——《生意经》

　　经商要具备许许多多重要的个人商业素质，但是，我以为，其中最重要的素质是“精明”。什么叫“精明”?商业精明有些什么表现?一个天生精明的人适于从商，但一个不太精明的人，从商后如何变得精明?这是我们要探讨的主要问题。　　

　　我对于“精明”的理解可以概括为三个字：预见性。“精明”就是预先能估计到事情的大致结果，预先引导事情朝有利的方向发展，预先对事情发展过程中的陷阱进行回避和防范。精明的同义词(成语)是“洞察”、“了如指掌”、“料事如神”和“先机在手”。　　

　　商业竞争体现为价格的竞争，价格竞争实质上是利润的竞争。当你遇到一桩生意时，怎样决定这桩生意是“做”还是“不做”呢?只需对结果进行预测，就可以作出决定。如果预测的结果为盈利。当然可以做；如果预测的结果为亏损，除非万不得已(例如计划经济中的国家指令性计划，政策性允许亏损由国家补贴的项目或为了与这个单位建立长期关系，今后大有赚头等)，一般情况下都不会去做。　　

　　精明的商人对一桩生意的结果是怎样进行预测的吸?基本上是凭“直觉”。直觉是以“已经获得的知识和积累的经验为依据，但没有经过充分逻辑推理”的个人直观感觉。商业中的大型市场调查，小企业根本做不到，只有当大企业开发一种全新产品时，才有可能花大力气进行市场调查。小企业只有靠直觉，没有直觉就不可能成长。　　

　　直觉因人而异，极不可靠，这是商业发生亏损的主要原因。在商界，我们常常可以看到在一桩生意开始时，那生意人兴奋不已的神态：他眉飞色舞，侃侃而谈，头头是道地分析生意是如何如何有利，条件是如何如何成熟与完善，如何如何大有赚头。仿佛只要时间一到，便可探囊取物，捧回个金娃娃……然而，事情的发展却不如人意，首先露出了失败的兆头，他上窜下跳，意图力挽狂澜；然而，任你使出浑身解数，也无济于事，兵败如山倒，回天乏力，眼睁睁地看着银子变了水，大败亏输，血本无归，　　

　　每一桩事情，事后看十分明朗，原因、条件、结果，摆得清清楚楚。因此，我们常常看到一些人在某事后讲得头头是道，分析得井井有条，仿佛当年三大战役让他去指挥，也必然打胜仗。这种人是马谡，只能高谈阔论，放“马后炮”，上不得阵。其实，纷繁复杂的世事，事前是十分渺茫的。而精明，则是事先要估计到事后的大致结果。　　

　　“精明”是一种智力，是智慧和经验的结晶。在商业上，精明表现为商业敏感。精明的商人在茫茫商海中很容易发现盈利的项目。他们的“直觉”十分准确，能够预知哪个项目赚钱，哪个项目会发生亏损。直觉使他具有一种趋利避害的能力。他们能够甩开纷繁事务的缠绕，顺利地走出困境。他们目光深远，思维深透，就像下棋的高手，他们总是比别人多看几步棋，事态总是按照他们的预料和意愿发展。　　

　　精明的商人的确能在事前看清楚结局或大致估计到结果。商场上，如果有一些项目在那里，他们会选择盈利的项目；如果有一些盈利的项目在那里，他们会选择盈利最大的项目。　　

　　精明的商人精于计算，经商天天要与数字打交道，进多少，出多少，赚多少，亏多少，不需用算盘或计算器，就能一目了然，胸中有个大概的数。精明的商人又精于算计，他们能在一桩生意开始以前运筹帷幄，策划商计，制订程序，分清事情的轻重缓急，清除或回避障碍，以确保盈利。　　

　　精明的商人在操作过程中也表现出色。他们选定项目以后，很快就会找到完成这个项目的路径。如果打交道的对方是一个班子，他们很快就能确定对方班子里掌握实权的人(不一定是职位最高的人)，并且马上靠拢此人，把生意促成。　　

　　每一桩生意在操作过程中，都会遇到许多障碍。精明的商人能够预知障碍在哪里，绕过或扫清障碍，促使生意顺利完成。大多数生意的过程中，生意的盈利并不是一个定量，随时都可能发生各种各样的变化，精明的商人可以防止或引导这些变化，促使己方盈利增加。　　

　　精明的商人最终获得的是“盈利”。他白手起家，从无到有，使盈利不断迅速增长。他们的企业不断发展壮大，成为当地的龙头企业。如果他不骄傲自满，继续保持创业时的那种艰苦奋斗的作风和劲头，遇上好的机会，他领导的企业就能发展成为跨省市的大型企业或者成长为跨国公司。　　

