域除各地量贩之外，还有国外大鳄如X乐福、X德龙……经过多年的厮杀和市场培育，在中国各领域的终端卖场都已呈现和塑造出了巨无霸，它们或是龙头老大，或是能影响、制定行业准则和商业规则，要与它们合作就得按它们的规则来，这里没有求同存异，更多A类以下产品的经销商只有服从。众所周知，越是大型的终端进货流程越复杂，附加条款也越多：小到产品质量要求，大到付款方式及审批流程。当然只有利于甲方，即使产品进了大终端，但最终免不了陷入被其控制的旋涡。

　　一切刚刚开始。

　　供应商成为终端零售业主经营风险的承运商

　　在业界有过这样的现象：

　　1、开零售药店，只需到全套合法证照，不需要多少资金就可把柜台上所需的产品进齐全，全靠经销商铺货，若是大型（连锁）药店还可拿到一笔进场费作为药店的流动资金。

　　2、某知名家电零售商场，靠不停地开新店收取供应商的进场费成为新的盈利增长点。（其有别于传统意义上的扩张，其在维护店面总数不变的情况下，不停地开新店，关老店，再开新店……）

　　作为终端零售业主在经营过程中为降低或化解经营风险，难免会与经销商结成利益同盟体。集中体现在收取数额不等的进场费和各种名目的终端管理费或让经销商免费铺底货（结算方式为送二结一）。终端管理费的类别有租赁费、赞助费、管理费等，一般是以单品或公司（不限产品的数量）为单位，卖场规模和市场等级不同其数额也不等。如在武汉（一级市场）单品进连锁大药房平均价格为500元/家，特大型连锁大药房高达4000元/家，而在二、三级市场维持在100—300元/家，最低只有几十元。现实中经销商不可能只进一家连锁，以武汉为例其零售终端达1200多家，终端铺货率达到60—80%时，需要一笔不菲的进场费。当医药经销商实现捆绑经营和规模经营，经销3—5个品种时就更多了。

　　何谓免费铺底货，实则为代销，即非品牌、非强势、非广告等二类产品，采取非现款现货的结算方式。先免费铺一定量的货物，等到该批产品卖完或卖到一定量的时候送第二批货时，结前批已卖出货的款……每送一批货就结前一批货的款，也称为送二结一，这是一种理想状态，真正能实现送二结一并持续地结下去的很少。因为是免费铺货，对终端业主而言，没有经营风险，也没有压力，同时其店（场）内同类产品繁多，其没有精力和意识去主推免费铺货的产品，大多被放在某个不起眼的角落听天由命。这类产品在没有促销、广告等支持的情况下，其动销的量小、周期也长，更为严重的是让经销商陷入到马拉松式的终端赛程，也成为鸡肋。如向某连锁药店供货一件A产品（100盒装）一个月快过去了只卖了几十盒，多又不多，少又不少，再送货也不好送，结款也不好结。更有甚者，缺乏商业信誉的终端即使动销并卖完第一批货，再送第二批货也不一定能及时、全额地结第一批货款，美其名曰拖到下次一起结，而经销商又不得不送下批货，否则就前功尽弃，这样最终演变成了“送n结一”。

　　进场费、送二结一让经销商的资金开始外流。

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