　　就和赚钱赚得多的人毕竟是少数一样，精明的商人也是少数。也可以说是由于精明的人很少，所以赚钱赚得多的人也少。其人才分布像一座宝塔，顶尖人物，绝无仅有。人们常见的倒是前面所说的那种夸夸其谈的商人。他们的直觉是那样的麻木和迟钝，不利的条件十分明显地摆在眼前，他们就是看不清楚，像个没头的苍蝇，直往绝路上乱闯乱碰。　　

　　为什么亏损和失败的商人很多呢?主要是因为没有经验和不精明的缘故。所以，《生意经》说：“一桩生意开始时，不要问能赚多少，先要问问自己能亏得起多少。”如果这桩生意亏了，你亏得起，“交点学费”无所谓，那你就大胆去做；否则，还是小心谨慎为妙。　　

　　许多生意人的预测为什么与结果大不相同呢?一是经验不丰富，二是本人不精明。商业过程是一个很复杂的过程，市场中的不可预测因素和陷阱太多，当你初涉商海、头脑又不太灵活的时候，你不要把一切都想象得那么美好，宁愿把事情多朝坏处设想，把一个个可能出现的问题和预防、补救方法一一考虑周到，再迈开第一步。否则，生意宁可不做，也不能把老本丢了。这是精明人做生意的原则。这也是所有的精明商人只相信契约(合同或协议)，不凭感情，不听好话，不相信任何人的原因。　　

　　精明的商人为什么绝对不相信任何人呢?因为，他们深深地知道，无论你说得多么动听，由于商业制约因素太多，到时候兑不了现，损失的是金钱。而对于大多数人来说，失去金钱太可怕了，因为他无法承受，无力偿还，他身无分文，一文不名。对于一个家徒四壁的人，面子和诺言就是想要也要不到的了。商海中并不是所有的人都是骗子，而一旦损失金钱无力偿还，就只能硬着头皮听空话。不管你是不是同意，许多人在商场上失利成了“无赖”，是“无可奈何”才“赖”的。我曾经亲眼看到过因亏损而颜面失尽、低声下气、可怜巴巴的人。　　

　　精明的商人能够很快识别骗子或商业对手的意图。商场如战场，经商的伙伴或对手可能时时刻刻在算计你，你却呆头呆脑，蒙在鼓里，全然不察觉，不提防，不采取措施，那怎么行呢！　　

　　许多商业制约因素是明摆着的，还有许多商业制约因素是暗的，就像航行中的暗礁，一旦触礁，航船不是搁浅，就是沉没。因此，前人总是一再提醒我们，商业风险很大，有些人就是不听，蒙着眼睛往商海里跳，一定要碰得头破血流，再回头找“后悔药”。而“后悔药”在现实生活中是不存在的。　　

　　由于明里暗里的商业制约因素很多，因此，与其说精明的商人是对商业结果进行了准确的预测，不如说是他“对事物发展的过程”有准确的预见。因为“结果”是铁定了，无法改变的；而“过程”则是可以控制，可以改变的。　　

　　一桩生意肯定有不少成熟有利的条件，才有可能考虑去做。精明的商人能将“成熟有利”的条件一一摆出来，进行分析。由于“矛盾是可以转化的”’有时候，“有利条件”会转化为“不利条件”。精明的商人首先会预见到在什么情况下会产生这些“转化”，预先采取某些措施控制局势，使朝不利方面的“转化”得到控制。对于明显的商业制约因素是人尽皆知的，问题是那些暗藏的潜在的不利制约因素，一般人看不见，想不到，而精明人能预见到。许多不利因素是可以回避和预防的，可以在合同或协议中，用限制性条款把这些不利因素锁定；也可以利用对方的不利因素来制约。“不利因素”也是可以转化的。精明的商人能将“不利因素”转化为“有利因素”。　　

　　“精明”到底是天生的，还是学来的?这个问题很难说清，要说“精明”是天生的，可其中又有很大的“经验”成分；要说“精明”是学来的，可有些人一辈子也学不到。正确的答案也许是：精明人是天生聪明的人，他们接受能力极强，在生活和工作中积累了许多经验。这些经验使他们变得更加精明。　　

　　我偏向于“精明”可以通过锻炼和学习获得，这种学习不仅仅是通过课堂或书本学习，而是“在游泳中学游泳”，在商场上学经商。必须要到商海中摸爬滚打一番，去取得实际经验。不过，就是学得再好的人，也得承认差距，某些人不要怎么学，就很精明；某些人学了很久，甚至学了一辈子，还稀里糊涂，不太精明。因此，在经商这件事上，我偏向于存在“天才”。只有那些天生具备经商素质的人，经过一番艰苦的奋斗，才有可能达到光辉的顶点。——这也就是“小富在人，大富在天”的意思。小富，可以通过人的努力达到；大富，则是天才的商人抓住千载一时的良机，才有可能实现。